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作者：李宇桐

有五個(gè)賣狗人，他們是在同一家養(yǎng)殖廠采購同一品種的小狗，賣小狗也是在同一個(gè)市場，但銷售業(yè)績卻有很大的差距。

第一個(gè)賣狗人總是對客戶說：“我這所有的小狗都是一千元一只，只能看不能摸，售出概不退換”。一臉愛買不買的樣子。

第二個(gè)賣狗人在籠子上標(biāo)著所有的小狗一千元一只，與第一位賣狗人不同的是，前來購買的客戶不單可以摸小狗，還可以抱起小狗和它玩一會，同時(shí)還會向客戶介紹小狗的品種和特點(diǎn)。

第三個(gè)賣狗人的小狗也是一千元一只，與前兩位不同的是，他會很熱情、很高興的把小狗抱給客戶，向客戶介紹小狗的血統(tǒng)是多么純正、品種是多優(yōu)良，可愛的小狗可以給一個(gè)家庭帶來多少歡樂。

第四個(gè)賣狗人的小狗還是一千元一只，他不單會很熱情的把小狗抱給客戶玩，向客戶介紹小狗純正的血統(tǒng)和優(yōu)良的品種，描述小狗可以帶給家庭的歡樂，可以陪小孩子開心的成長，讓小孩子更有愛心。可以陪老人開心幸福的度過晚年生活。更重要的是他會和客戶說：“您把小狗帶回家后一周內(nèi)，如果感覺不喜歡這只小狗或者根本就不想養(yǎng)小狗了，完全可以抱回來換一只或是退掉”。

第五個(gè)賣狗人的小狗當(dāng)然也是一千元一只，但是他會給第只小狗都洗的很干凈之后都戴漂亮的蝴蝶結(jié)和可愛的步鈴鐺。每只小狗都起一個(gè)可愛的名字，然后教小狗握手啦、趴下啦等簡單的動作。在客戶觀看小狗時(shí)，不管客戶有沒有表露出要購買的意思，他都會讓小狗表演給客戶看。當(dāng)然他也會向客戶介紹小狗的血統(tǒng)和品種及小狗能帶給家庭的種種歡樂。重要的是賣狗人還意準(zhǔn)備了和小狗一樣、可愛的布偶狗狗送給買小狗的客戶，為了小狗到新主

人家里能不吵鬧還會把小狗睡習(xí)慣了的小窩也送給客戶，還有小狗一個(gè)月左右的狗糧。并承諾，在一個(gè)月內(nèi)如果不喜歡這只小狗可以來換一只。假如感覺家里不適合養(yǎng)小狗想退掉，可以給賣狗人打電話，賣狗人就會去客戶家里把一千元還給客戶,把小狗抱回來并把放小狗的房間幫客戶打掃干凈并消毒。但是那只可愛的布偶狗狗則會免費(fèi)的送給客戶留做記念。

請問，如果你是買小狗的客戶，你會和哪一個(gè)賣狗人買呢？當(dāng)然了，想都不用想，肯定是和第五個(gè)賣狗人買小狗了。

那我們來看一下五個(gè)賣狗人的銷售情況和業(yè)績。

第一個(gè)賣狗人每個(gè)月可以賣三只小狗、第二個(gè)賣狗每個(gè)月可以賣七只小狗、第三個(gè)賣狗人每個(gè)月可以賣十三只小狗、第四個(gè)賣狗人每個(gè)月可以賣三十五只小狗、第五個(gè)賣狗人每個(gè)月可以賣九十只小狗。

現(xiàn)在我們來算一筆帳，每只小狗的進(jìn)貨價(jià)格為五百元，銷售價(jià)為一千元。第一位賣狗人到第四位賣狗人的利潤為五百元。第五位賣狗人國為要贈送布偶狗狗、小狗窩和一個(gè)月的狗糧成本為五十元，所以利潤只有四百五十元。另外，第四位和第五位賣狗人都可以退換，但小狗抱回來后洗個(gè)澡可以繼續(xù)賣出價(jià)，所以沒什么成本增加。

第一位賣狗人 每個(gè)月賣  3只  X  500元  =  1500元

第二位賣狗人 每個(gè)月賣  7只  X  500元  =  3500元

第三位賣狗人 每個(gè)月賣  13只  X  500元  =  6500元

第四位賣狗人 每個(gè)月賣  35只  X  500元  =  17500元

第五位賣狗人 每個(gè)月賣  90只  X  450元  =  40500元

很明顯，第五位賣狗人的收入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前幾位賣狗人，但是同樣的進(jìn)貨渠道、同樣的產(chǎn)品、同樣的市場，為什么收入會有這么大的差距呢？

因?yàn)榈谒奈缓偷谖逦毁u狗人在銷售中采用了幾項(xiàng)銷售技巧，最重要的一項(xiàng)叫做《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》。

什么是《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》呢？

《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》即是：提供給客戶完整的購物保證，完全消除了客戶所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，以吸引客戶在你的公司購買東西，而不是在你競爭對手的公司購買。

綜合五位賣狗人的銷售方式我們看到：

第一位賣狗人沒有任何銷售技巧且態(tài)度又不好，銷售業(yè)績也不理想，照此下去很容易失掉市場子關(guān)門大吉。

第二位賣狗人也沒有什么銷售技巧，但對客戶的態(tài)度好了很多，雖然比第一位賣狗人的銷售業(yè)績好了一點(diǎn)，但也一不是很理想，如果經(jīng)營也難免慘遭淘汰。

