每一樣商品都會(huì)有其商品的銷售價(jià)格，很多人誤以為只要價(jià)格較高就會(huì)增加銷售上的難度，其實(shí)這并不是這樣，因?yàn)樯唐返膬r(jià)格并不會(huì)是顧客愿不愿意購買的唯一因素，所以顧客對(duì)于商品價(jià)格的異議并不是真正的問題。顧客并不會(huì)害怕購買價(jià)格高的商品，否則奔馳寶馬的車為什么依然有人愿意購買，亞曼尼BOSS的服飾為什么會(huì)有人購買，萬寶龍的筆和皮件為什么有人購買，其實(shí)客戶真正害怕的并不是價(jià)格而是害怕購買到價(jià)值不足的商品，所以要先有一個(gè)觀念，客戶所購買的以及他所關(guān)注的焦點(diǎn)大部分是價(jià)值，而不是價(jià)格。
1、如何提高價(jià)值
商品的價(jià)值提高可以降低價(jià)格上的爭(zhēng)議，以強(qiáng)化客戶購買的意愿，所以價(jià)值越高成交的機(jī)會(huì)也會(huì)越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場(chǎng)上以“利他”的方向去思考，這樣商品對(duì)客戶而言價(jià)值在哪里？
①什么是可以提供給客戶的價(jià)值？
②什么價(jià)值可以吸引客戶？
③什么價(jià)值可以造成同類商品之間比較的差異性？
④什么價(jià)值可以當(dāng)作主要競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)？
除了這些商品上的價(jià)值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值的方向，因?yàn)槟氵@個(gè)商品是世界上獨(dú)一無二而且無可替換的商品，這世界上找不到第二個(gè)跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會(huì)有所不同，你已經(jīng)是獨(dú)一無二了，那么接下來就是你是否也可以提出跟你合作之后獨(dú)一無二的價(jià)值。
①你所提供的服務(wù)質(zhì)量是否無可替代？（時(shí)效性，滿意度，承諾……）
②你所提供的感受是否無可替代？（熱情，朝氣，誠懇，自信……）
③你所提供的顧客至上的態(tài)度是否無可替代？（面對(duì)要求，抱怨……）
④你所提供的關(guān)心客戶的態(tài)度是否無可替代？（包括生活上和事業(yè)上）
⑤你所提供的堅(jiān)持是否無可替代？（堅(jiān)持以上所提供的部分）
商品價(jià)值的提高一定是用心經(jīng)營的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價(jià)格、殺價(jià)是市場(chǎng)上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。現(xiàn)今市場(chǎng)不斷的進(jìn)步，我們是應(yīng)該用價(jià)值去為自己以爭(zhēng)取到合理的價(jià)格和利潤。
2、用平常心面對(duì)顧客的價(jià)格異議
每一個(gè)顧客都希望物超所值，滿街的人在買東西時(shí)都侃價(jià)，可是你絕對(duì)不會(huì)在大型商場(chǎng)里看到人侃價(jià)，因?yàn)楦邫n購物場(chǎng)所提供了優(yōu)越的購物環(huán)境以及高質(zhì)量的服務(wù)價(jià)值，認(rèn)可的人才會(huì)走進(jìn)去消費(fèi)，所以你才是維持價(jià)格最重要的關(guān)鍵，分析一下自己，你是路邊小販?zhǔn)降匿N售人，還是高檔商廈里的銷售人呢？
侃價(jià)只會(huì)讓顧客的忠誠度創(chuàng)建在價(jià)格上，所以一旦有人的價(jià)格比你低他就會(huì)馬上轉(zhuǎn)移合作的對(duì)象，而且對(duì)顧客而言如果你已經(jīng)殺價(jià)殺的賠本了，顧客依然會(huì)希望能以更低的價(jià)格購買，因?yàn)橹灰闼c(diǎn)頭答應(yīng)的價(jià)格，即使你的心中在滴血，顧客依然會(huì)認(rèn)定你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會(huì)賣。
價(jià)格上的異議有兩個(gè)，一個(gè)是支付能力上的問題，另一個(gè)是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價(jià)值上做加強(qiáng)就是一個(gè)很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強(qiáng)價(jià)值可能就會(huì)招來意想不到的反效果了，因?yàn)槟阃耆涣私馑母惺堋Ｋ援?dāng)異議生成時(shí)一定要搞清楚問題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費(fèi)時(shí)間去做那些吃力不討好的事！
如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢？有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點(diǎn)，但是如果你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢？直接客氣的詢問是最好的方式，不要自己做猜測(cè)。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個(gè)貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段。
3．包裝好價(jià)值之后才談價(jià)格
當(dāng)顧客對(duì)商品生成興趣的時(shí)候大多數(shù)的顧客一定會(huì)很快的詢問到價(jià)格的問題，除非你的價(jià)格在市場(chǎng)上非常具有優(yōu)勢(shì)否則千萬不要急著去回答價(jià)格的問題，一定要先將你的價(jià)值包裝完之后再進(jìn)到價(jià)格的討論，在價(jià)值未包裝完之前都先將價(jià)格做延緩的處理，然后開始強(qiáng)化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強(qiáng)化其購買的意愿。
如果要做商品比較，請(qǐng)事先做好分析，跟同質(zhì)量而且比較占有優(yōu)勢(shì)的商品做比較，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越與獨(dú)特性，但是語言中絕對(duì)不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。
用使用的期限將價(jià)格換算到一天或是一個(gè)月的花費(fèi)上來看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個(gè)月才花9元，可是你能享受的是……。
商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。
將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤做結(jié)合用資料表達(dá)出來
站在同理心上將商品發(fā)生故障之后所可能造成的困擾用語言表達(dá)出來，提高他的憂患意識(shí)。
（作者：郭漢堯） |
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