根據前期參加經銷商訂貨會客戶資料的收集，一般情況下，企業經銷商應結合業務人員走訪反饋信息和電話溝通信息，對經銷商客戶進行分類整理，針對經銷商所處的市場區域、經銷商的實力大小和經銷商的開發潛力，劃分A、B、C類經銷商客戶，并根據分類情況，派業務人員在經銷商訂貨會中重點跟進A、B類經銷商客戶，同時兼顧C類經銷商客戶。
銷商客戶類別 所在的市場區域 綜合實力 可開發潛力
A類經銷商客戶 企業重點市場 綜合實力很強 有很強的合作意向
B類經銷商客戶 企業計劃開發市場 綜合實力較強 有較強的合作意向
C類經銷商客戶 企業計劃外市場 綜合實力一般 合作意向一般
在以上分類中，對以上三個劃分標準，只要符合其中一個條件，即可列入相應的經銷商客戶類別中，并根據每個經銷商客戶的狀況，制訂相應的談判策略，派相應的業務人員在經銷商培訓訂貨會中重點跟進。通過前面細致的工作，將主要經銷商客戶召集到訂貨會現場后，接下來的工夫主要用在經銷商訂貨會現場。
在經銷商訂貨會現場，要營造足夠的氛圍展示企業的最新產品，講解清楚優惠的訂貨政策。如何吸引到場經銷商培訓客戶的訂貨興趣是眾多企業頭痛的事情。現在行業市場競爭激烈，真正能吸引客商的東西如政策支持、優惠措施等不可不搞，有的企業訂貨達到一定金額獎勵小汽車、返現等形式層出不窮。剝離這些東西，只要弄懂經銷商最根本的想要的東西就很明顯了，只要滿足他們這種最底線，他們就會對產品感興趣的。
經銷商培訓中分析來，經銷商經銷一種產品無非是為了實現自己的利益最大化�？催@個產品在市場上是否有足夠的利潤前景、是否有發展空間，看企業經銷商是否具有前瞻性的市場預見力和把握市場的能力。知道了經銷商想要什么，我們就從這幾方面引導，細致解釋清楚，相信精明的經銷商不會將一個有利潤和潛力的產品放走的。
在經銷商訂貨會現場，注意來賓的神態和聽課的認真程度，這對后期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的經銷商客戶越可能是合作的目標經銷商客戶，因為他們知道現在對產品了解得越多，對產品的利潤和市場前景的了解就越清楚，后期經銷商代理產品的風險就會越小，和企業合作的機會就會越大。所以我們應該對這類經銷商客戶報以最真誠地對待，不厭其煩地回答其提出的問題，并安排業務人員重點跟進。
（文/郭漢堯） |
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