第三位賣狗人在銷售中應(yīng)用了塑造產(chǎn)品價(jià)值的策略，也就是向客戶介紹小狗的血統(tǒng)純正品種優(yōu)良可以給一個(gè)家庭帶來很多歡樂。來刺激顧客的購買意愿。從銷售結(jié)果上來看好于前兩位賣狗人，但應(yīng)用行銷策略單一，還是存在很大的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，比較容易被實(shí)力稍強(qiáng)的競爭對手打敗。

第四位賣狗人他不單塑造產(chǎn)品價(jià)值來刺激客戶的購買意愿。還給了客戶一個(gè)《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》那就是一周內(nèi)可以無條件更換或退還小狗。這樣一來就免去了客戶所有的擔(dān)憂。例如，有些客戶怕把小狗帶回家后家人會反對或者家人不喜歡要換一只小狗。或者自已回家后改變主意，不想要小狗了等等。賣狗人一個(gè)《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》就幫助客戶解決了所有的問題，讓客戶一切擔(dān)心都可以免除，真正的做到了讓客戶無任何后顧之憂，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)！所以，他的銷售業(yè)績要比前面幾位好很多，他的銷售方式就比較能夠長久的立于不敗之地。經(jīng)受得住市場的考驗(yàn)，但是這不是最好的運(yùn)營方式，請繼續(xù)往下看！

第五位賣狗人他首先給小狗洗干凈并戴上漂亮的蝴蝶結(jié)和可愛的小鈴鐺，給小狗起一個(gè)可愛又好聽的名字，教小狗一些討人喜歡的動作，向客戶介紹小狗的品種和血統(tǒng)及小狗能帶給一個(gè)家庭的歡樂。這些是應(yīng)用了提高產(chǎn)品包裝檔次和塑造產(chǎn)品價(jià)值兩項(xiàng)策略。還有就是承諾客戶在長達(dá)三十天的時(shí)間里可以隨時(shí)退換小狗，給出了很有力度的《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》。

重要的是，如果客戶想退還小狗，只需打一個(gè)電話，賣狗人就會上門送還一千元錢，取回小狗和狗窩，并幫助客戶做好清潔和消毒工作，這一點(diǎn)應(yīng)用了提升服務(wù)品質(zhì)策略。

注意！！！不要忘記那只可愛的布偶狗狗，它是一個(gè)非常有效的戰(zhàn)勝競爭對手的強(qiáng)勁武器，會讓客戶產(chǎn)生一千元買兩只小狗的感覺。同時(shí)，因?yàn)榧词箍蛻敉说粜」罚磺г环植簧俚哪没貋恚寂脊饭穮s不用還給賣狗人，客戶會感覺占了便宜。這樣一來，雖然自已家里現(xiàn)在不能養(yǎng)小狗了，但是一旦以后想養(yǎng)小狗或是自已的親朋、同事想買小狗時(shí)，他一定會不遺余力的把他們推薦到這位賣狗人那里，這里就應(yīng)用了贈品促銷策略。

在這個(gè)策略上有一點(diǎn)會遭到質(zhì)疑，那就是客戶在買小狗到退還小狗的過程中可以免費(fèi)得到一只布偶狗狗。那會不會有人為了免費(fèi)得到這只布偶狗狗而故意去買一只小狗然后再去退掉呢？我們并不否認(rèn)會有這樣的事情，但必須得說明，這樣的事情非常非常的少，發(fā)生的比率最多不會超過2%。加上因?yàn)榧胰朔磳蚴亲砸迅淖冎饕舛诉�小狗的客戶最多也不會超過8%。

所以，40500元的利潤和（20元X8只布偶狗狗）160元的損失比較起來是非常容易讓人接受的。重要的是，因?yàn)橥诉�小狗的客戶所造成的損失并不完全是損失，前面講到過，這些客戶會認(rèn)為賣狗人很講誠信，加之又免費(fèi)得到了布偶狗狗，感覺自已占了便宜，一旦自已再次想買小狗或親朋、同事想買小狗時(shí)，一定會努力的介紹給這位賣狗人，只要二十位客戶中有一位這樣做了，賣狗人就可以收回全部損失并且賺到了良好的商業(yè)口碑。

故事講到這里還沒有完,第五位賣狗人會定期打電話給他所有的客戶,詢問小狗的健康狀況及分享一些馴養(yǎng)小狗的經(jīng)驗(yàn)和技巧。同時(shí)表示，如果小狗的狗糧吃完了，他愿意送貨上門并保證價(jià)格優(yōu)惠。還可以提供小狗的玩具和衣服等。另外，小狗如果生病了或需要做美容他愿意幫助客戶介紹比較好的寵物醫(yī)院并可以享受九折優(yōu)惠（賣狗人與寵物醫(yī)院談定可以拿到四成的提成，去掉讓給客戶的一成，他可以拿到三成的利潤）。這里他應(yīng)用了后期挖潛的策略，并擁有了長期的額外的收入。

故事還沒有完，第三位賣狗人偶然了解到了第五位賣狗人的月銷售額競?cè)皇亲砸训牧抖啵庾R到如果這樣下去，用不了多長時(shí)間自已的生意肯定會關(guān)門大吉，為了能維持自已的生意、有一個(gè)更好的收入，他決定偷偷的去學(xué)習(xí)第五個(gè)賣狗人的銷售方法和技巧。

于是，他用了一周的時(shí)間在第五位賣狗人周圍偷偷的看他是怎么向客戶銷售小狗的。他驚喜的發(fā)現(xiàn)第五位賣狗人應(yīng)用了《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》和《贈品促銷策略》的組合后，馬上應(yīng)用到自已的銷售當(dāng)中，當(dāng)月的營業(yè)額就翻了一倍多，他非常的興奮。因?yàn)樗庾R到只要調(diào)整好銷售策略，讓自已的銷售業(yè)績翻倍是很簡單的事情。

