看到一個報道，一個小孩在經典影片《小鬼當家》中看到這么一個鏡頭——“小鬼”為了收拾幾個盜賊，從閣樓上往下扔磚頭，結果“砸中”了小偷。小偷當時的狼狽和“小鬼”的機靈，讓這個鏡頭顯得異常滑稽可笑。作為大人，看了也就是哈哈一笑罷了，可小孩子看到此場景時卻并不這么簡單，他們會在大笑之后獲得一個直接的認識：扔磚頭砸人是很好玩的一件事，而至于磚頭是否會砸死人則根本就不會考慮。于是，一天他真拿起“磚頭”砸向和自己一起玩耍的同伴，結果，小孩子便當場被“磚頭”砸死了！
以上這個生活中的這個血淋淋的“教訓”，倒讓我聯想起了一些剛入賣場，資質較淺的供應商。他們在面對一些賣場操作經驗的學習上，往往也會犯類似以上案例中小孩子的錯誤。由于片面地理解了一些應對賣場的操作手段和技巧，最終讓自己付出了慘痛的代價！
其實，對于影片《小鬼當家》中的那個砸磚頭的場景，成年人自然會有自己的判斷。明白這只不過是影片為了增加喜劇效果而設計的一個“場景”而已，其中自然含有許多“戲謔”的成份。也會知道，在拍攝現場，這些“磚頭”都是經過特殊處理的，根本砸不死人，只不過是一個讓人平生笑料的“道具”而已。然而，孩子們由于受自身知識和經驗所限，只會直觀地去對這一現象進行會主觀判斷，從而認為“砸磚頭”是一件很好玩的事。這便是以上案例中引發悲劇的根源所在！
在現實工作中，許多供應商在學習與賣場采購相處技巧時，都容易犯這種形式主義的錯誤。一方面，正是因為他們資歷淺，或者說缺乏對賣場操作的實際經驗，所以他們十分渴望通過別人與賣場采購交往的操作技巧，獲取自己所需的經驗和技巧。另一方面，由于他們過于粗淺、表面地理解這些操作技巧，在實際操作過程中往往又容易犯形式至上的錯誤。形象地說，也就是“拿來主義”——將別人現成的技巧直接照搬過來，為己所用。而這些被“拿來”的技巧，既包括其所看到的和聽到的，別的供應商的做法和言論，也包括其他人向自己私下傳授的一些“操作技巧”。
若單純從技巧的角度看，這本身并沒有問題。但由于不同供應商對操作技巧的理解和吸收，存在很大的個性差異性。這與生活中，人們在患感冒時的一些做法十分類似。在選擇藥物時，人們往往會通過他人患感冒時的一些直接經驗，來判斷自己該吃什么藥，以及每次吃多少量？卻很少從自己身對藥品的適應性來考慮究竟哪種藥適合自己，以及用量多少？病了，當然得吃藥，但吃什么藥，吃多少？以及自己對該藥有無不良反應之類的問題，卻很少有人會認真考慮。供應商與采購的業務往來亦是如此！供應商往往不是從自身來思考與采購合作的方式。而是通過其他供應商與采購的合作模式來做出判斷。這其實與孩子見別人扔磚頭好笑，而做出自己“扔磚頭”的決定十分類似。由于沒有對他人經驗和技巧，進行充分地消化和吸收，一些供應商往往只是看到了別人與采購交往的“皮毛”，卻并沒有最終掌握最適合自己與采購交往的方式。而且，這種慣性思維，不光會影響到供應商業務員的判斷能力和創新意識；還會進一步引發行業內操作的規范的“惡化”。比如，聽到其他供應商說要給采購送錢才能搞定，就理所當然地認為自己也一定得這么做才行；看到其他供應商為爭搶堆瑪，而不斷提升堆碼費用投入，就認為“堆碼”就是得花錢買的，買不到是因為自己投入的費用不夠等等……
其實，任何一種職場操作技巧，都有其產生的深刻原因。比如，“用錢搞定采購”，并非只是“花錢辦事”那么簡單的事，而是說要學會給采購多元化的利益形式。所以，供應商在看到、聽到一些所謂的操作內幕時，應該認真分析其產生的根源和原因。也就是說，要對一些具體的操作現象，進行深入的分析、并進行消化和吸收。此外，還要從自身條件和背景出發來確定自己實施該技巧的角度和深度，并盡可能讓該技巧更貼合自己。總之，任何一種技巧，都不可能直接拿來就用，都需要進行再次加工、處理后才能為自所用。否則，就會發生前面故事中的“磚頭砸死人”的事件。
供應商應如看待這些賣場操作技巧？
在供應商與賣場打交道過程中，經常會遇到一些行業內的潛規則和操作技巧。在了解和消化這些潛規則和操作技巧時，供應商應把握一個原則：所有技巧和原則，都不能直接照搬、照抄，而應在消化、吸收后有選擇地為己所用。
首先，要了解發布這些規則和技巧的來源。
任何一個規則和技巧都是有其出處的。了解信息的來源，對于供應商判斷信息的真實性和目的性十分重要。比如，究竟該規則是從賣場采購那里了解到的，還是從其他供應商那里了解到的？并從其信息來源來判斷其發布該信息的真實目的。
其次，做出正確的判斷。
上面這個故事中，若孩子在拋磚頭前，能夠把砸磚頭與其可能產生的后果考慮清楚再做。也就不會出現以上的悲劇了。通俗地說，就是這塊“磚頭”砸下去，可能帶來什么樣的后果，是不是可控的？在了解了賣場內部的潛規則的前提下，供應商要仔細分析，若自己按此規則操作下去，可能會帶來哪些影響？這種影響會給自己和賣場帶來什么？會對雙方短期與長期的合作造成哪些影響？比如，“用錢搞定采購”，可能是會在短期內給自己帶來立竿見影的效果，但從長期的角度看，卻很可能讓自己損失更大的利益。
最后，打造適合自己的“武器”
通常說來，任何一種操作規則和技巧，都有其產生的根源和合理性。但做為供應商，在對待這些即定的規則和技巧時，應學會“取其精華，去其糟粕”。也就是說，能夠從中吸收有營的部分，并將那些對自己不利的東西去除掉。因此，供應商應結合自己的實際情況，并確定其與這些“磚頭”的匹配度究竟如何，從而確定自己是否適合使用這些“磚頭”。
而且，最明智的做法是，能夠在現有的操作規則和技巧下，打造屬于自己的“磚頭”。畢竟，別人的做法和經驗終究是別人的，你要做的是在別人的基礎上提煉出適合自己的東西。這就需要供應商不斷強化自己的提煉技術。
作者：黃靜 來源：中國營銷管理網 |
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