在中國市場中，北京、上海、廣州這些大型城市可能是成熟的，但是有些市場在同一時期卻并不成熟，它們可能正處在產品階段的一個點上，也許是成長階段，也許接近成熟階段。省會級的城市可能處在成長階段的末期，更低端一點兒的地級城市可能是在成長期，一些落后區域可能在導入期的末期和剛進入成長期。只要了解清楚不同區域所處的成長階段，企業在進入這些區域市場的時候應該采用什么策略就會非常清楚了。
不同區域的機會點是不相同的
如果企業的產品要進入北京、廣東、江蘇這些市場，但沒有考慮它們在這個產品類別中的時間機會，而是認為我在北京是這么做的，并且已經做到了一定規模和效果，現在要擴大市場規模，要走出去，做江蘇、廣東的市場，有北京的模式，照搬就行了。但是不能忽視的是，進入江蘇、廣東的時候是否正好是你的機會點?是否是最容易利用的時候?這個時候進入這些市場采用什么方法最有效?是不是和當初進入北京時的市場條件相一致?這些都需要把握好。比如，企業現在品牌已經被市場高度認知了，這個時候湖南正好屬于市場高速成長的區域，品牌的認知對湖南已經有了一定輻射，而這種輻射正好處于一個機會的選擇點，這時做湖南市場就比較方便。但同時，緊鄰湖南的湖北，這個時候市場處于概念需求的接受點，處于產品的利益選擇階段，而產品利益選擇你不占優勢，你只是在品牌認知的選擇點占優勢，所以，這個時候進入湖北市場，可能會和競爭品牌的產品利益點去拼殺，就有可能會失去這個市場。
企業有時候會問，為什么湖南啟動得比較好，湖北啟動得就不太好，這是由于在時間點上把握策略時出了問題，不是我們的銷售人員不努力，也不是銷售人員不懂銷售，而是在市場策略上出現了問題。這就需要把握機會，利用好時間，還要站在高處考慮問題。企業要考慮不同區域市場的機會條件，并和企業資源條件進行對比性考慮，只有這樣才能把握和利用好機會。
不是所有機會都適合所有的企業
在產品市場階段的成熟期，如何利用機會很重要。為什么要講在成熟期把握機會最重要，因為企業經營活動的大部分時間都是在成熟期里邊去做的。前邊已經講過，導入期、成長期要會利用時間進行策略制定，利用不同的時間點選擇一些合適的機會;在成熟期我們也要找準機會點。
比如：企業希望提高形象，有公關以及其他的事件可以利用。奧運會有很多大型活動都可能是企業的機會利用點。但是這種機會利用不是對所有的企業都適用，有些企業想擴大規模，利用奧運會這個機會是不是最合適?奧運會是提升知名度的一個平臺，是一個最大的事件利用空間，這個時候如果想提升銷售規模，把錢投入到奧運會贊助上，通過幾天的奧運會達成一個銷售規模的擴大，結果不一定能如其所愿。所以，企業要先搞清楚要的是什么，是品牌認知度的提升?還是產品概念認知度的擴大?這要看你的需求，要看你的市場處于什么階段。因為，你的品牌在市場上獲得高認知的時候，你所生產的產品概念不一定是高認知的，利用奧運會這個平臺得到的是品牌的高認知，然而，前提是你的產品概念應該是在被市場認同、接受的情況下。因為這個時候消費者已經不是在作產品選擇，而是作品牌選擇了。
此時在同級別的產品和品牌當中，你想得到一個領先的位置，就可以去利用事件獲得一個被認同的結果。
如果不是這些因素，機會利用就會有問題。所以，要利用機會，但不是所有的機會都適合所有的企業。
來源：牛津管理評論 |
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