故事還要繼續(xù)，因?yàn)榈谝粋�(gè)賣狗人也得知了第五位賣狗人的月銷售額競?cè)槐人叱鲆材敲炊啵玫氖琴浰鸵恢徊寂脊饭泛涂梢酝藫Q小狗的方法。并且還了解到第三位賣狗人學(xué)習(xí)了第五位賣狗人的銷售方法后當(dāng)月業(yè)績競?cè)环艘槐哆�多，他決定也使用這個(gè)方法，讓自已的銷售額也提升起來。

他馬上去批發(fā)市場買來最便宜的布偶狗狗，準(zhǔn)備送給買小狗的客戶，同時(shí)也告知所有的準(zhǔn)備買小狗的客戶，可以退換，但是要求是在買回小狗一天之內(nèi)，過期概不退換。并且還提出，因?yàn)橥藫Q小狗很麻煩，所以客戶退換小狗要付二百元的手續(xù)費(fèi)，退小狗時(shí)還要把贈送的布偶狗狗一并退回等等。

結(jié)果可想而知，所有的客戶都是轉(zhuǎn)頭就走，可這位賣狗人卻搞不懂為什么。同時(shí)，他的銷售業(yè)績不但沒有增加，反而降了下來，沒有多長時(shí)間，就關(guān)門大吉了。

他沒有意識到，《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》的保證必須是真誠的，要考慮到客戶的感覺和感受。一定要全心全意且毫無漏洞，一個(gè)不真誠的有漏洞的銷售策略比一個(gè)不夠好的策略或是根本不使用策略對他的生意損害更大。

《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》是一項(xiàng)可以給你及你的公司帶來極大好處的超級武器，當(dāng)你擁有了這個(gè)強(qiáng)而有力的新工具后就不要再憂郁。《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》應(yīng)該立刻應(yīng)用在你所有的銷售行為上，包括你手下的每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該使用《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》來消除客戶的害怕或擔(dān)憂，以促使客戶迅速采取購買行動。同時(shí)，你所有的廣告及郵件都應(yīng)該使用它。

另外，請你相信。一個(gè)強(qiáng)而有力而且又有特性的《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》會使你的生意立刻開始增長，你會完成更多的交易、銷售更多的產(chǎn)品或服務(wù)。因?yàn)楫?dāng)你使用了《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》時(shí)，會讓任何原來有防備心理的客戶卸下武裝。會讓原來只有中等性趣的客戶有很大可能成為對你公司產(chǎn)品興趣濃厚的忠誠客戶。會讓那些在你與你的競爭對手中間猶豫不決的客戶果斷的選擇向你購買。《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》會幫你打敗所有的競爭對手。

還有，請你了解很多客戶事實(shí)上他們并不是要來購買產(chǎn)品或服務(wù)的，他們只是對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣而已。如果你能在銷售的過程中巧錄的應(yīng)用《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》讓客戶在毫無風(fēng)險(xiǎn)的狀態(tài)下購買，很多人都會抱著不妨一試的心態(tài)，如果你的產(chǎn)品真的如你所說的一樣好，客戶一旦嘗試就會一用再用，不斷的向你購買。

一旦你應(yīng)用了《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》你就可以向你的市場，向你的客戶非常自信、非常自豪的宣布，你敢于承擔(dān)銷售過程中所有的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，因?yàn)槟銓δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)有足夠的信心。

當(dāng)你為客戶提供了《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》后，除了你的業(yè)績會自然上升之外，你會發(fā)現(xiàn)另一個(gè)奇妙的事情發(fā)生了，由于你對客戶提出風(fēng)險(xiǎn)保障后你的公司就成了唯一要在交易中承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一方。所以你再也不能靠之前的銷售方式來銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)了，你必須不斷的提升產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、必需不斷的創(chuàng)新，你及你的員工都要努力的把每一項(xiàng)工作都做的更好，以確保你的公司可以兌現(xiàn)承諾而不被客戶退款。

所以，當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)越來越好時(shí)，客戶的滿意度也會越來越高。客戶自然會更加愿意與你購買，而不是向你的競爭對手購買。因?yàn)樗麄儠杏X到自已在購買的過程中沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，他們感受到了你對你公司產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)具有無比的自信。你對所有客戶都是非常負(fù)責(zé)任的，和你購買時(shí)心里會更具有安全感。

因?yàn)橛辛诉@樣的一個(gè)威力巨大的武器，你的業(yè)績會有很大幅度的提升，你公司的發(fā)展會有一個(gè)飛躍，用不了多久，你在你所有的競爭對手中就會有一種鶴立雞群的感覺。

最后，你把贏得更多利潤、提升客戶服務(wù)品質(zhì)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、自我發(fā)展與提高與不斷完善企業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)全部用一個(gè)《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》連接成一個(gè)良性循環(huán)的鏈條，真正的成為了一個(gè)贏家。

注意：《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》對不同行業(yè)是不一樣的。《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》并不代表客戶購買的所有風(fēng)險(xiǎn)你都要全部承擔(dān)，因?yàn)橛行╋L(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)無法承擔(dān)的。

你不可能承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)

在你向客戶提供《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》的過程中一定要注意，不能承擔(dān)無法承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

例如：

有很多人想減肥，他就買了一堆減肥產(chǎn)品，回到家里后不吃也不用，就幻想著自已能減肥了。

很多人想成功，他會幻想買一千元錢的成功學(xué)書籍和音像資料，放到書架上然后去睡覺，之后就可以成功了。聽起來就很搞笑，但很多人就是有這樣的幻想。

所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)上,你必須要求客戶行動,減肥產(chǎn)品必須按時(shí)服用或使用，一定時(shí)間內(nèi)達(dá)不到效果我們主動要求你來退款。這樣下來那些根本做不到你要求按時(shí)服務(wù)或使用的客戶就不會和你來購買了。你的一個(gè)小小的要求就把他們隔離了出去。

