不同小販都有著自己的一套營銷學，我們需要去了解這些看似普通的營銷方法。只有了解這些營銷方法，才能去制定更好的營銷戰略。
老大爺的感性訴求
上周三回家在北京火車站候車大廳等車，下午早早從公司趕過去。在候車廳找了一個地方坐著消磨時間，也思考著下周的工作。
買一份報紙看看當天的新聞吧，這樣時間過得也快一些。我留意了幾個賣報紙的，最后專門找了一個老大爺買了一份。一是覺得老大爺那么大年紀真不容易，二來時覺得他賣的報紙特干凈。
以往我買報紙都只追求閱讀信息量，沒有在意人家賣報紙的方法。現在看那個賣報紙老大爺，其實里面也有很大的營銷學問呢。他自力更生的精神和保存得看上去比較舒服的報紙，是我特意購買得原因。這就像在營銷中，我們怎樣對產品定位呢?用感性訴求，還是理性訴求?有些廣告主投入大量的財力、物力、人力，最后結果卻不怎么樣。這其中的原因在哪兒?單從廣告感情定位來說，是沒有把握住此時產品的特點，以及消費者的心理。就像平時在日常生活中所見的科技產品，一般廣告都強調產品的科技含量和產品的性能等，注重理性訴求;而那些比較熟悉的產品則注重一種親情的關系，用感性訴求來打動消費者，使消費者心中更忠誠品牌和企業。
賣報紙的老大爺就是在運用感性訴求。他把報紙放在布包里，一是防止夏天手上的汗水把報紙弄臟，二是報紙看起來整齊干凈。這樣站在讀報人的立場考慮，自然最后受益的也是他自己，自然他的報紙會多賣一些。
站在消費者的立場考慮問題，讓消費者看了廣告覺得舒服地說到了自己心坎，這就是最完美的感性訴求。只有讓別人滿意你，才能最終滿意自己。俗語講得好：予人方便，予己方便。就是這個道理。
盜版報紙的噱頭
就在我大略瀏覽著報紙時，突然聽見有人喊：“劉德華被槍殺了!”媽呀，這喊聲猛地嚇我一跳，扭頭一看，原來是賣報紙的小販。她手里拿著那種印刷很差的報紙，紙張粗糙得看上去很像是盜版的。她邊走邊吆喝著“劉德華被槍殺了”的賣點口號，手里晃動著那幾份質量差的報紙。不過這招還挺好使的，她手里的報紙真的一份份少了。這個小販走到我座位前，還是喊著同樣的話。我拿起她手里的報紙大致看了一下，還是前兩年一樣的報紙，頭版上寫著她嘴里喊出的那個賣點。
我試探著問她：“這個是真的嗎?”她笑笑說：“最新消息，來一份看看吧!”
我搖搖頭，她又向別的旅客推銷了。
小販這種利用名人效應，而且對別人名譽造成了傷害的做法我不贊同，但她這種能抓住賣點的營銷還是值得贊同的。小販很清楚自己手里的報紙和日報、晚報的區別。作為一份質量差的報紙，怎么樣才能賣掉，只有開拓其他的點。她的報紙內容多是反映影視明星的動態，所以她鎖定人氣比較旺盛的，而且是大眾所喜歡的、家喻戶曉的人物。在營銷學上，這就是怎么樣分析你的目標客戶，怎樣分析你的優劣勢，怎么樣去找新的賣點以及新的結合點。賣報紙的小販做到了，她利用名人的效應避免自身報紙的不足，這樣做的結果是銷量超越了其他質量比它好的報紙。
車站的不同小販都有著自己的一套營銷學，而我們卻需要去了解這些看似普通的營銷方法。只有了解這些營銷方法，才能去制定更好的營銷戰略。也只有了解這些平常的方法，才能去制定更宏大的營銷戰略。
來源：世界營銷評論 |
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