前些日子，我過去的一位舊同事告訴我一件可笑又可悲的事情，他的一個同學當了八年中學教師，新近因計劃生育問題被辭退，呆在家里連開飯都成問題，叫我同事介紹工作，問他會做什么，他說會教數學。可企業里又不招數學老師，找份合適的工作給他真是十分困難。結果這位老師喝完酒后，向我這位同事下跪，說是一定要幫忙，否則就長跪不起，我的這位同事無奈，只好承諾幫忙。叫我也替他想想辦法，看能否幫上這個忙，結論是可想而知的。
無獨有偶，前年鄰居18歲的小李考上了鄰省的一所重點大學，全家高興的請了三天酒。左鄰右里都說李家教育有方，贊不絕口。作為父母的老李一家也是揚眉吐氣，喜上眉梢。可高興勁還不到一個禮拜，老李就接到學校打來的電話，叫老李馬上趕到學校，老李家以為小李出了什么大事。結果匆匆忙忙趕到學校，才知道原來是小李不習慣洗涼水，跟著同學一起洗涼水，感冒了。本來這感冒到學校醫療室看看，吃點感冒藥，過幾天就應該沒事，可小李不知道怎么樣解決，只會躺在床上叫媽媽、爸爸。
后來，大一一年老李三天兩頭往學校跑，小李一有點什么小事就打電話回來告急。
生存技能差到如此地步，自理能力到了這樣境地，一個是中學老師，一個是重點大學的學生，我看這絕對不是偶然。我經常跟一些大學生業務員去接待客人，去KTV，他們歌唱得很好，舞也跳得特棒，酒也很能喝，可就是不會點歌給上司和客人唱，不會主動請客人跳舞，不會主動敬酒，不會主動調動氣氛。作為業務員你不是出來表演唱歌、表演跳舞，更不是參加比賽，而是叫你來陪唱、陪喝、陪舞，讓客人高興，讓老板滿意。我們想想，只是顧著自己唱、自己蹦迪、自己喝的業務員，作為上司的你會高興嗎?你會喜歡他嗎?你下次會帶他出去嗎?
作為業務員，掌握的技能確實很多，如開發客戶技能、管理客戶技能、賬款回收技能、鋪貨技能、談判技能、合同簽訂技能、處理客戶異議技能、時間管理技能、客戶選擇技能、客戶滲透技能等等。這些技能我相信很多專家已經教導我們，這里我也不想多談。但是任何組織、任何公司都有另外一些“潛法則”，因為公司總會有“公司政治”，所以，我想也應該有“潛技能學”或者是“藝術技能”，作為業務員的我們就不能不知道，不能不掌握。這些技能是專家和學校里很少教導的，比如怎么接待客人、怎么介紹酒店、怎么點菜、怎么敬酒、怎么介紹當地文化和風土人情，這些技能很多都是靠我們平時自身摸索來掌握的。但這些技能同樣是作為業務員要學的一種技能。同樣對我們在組織里生存和發展起著不可或缺的作用。
那么，有那些技能是我們需要學習和掌握的呢?
一、對什么人說什么話
1.對領導說敬佩、尊重和真實的話
每一位領導都有他自己的長處，每一位君子都需要別人的奉承和恭維。對上司保持敬佩和尊重的態度，也是職業道德之一，是每一個有修養的人的共同特點。對每一位領導我們都需要找出他的特點、長處，并表示尊重;說一些敬重的話。
對平庸的上司更要尊重，因為他們最忌諱別人說他無能。對他們說話不能浮現出輕視的表情。
說真實的話。
上司最討厭說假話的下屬;每一個人都怕被別人欺騙。忠誠是職業道德中的第一美德。有心計的上司常常會試探他的下屬的忠誠度。例如，我剛做銷售時，在一家外資企業，我們那時都沒有手機，只有呼機。我們的上司是臺灣人，他有一部愛立信手機，可以顯示電話號碼。我們分在廣州有八個人，每天都叫我們在當地用固定電話打電話給他，問我們在哪里?我們都不知道他的手機可以顯示號碼，直到有一天他跟我說，8個人里就是我不騙他，我問他是怎么知道的，他跟我說他的手機可以看到電話號碼，有來電顯示。那時嚇得我一直回想有沒有說過謊，好在我沒有跟他說過假話。半年后，8個人炒掉了7個，剩下我當上了廣州辦事處經理。從此以后，我就一直把“忠誠”作為跟業務員談心態的第一要點。記住古人的話：“一次不忠，百次不用。”“要想人不知，除非己莫為。”
2.對同事說理解、尊重和配合的話
同事是我們每天接觸最多的人，除了家人。無論是什么場合，說話都要尊重同事，特別是對女同事、年長的同事;對新同事也不能輕視。記住把“請”、“麻煩”、“謝謝”這樣的口頭語要經常掛在嘴邊。
感恩同事的配合，感恩同事的幫助，把團隊放在口中，把功勞歸于別人。