這些人必須隔離出去，因?yàn)樗麄兗词官I了產(chǎn)品后也不能按要求服用或使用，就一定達(dá)不到你承諾的效果，還是會來和你退費(fèi)。所以，明智的做法就是提前將其隔離出去，免去自已不必要的麻煩和損失。

另外：你不必?fù)?dān)心如何檢查客戶是否按要求服用或使用的問題。雖然這對你來講是無從查起的，但是客戶自已是否有按要求服務(wù)或使用他是最清楚的。當(dāng)他沒有按要求服用或使用時(shí)，自已會覺得理虧，絕大多數(shù)客戶是不會去找你退款的。

案例：

有這樣一家咨詢公司，他們策劃整理了一套創(chuàng)業(yè)套裝產(chǎn)品。其中包括創(chuàng)業(yè)計(jì)劃、營銷計(jì)劃、人事管理、財(cái)務(wù)管理等全套系統(tǒng)資料。甚至連如何申請營業(yè)執(zhí)照、聘請律師、會計(jì)等一整套系統(tǒng)。只賣五千元。同時(shí)還承諾，如果按照資料上的方法去開一家公司，三個(gè)月內(nèi)如果你不成功，我100%退款。可是最后退款的客戶高達(dá)48%。咨詢公司的老總急的不得了，集體開會研究了兩天，終于找到了問題的根源。原來那些客戶只是想創(chuàng)業(yè)，買回資料后并沒有去行動，連公司都沒有開起來。

后來，咨詢公司改變了承諾。還是三個(gè)月的時(shí)間，你按照我們說的方法去開辦公司、去創(chuàng)業(yè)。如果不成功，我退你八千元。等于是多退給客戶三千元。但是也多了一個(gè)小小的要求，如果你來退費(fèi)，請帶上公司的營業(yè)執(zhí)照副本。

我承諾是保證你開公司創(chuàng)業(yè)成功，但是如果你說你沒成功，那至少你公司應(yīng)該開起來了吧，所以你退款時(shí)請帶上營業(yè)執(zhí)照副本，以證明你確實(shí)行動了，這樣我不單退還你購買產(chǎn)品的五千元錢，我還多退你三千元錢，這不過份吧。

那這家公司的退款率降到了5%。銷售額卻提升了近80%。

這就是說，當(dāng)你提供豐厚的《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》時(shí)，你有權(quán)力做最基本的要求，但不能要求太多，但一定要有。當(dāng)你提出最起碼的要求的時(shí)候，那些只是想?yún)s不會行動的人就會被隔離出去，那些購買了產(chǎn)品卻沒有按你要求去行動的人也會自知理虧而不會去找你退款。

另外，你需要管理你的公司，提高服務(wù)水平，做好流程管理，尤其是客戶退款時(shí)的流程。你公司內(nèi)部的響應(yīng)速度一定要快。當(dāng)客戶來退款時(shí)你必須在第一時(shí)間內(nèi)退回去，不能讓客戶感覺到有絲毫的麻煩或障礙。服務(wù)人員的態(tài)度要比客戶購買時(shí)還要好！記住，永遠(yuǎn)不要在這個(gè)問題上猶豫！

另外一點(diǎn)，很多人對《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》最大的恐懼是什么？是覺得很多人會退貨。其實(shí)這是不可能的，如果你有很好的客戶隔離（篩選）標(biāo)準(zhǔn)，如果你有很好的評判過程，你的產(chǎn)品品質(zhì)夠好是不可能發(fā)生這樣的事情的。你完全不必?fù)?dān)心客戶會閑來無事買來產(chǎn)品又退回去、沒事折騰著玩。

試想一下，如果你買了一件產(chǎn)品回到家里后，感覺品質(zhì)不錯(cuò)也挺喜歡的。會不會突然感覺閑的無聊，沒什么事情可做，那去把這個(gè)產(chǎn)品換掉或退掉去吧！當(dāng)然不會，因?yàn)檫@樣你也要付出相應(yīng)的時(shí)間成本和交通費(fèi)用，你也會感覺很麻煩。

很多人對《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》很擔(dān)心，其實(shí)完全沒有這個(gè)必要。我們來算個(gè)總帳。假如你不用《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》能銷售十件產(chǎn)品，而你用《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》銷售了三十件產(chǎn)品。即便是有20%的人退貨，結(jié)果是什么？結(jié)果是你多成交了十四位客戶。更重要的是這二十四位客戶會更滿意你的服務(wù)、更欣賞你的魄力。你的可信度加強(qiáng)了，美譽(yù)度提升了。客戶對你更感激了，因?yàn)槟隳茏屗麄冑I的放心，這對他們來說是一種待遇。所以你要更加努力的看清這一點(diǎn)。

還有那些退了貨的客戶，你把錢退給他，毫無疑問他仍然非常的感謝你，他仍然非常的熱愛你，將來的某一天，他仍然會和你購買。因?yàn)樗�是感覺你是講信譽(yù)、守承諾的。

讓客戶知道：不和你購買是他最大的損失

版本一：不滿意退款，只收XX%的手續(xù)費(fèi)（或郵費(fèi)自理）

            這里有一個(gè)問題，當(dāng)客戶看到要收XX%的手續(xù)費(fèi)（或郵費(fèi)自理）時(shí)，心理上的負(fù)面感覺會大幅度削弱《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》的威力。客戶往往會說這是騙人的或者說這是商家為了避免客戶退貨而故意設(shè)置的障礙。

版本二：不滿意100%退款，無任何手續(xù)費(fèi)（我們支付郵費(fèi)）

            這一個(gè)版本比上一個(gè)要好一些，因?yàn)槿绻蛻敉素洠阋帐掷m(xù)費(fèi)，或是讓客戶支付郵費(fèi)，在客戶看來是不合理的，客戶信任你，給你機(jī)會購買你的產(chǎn)品，結(jié)果確實(shí)是不合適，他不應(yīng)該有任何的損失，你應(yīng)該100%退款，并且你來付郵費(fèi)，這是你的姿態(tài)！

你一定要記住，營銷一定要算大帳而不要算小帳。如果你來付郵費(fèi)，但銷量增長了30%不是什么都有了嗎，并且客戶的滿意度也會大幅提升。

版本三：不滿意X天內(nèi)100%退款、我們支付郵費(fèi)、您不必回答任何問題、不用辦理任何手續(xù)。

這個(gè)版本對客戶的沖擊力就會更強(qiáng)烈了，因?yàn)槟愠兄Z了退款時(shí)間，讓客戶感覺更可信、更安全。這個(gè)承諾詳細(xì)、明確、可信度高。

我們遇到過一些公司，拖了一個(gè)多月才給客戶退款，并且在此期間還要客戶跑到公司好幾次找這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)簽字、找那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)辦手續(xù)，結(jié)果他們的退貨率從原來的19%降到了2%。因?yàn)榭蛻暨�沒有堅(jiān)持到最后就放棄了，不退了。但是，如果你是這位客戶，以后還會到這家公司購買產(chǎn)品嗎？當(dāng)然不會，不單單是自已不會去了，還會告訴親朋、同事都不要去那家不講誠、騙人的公司購買產(chǎn)品了！

所以，《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》要么做的很徹底、很干凈、很利落。要么你根本就不要做，千萬不要糊弄人，這等于是糊弄你自已，沒有意義。這樣做是不可能成功的。

版本四：不滿意我們立刻、無條件100%退款，我們?nèi)匀皇桥笥选＿@個(gè)保障計(jì)劃就更強(qiáng)烈了，因?yàn)榱⒖獭o條件就讓人不用琢磨了，你什么時(shí)候退呢？立刻、馬上、無條件的100%退款，并且我們?nèi)匀皇桥笥眩@就意味著你來退款時(shí)我們會笑臉相、熱情接待，絕不會給你臉色看。這就深刻的突顯出你對產(chǎn)品或服務(wù)的自信，讓客戶能夠感覺到你在堅(jiān)決的保障客戶的利益。

版本五：如果你在XX天內(nèi)達(dá)不到XX效果，我們立刻、無條件、100%退款，退款后，你仍可免費(fèi)保留我們贈送給你的精美禮品。

            這是所有版本里最中有效最有振撼力的，就是說，在多長時(shí)間內(nèi)，如果你達(dá)不到XX效果，這里提到了結(jié)果是非常重要的。因?yàn)榭蛻糍徺I的不是產(chǎn)品的本身，而是產(chǎn)品帶給他的結(jié)果和好處。在這里把結(jié)果和好處表現(xiàn)出來是最有效、最能刺激客戶購買的。在這里給客戶一個(gè)結(jié)果客戶會更放心、更安心，這非常的重要。

            加上立刻、無條件馬上100%退款，讓客戶感覺理更加放心， 最后還有一項(xiàng)非常具有誘惑力的一點(diǎn)，就是可以免費(fèi)保留購買產(chǎn)品時(shí)贈送的精美禮物。想一想，這是什么樣的感覺？

讓我們來分析一下：

    客戶有三種結(jié)果：

一、              客戶選擇購買產(chǎn)品并收到了你贈送的珍貴禮品，享受到了產(chǎn)品帶給他的好處與禮品帶給他的快樂。他對你的忠誠度和信任度提高了，下次購買相應(yīng)的產(chǎn)品時(shí)首選的商家還是你。

二、              如果客戶退了產(chǎn)品，但他還是收到了你贈送給他的珍貴禮品，還是很高興、很快樂，因?yàn)樗麜J(rèn)為自已占了便宜

三、              客戶不購買產(chǎn)品，就沒辦法得到產(chǎn)品帶給他的好處和禮品帶給他的快樂。也就什么收獲都沒有。

所以，這個(gè)版本的主張是什么？

只要你購買，你就一定會有所收獲，不管是退貨與否，都可以得到珍貴的禮品。這個(gè)銷售主張是很有誘惑力并讓客戶無法拒絕、無懈可擊的。不購買，對客戶來說就是一種損失。

如何設(shè)定客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃

一、在客戶風(fēng)險(xiǎn)保障承諾中要用描述結(jié)果，不要用不滿意退款的字樣！

例一：減肥中心在廣告中的承諾

       如果使用本產(chǎn)品三十天，沒有減肥十斤，我們強(qiáng)烈要求您立刻回來100%退款。

例二：英語培訓(xùn)班在廣告中的承諾

       一個(gè)學(xué)期內(nèi),如果你的單詞量達(dá)不到XXX個(gè),口語達(dá)不到XX標(biāo)準(zhǔn),我們會無任何條件、百分百退還您全部學(xué)費(fèi)并向您道歉。

例三：培訓(xùn)公司營銷管理課程在廣告中的承諾

       培訓(xùn)結(jié)束后三個(gè)月內(nèi)，應(yīng)用營銷課程內(nèi)的任何一個(gè)方法，如果您企業(yè)的凈利潤不能提升10%，我們會在二十四小時(shí)之內(nèi)把全部學(xué)費(fèi)打回您的帳戶。