同事遇到困難、受到批評要說理解的話。千萬不能說一些傷人自尊的話，特別不能揭別人的短。有的人會記恨一輩子的。馬加爵事件給我們的另一個啟示就是，傷人自尊有時候會付出生命的代價。
3.對下級說賞識、關心和指導的話
渴望肯定、渴望贊揚是每一個人的天性。一句賞識的話可能會令下屬記住一輩子，一句贊揚的話也可能會成就一個人。打擊令人消沉，表揚讓人成功!我曾對一位舊下屬在他剛入職的時候拍他肩膀說：“我相信你肯定能成功的!”不出五年，這位年輕人就沖上了老總職位。我們每次見面，他總是提起我說的這句話，他說這句話令他記住一輩子，雖然我對這句話沒有多大印象。
對下級多說問候他生活上的話，問候他家庭的話，因為每個中國人都特別在意自己的家庭，每個人都在為自己及家人生活得好一點而奮斗。
對下級還要說指導的話，一個人除了追求物質上的東西以外，還追求進步。你的指導會讓別人迅速成長，特別是新人，他會念念不忘。
4.對客戶說利益和誘惑的話
古語有云：“天下之大，熙熙攘攘，皆為利來;匆匆忙忙，皆為利往。”客戶與公司做生意，沒有利益絕對是做不成的，也是做不長久的。有很多業務員以為自己跟客戶感情很好，客戶是看在自己的面子上才跟公司做生意，這是錯誤的想法。
可口可樂有利潤的故事，就是跟客戶要談利潤的來源。客戶的驅動力最重要就是利益。你必須跟他分析利益，分析利益所在，分析利益來源。
對客戶談有誘惑力的話。大品牌談樹形象，談影響力;小品牌談價格模糊、利潤高，可以獨家控制。任何公司都需要談愿景，讓客戶知道你公司的目標和遠景，這樣才能讓客戶鐵定信心。
二、早請示晚匯報
“早請示晚匯報”很多人覺得有點貶義，但我覺得它是業務員的一種技能，尤其是目前中國企業里業務員必不可少的一種技能。
當領導的人他不可能面面俱到，而且在專業能力上很多都不如下屬，對下屬做的每一件事又不能不清楚，所以做下屬的你就要學會向領導請示匯報，看領導有什么指示，給什么意見。這樣你做的事是經過領導同意的，就算是出了事，責任也不在你個人;當然，功勞是在領導的英明決策和領導下取得的。
辦事過程你要注意及時匯報，匯報工作進展，匯報發生的情況。你在千里之外，領導也能運籌在辦公室之內，這就需要你的隨時隨地向領導匯報。尤其是中層領導，他的上司會隨時問他下面工作進展情況。
早請示晚匯報我覺得有必要養成一種習慣。不要有事才匯報，這樣是對上司的不尊重。掌握每一個下屬的思想、行動，工作進展，是領導的工作。
曾有一位跟了5位老總的副總跟我談過他屹立不倒的秘訣。他初中文化，行伍出身，可他不倒的原因就是做到對每一位老總都早請示晚匯報，另外就是從不說前面老總的壞話。結果每位老總都對他信任有加。
三、學會請教
根據馬斯洛對人的五種需求分析來看，尊重是其中的一種。請教就是尊重他人，凡人都有“好為人師”這一方面的弱點，尤其是領導。
老前輩你需要請教他，他們都喜歡倚老賣老，你不請教他，他心里不爽，覺得你目中無長輩。
同輩你要請教他，他感覺你視他為老師、為朋友，他有層級感、親切感。
上司你請教他，他認為你夠謙虛、夠主動，為人低調，是一個值得培養的下屬。
一位經理問我，怎么樣跟新領導相處，我告訴他，你去請教他，他自然會接受你。不出所料，新領導說這位經理主動、誠懇，是一個值得信賴和培養的人。
請教是一種優秀技能。但要講究方法，你要根據每個人的特點來請教。請教還要注意時間、地點、場合。
你可以在工作上請教，也可在生活上、學習上或者做人、做事、做管理上請教。
四、靠近領導
中國人最講究裙帶關系。總算不是中國領導，我相信也是一樣。要知道：靠近領導，領導才能了解你、理解你、賞識你、任用你、重用你。很多人怕接近領導，覺得自己只要做好工作就行了，這樣做還是遠遠不夠的，很多時候領導還是不能了解你的，而了解只能靠接近。所以，走近領導，靠近領導，是提升和進步的最好捷徑!記住：“靠近領導，你就成功了一半!”
做業務要學習的技能很多，我相信藝術技能和科學技能一樣重要，關鍵就是看你每個人的發揮和能動作用了。
來源：牛津管理評論 |
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