例四：皮膚病藥品在廣告中的承諾

       按時(shí)服用本藥品，七天內(nèi)騷癢癥狀如果沒有全部消失、一個(gè)月內(nèi)患病部位皮膚沒有恢復(fù)正常，我們會立刻退還您全部費(fèi)用。

例五：連鎖店招募加盟商在廣告中的承諾

       按照總部的開店計(jì)劃指導(dǎo)執(zhí)行運(yùn)營，三個(gè)月內(nèi)營業(yè)額達(dá)不到三萬元，我們會在三個(gè)工作日內(nèi)退還全部加盟費(fèi)用并賠償您三萬元損失費(fèi)。

試想一下，以上的方式和無效退款比較起來，哪一個(gè)對客戶的吸引力和刺激性會更大一些呢？

測試你的客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃

一、根據(jù)你的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，搜集客戶期望從你的產(chǎn)品或服務(wù)上所得到的好處，設(shè)計(jì)出對客戶風(fēng)險(xiǎn)保障的承諾。

例：減肥產(chǎn)品的客戶風(fēng)險(xiǎn)保障承諾，可以從減肥效果、減肥過程中的痛苦及美食禁忌等不同解度來設(shè)計(jì)承諾！

1、  從減肥效果上作出的承諾：

使用本產(chǎn)品，如果三十天內(nèi)沒有減掉十斤，讓你的身材更加苗條。我們會立刻、馬上無條件退款。并且您可以免費(fèi)保留我們贈送的珍貴禮品。

2、  從客戶減肥痛苦的角度承諾：

按時(shí)使用本產(chǎn)品，輕松減肥，無任何痛苦。否則我們會立刻無條件退款。

3、  從客戶享受美食的角度上承諾：

使用本產(chǎn)品，無需任何美食禁忌，不用拒絕美食誘惑。如果按時(shí)服用三十天內(nèi)沒有輕松減掉十斤，我們會馬上百分百退款。

4、  綜合以上各角度全面的承諾：

使用本產(chǎn)品，沒有任何痛苦，不用拒絕美食誘惑，如果按時(shí)服用三十天內(nèi)沒有輕松減掉十斤，讓你的身材更加苗條性感。我們會立刻馬上無打件百分百退款，并且您還可以免費(fèi)保留我們贈送的珍貴禮品。

從以上四個(gè)承諾中可以發(fā)現(xiàn)，1、2、3條是分別從不同角度各客描繪產(chǎn)品可以帶給他的好處，并做出保證和承諾。第4條則是綜合了前三條的優(yōu)勢向客戶描述和承諾。在沒有測試之前你根本不知道是從哪一個(gè)角度出發(fā)，或者是綜合不同角度全面描繪和承諾效果會比較好。所以你必須一一測試。

客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃要有備案

值得注意的是,一旦你推出了客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃，就意味著你向客戶做出了承諾。所以，你必須要定期審視自已的企業(yè)和員工及所有流程。確保你的承諾從一開始一直到兌現(xiàn)都不會出現(xiàn)問題。

因?yàn)榭蛻羰且驗(yàn)槟愕某兄Z才和你購買的，客戶認(rèn)為你會一諾千金。認(rèn)為你會真的讓他們沒有風(fēng)險(xiǎn)、買的放心、用的安心。但是，一旦你的承諾出現(xiàn)了問題，你很有可能永遠(yuǎn)失去他對你的信任。他也很難再和你購買任何產(chǎn)品，他會很氣憤。雖然他不會沿街大聲嚷嚷，但他會有意無意的將對你的印象與評價(jià)傳達(dá)給親人、朋友和同事。很有可能會把原本屬于你的客戶帶到你的競爭對手的公司。

當(dāng)然，你可能也有你的難處或苦衷，雖然你承諾二十四小時(shí)內(nèi)送貨到家，但是你送貨的卡車突然壞了，雖然你承諾客戶供貨商出了問題，新家具要一個(gè)月才能到，你認(rèn)為這都不是你的錯(cuò)，對你來講這些都是實(shí)實(shí)在在的問題。

但是，你一定要了解，客戶不會理會你這些。在他們眼里這些都是借口，他們對你的卡車和供貨商沒有任何興趣。他們關(guān)心的是結(jié)果，是你的承諾是否能兌現(xiàn)。

所以，送貨的卡車和供貨商等等問題只能靠自已解決。在這些問題上，你一事定要考慮周全之后再開展你的相關(guān)承諾及宣傳。各方面問題都要有突發(fā)事件備用處理方案。

應(yīng)用客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃之前一定要塑造產(chǎn)品價(jià)值

看過客戶風(fēng)險(xiǎn)保障系統(tǒng)之后,相信你一定也會認(rèn)同風(fēng)險(xiǎn)保障系統(tǒng)是銷售的超級武器。用在別人做出決定交錢購買之前可以非常有效的打消客戶的一切顧慮和擔(dān)憂，促動客戶立刻購買。

但它絕不是銷售過程中的先鋒官，你千萬不要一上來就和客戶談風(fēng)險(xiǎn)保障的內(nèi)容，更不要抱著反正我有客戶風(fēng)險(xiǎn)保障這個(gè)超級武器，其它的就不重要了，不用做了，我就等到著銷售額和利潤翻著倍的提升就好了。

你一定要知道，如果你的產(chǎn)品沒有價(jià)值，或客戶對你的產(chǎn)品還灌區(qū)同有感興趣，無論你的客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃有多好，客戶都不會購買。你一定要在客戶風(fēng)險(xiǎn)保障之前，對客戶塑造產(chǎn)品價(jià)值。當(dāng)你激發(fā)起客戶的欲望后，客戶想要購買只是還有些擔(dān)憂和顧慮時(shí)，客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃才會在最后的關(guān)鍵時(shí)刻，解除客戶的擔(dān)憂和顧慮，讓客戶能夠立刻下定決心向你購買。

無論是電話營銷、直郵銷售、貿(mào)易會展還是業(yè)務(wù)人員上門拜訪等任何營銷方式，千萬不要沖上去就提供客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃，一定要先塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的是你的產(chǎn)品能給他帶來什么樣的好處和多大的價(jià)值。現(xiàn)在的市場上你會發(fā)現(xiàn)有太多太多的企業(yè)把自已的產(chǎn)品往那一擺。客戶愛買不買，他來一個(gè)姜太公釣魚、愿者上鉤。他們根本不知道自已損失了多少商業(yè)機(jī)會和利潤。

在塑造產(chǎn)品價(jià)值的過程中，一定要強(qiáng)調(diào)結(jié)果，就是客戶購買你的產(chǎn)品所能得到的好處，你一定要給他描述出非常具體的結(jié)果，你要用結(jié)果來塑造產(chǎn)品的價(jià)值。在描述這個(gè)結(jié)果前你要用心思考怎么樣才能準(zhǔn)確的把你想要描述的畫面和場景表達(dá)出來，并讓客戶也能在他的腦海里也看到這樣漂亮的畫面。思考怎樣表達(dá)才能讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，激發(fā)出客戶購買的欲望。當(dāng)然，這一切都要基于真實(shí)，千萬不能不負(fù)責(zé)任的亂講。

那我們該如何向客戶塑造產(chǎn)品的價(jià)值呢？

例如：當(dāng)我們和想買小狗的客戶塑造小狗的價(jià)值時(shí)，一定要先了解客戶買這只寵物狗的目的。如果說客戶是想買回這只可愛的寵物狗送給自已的小女兒作生日禮物，你就要向客戶介紹這只可愛的小狗和小孩子量起玩耍時(shí)又蹦又跳的可愛的樣子，小狗會逗的小孩子開懷大笑。還有，當(dāng)你的小女兒收到這份生日禮物時(shí)會有多么興奮，那笑的像花一樣的小臉是多么的可愛等等。

當(dāng)你帶著孩子和小狗出去玩時(shí)，小狗在草地上撒歡打滾，他的小女兒高興的和小狗一起蹦跳，興奮的尖叫，一家人其樂融融、開心無比，是多么美好的景像。

記住，客戶購買的不是產(chǎn)品的本身，而是產(chǎn)品帶給他的好處、結(jié)果！

例二：如果我向你銷售綠化服務(wù)，為你的新別墅做綠化，我會向你描述這樣的結(jié)果。

————在你駕車回來時(shí)，當(dāng)大門打開那一刻，你將看到郁郁蔥蔥美觀而生機(jī)勃勃的草坪和灌木，其間點(diǎn)綴著色彩鮮艷的花卉和翩翩起舞的蝴蝶和蜜蜂。而你的孩子們就在其中追逐嬉戲，非常美麗的一幅畫卷。

午后黃昏、夕陽西下，你可以坐在院子里，在這幅畫卷中，輕松愜意地讀著報(bào)紙，喝著咖啡，享受著咖啡的濃郁與花草的清新，將一天工作的緊張和疲憊一掃而空，讓自已的心情徹底放松，與大自然融為一體。

你能想像我所描繪的情景嗎？當(dāng)我通過塑造價(jià)值讓客戶的購買欲望非常強(qiáng)烈時(shí)，我會繼續(xù)告訴客戶，我們會根據(jù)他院落的情況，精心設(shè)計(jì)出幾套方案并打印出圖紙。如果施工突然地成后，不是客戶選定圖紙的效果，我們會無任何條件退還給他全部費(fèi)用。

例三：如果我正竭盡全力向客戶推銷吉他彈唱培訓(xùn)課程，我會向他描述這樣的美好景象。

當(dāng)你和你的女朋友在一起時(shí)，你彈著吉他，給他唱歌。你的女朋友此時(shí)的眼神中充滿依戀、充滿喜悅、充滿幸福和甜蜜。她溫柔的依偎在你的身邊，用心的傾聽著你美妙動聽的歌聲和動人心弦的琴音。她的心里蕩起層層愛的波瀾。她感到自已是最幸福的，她感覺自已越來越愛你。

當(dāng)客戶部我，如果我學(xué)不會怎么辦？我就會告訴他，如果你學(xué)不會，我們會立刻100%退還你的學(xué)費(fèi)。并且你還可以免費(fèi)保留報(bào)名時(shí)我們贈送你的禮品！

試想一下，客戶唯一的損失就是什么也不做，不來上課。因?yàn)椴粊砩险n不單學(xué)不到吉他彈唱，也得不到禮品。

如果來學(xué)呢，學(xué)會吉他彈唱，可以給自已的女朋友唱歌，即始學(xué)不會，也不會損失一分錢，因?yàn)槲覀儠~退款。同時(shí)，他還可以免費(fèi)繼續(xù)保留報(bào)名時(shí)我們贈送的禮品。

還有，因?yàn)榭蛻魧W(xué)不會就要退費(fèi)，所以你的員工老師在教客戶彈唱時(shí)當(dāng)然也會更努力、更用心，以致客戶不會因?qū)W不會來退費(fèi)。

獨(dú)特的賣點(diǎn)（USP）

還有一個(gè)重點(diǎn)，就是在塑造產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，一定要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，因?yàn)楠?dú)特的賣點(diǎn)可以讓你的產(chǎn)品在客戶眼前脫穎而出，鶴立雞群。

什么是獨(dú)特的賣點(diǎn)呢？獨(dú)特的賣點(diǎn)就是你的產(chǎn)品有，但是你的競爭對手沒有，或做不到、不敢做且對客戶比較重要的特點(diǎn)。

舉例來說：很多人愛吃水煮魚，但嫌太油太膩。當(dāng)一家餐廳推出特色水煮魚，不是泡在油里的，又可以保證風(fēng)味純正。所以，別家餐廳的魚是泡在油里的，而我的不是，所以吃起來即不油膩，口味又純正。這就是獨(dú)特的賣點(diǎn)。

簡單來說就是：我的魚盆內(nèi)無油，吃起來不油膩且風(fēng)味純正。

獨(dú)特的賣點(diǎn)一定要簡單、易懂、讓客戶看上一眼就能明白，千萬不要長話連篇，客戶看了三分鐘還沒搞清楚你說的是什么！

再舉個(gè)例子：比如說，現(xiàn)在市場上有很多市場營銷課程，但是這些課程的內(nèi)容怎么樣，效果好不好，應(yīng)用到企業(yè)中是否實(shí)用，都是客戶擔(dān)心的問題。所以，我經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查及分析，花費(fèi)了大量的人力、財(cái)力，歷經(jīng)千般周折，才拿到了香港長江國際商學(xué)院的課程授證。這些課程都是李嘉誠先生幾十年來親自摸索、實(shí)踐、總結(jié)并得到成功驗(yàn)證的內(nèi)容。用李嘉誠先生的話來說：“這是放之四海而皆準(zhǔn)的、行之有效的，不管是應(yīng)用到大企業(yè)或是小企業(yè)，都能夠幫助企業(yè)快速提升利潤、超速發(fā)展的”。

這樣一來，獨(dú)特的賣點(diǎn)就出來了，其它的課程大多是不知出處，也無法預(yù)知課后效果的。而我們的課程內(nèi)容是來自華人首富李嘉誠先生。他通過這些方法與技巧做到了華人首富的寶座。足以證明，這些方法與策略是行之有效、十分好用的。

我的獨(dú)特賣點(diǎn)就是：我講課的內(nèi)容是華人首富李嘉誠先生親自摸索、實(shí)踐、總結(jié)出來的行之有效的、放之四海而皆準(zhǔn)的方法與策略。

也就是說，如果你想學(xué)營銷課程，你可以找到很多這一類的培訓(xùn)課程。但是，如果你想學(xué)習(xí)經(jīng)過成功者驗(yàn)證的，并且應(yīng)用到你的企業(yè)當(dāng)中也一定會幫助你快速提升利潤，讓你的企業(yè)超速發(fā)燕尾服的營銷課程，相信你一定會選擇我們香港長江國際商學(xué)院的課程！

我們可以試想一下，有兩種課程，一個(gè)是不知道來自哪里，也未被驗(yàn)證過是否有效，更無法得知你學(xué)完之后會得到什么樣的結(jié)果。而另外一個(gè)課程是來自于華人首富李嘉誠先生所應(yīng)用的成功的營銷方法與策略，并且經(jīng)過無數(shù)次的不同行業(yè)、不同地域、甚至不同國家的市場驗(yàn)證，都被證明是切實(shí)有效的方法。請問，如果你來選項(xiàng)擇，你會選哪一個(gè)課程呢？

相信通過以上的兩個(gè)案例，不難看出，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品擁有獨(dú)特的賣點(diǎn)，對客戶會產(chǎn)生非常強(qiáng)大的吸引力，可以非常強(qiáng)烈的刺激起客戶的購買欲望，促成客戶與你購買。

所以，你一定要找出你公司獨(dú)特的、客戶非常需要的賣點(diǎn)。你可以從產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、價(jià)位、方便性、售后服務(wù)及更多附加價(jià)值等角度找出你的競爭對手沒有的、做不到的或不敢做的、對客戶有吸引力的獨(dú)特賣點(diǎn)。

上面的案例是從產(chǎn)品品質(zhì)的角度打出獨(dú)特賣點(diǎn)的，我們還可以在售后服務(wù)的角度找出獨(dú)特的賣點(diǎn)。

例如：現(xiàn)在的市場上有很多課程都是上完課程就全部結(jié)束了，如果不是為了賣你下一堂課程，基本上不不會聯(lián)系你了，根本沒什么售后服務(wù)、也不管你學(xué)到了多少、回去之后能用上多少。

而我們的課程會給每位學(xué)員留長達(dá)半年的作業(yè)，一步一步指導(dǎo)學(xué)員回去后應(yīng)該做什么、怎么做。輔導(dǎo)他們制定并實(shí)施提升企業(yè)利潤的方案，學(xué)員要定期把自已的相關(guān)的計(jì)劃寄給老師，請老師批改。我們還會幫助學(xué)員的企業(yè)組織銷售討論會、各類創(chuàng)意比賽、演講比賽、學(xué)習(xí)園地等。以幫助學(xué)員能夠切實(shí)有效的應(yīng)用好我們課上所教的方法與策略。幫助學(xué)員協(xié)調(diào)激勵全體員工相互配合、積極工作。讓學(xué)員的企業(yè)能夠真正的快速提升利潤，加快發(fā)展的腳步。

簡單的說就是：我們不單在課上教你如何讓你的企業(yè)快速提升利潤和快速發(fā)展最有效的方法和策略。我們在課后還會不斷的輔導(dǎo)你、支持你，甚至手把手的還著你做。這就是從售后服務(wù)的角度上發(fā)掘出來的獨(dú)特賣點(diǎn)。

最后，我們再從更多附加值的角度上來看一下獨(dú)特的賣點(diǎn)。