| 增長模式 | 模式核心要點(diǎn) | 核心條件 | 實(shí)施難點(diǎn) |
| 品牌慣性擴(kuò)張模式 | 依托于強(qiáng)勢(shì)品牌形象快速全國化； | 優(yōu)勢(shì)品牌形象 | 1、一般品牌不具備此優(yōu)勢(shì)； 2、多為面上招商，（受到區(qū)域品牌的阻擊）真正能夠啟動(dòng)市場(chǎng)的并不多見； |
| 傳播拉動(dòng)模式 | 依托于資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行前置性傳播投入，強(qiáng)力拉動(dòng)市場(chǎng)； | 資本優(yōu)勢(shì) | 1、資本要求高； 2、傳播機(jī)會(huì)已不明顯前； 3、資源前置性投入風(fēng)險(xiǎn)大； |
| 中心城市突破模式 | 集中資源聚焦于中心輻射性城市市場(chǎng)，進(jìn)行前置性資源投入，憑借資源聚焦優(yōu)勢(shì)從中心市場(chǎng)突破并向周邊輻射，逐漸形成由點(diǎn)帶面的擴(kuò)張效果； | 資源聚焦并前置性投入； 進(jìn)行中心城市區(qū)域深耕的系統(tǒng)能力； | 1、資源前置性投入風(fēng)險(xiǎn)大； 2、中心城市市場(chǎng)啟動(dòng)難度越來越大； 3、區(qū)域名牌紛紛復(fù)興，反擊力量異常強(qiáng)大； |
| 低成本區(qū)域深耕模式 | 憑借企業(yè)低成本優(yōu)勢(shì)，以“高利潤、高操作空間”為核心優(yōu)勢(shì)，以資源聚焦策略實(shí)施區(qū)域深耕，隨之進(jìn)行區(qū)域滾動(dòng)開發(fā)； | 低成本優(yōu)勢(shì) | 1、具備低成本優(yōu)勢(shì)； 2、區(qū)域深耕的嫻熟技巧； |
| 大區(qū)域買斷模式 | 依托于一定的品牌優(yōu)勢(shì)/樣板市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，或憑借企業(yè)傳播支持，吸引全國性或區(qū)域性優(yōu)勢(shì)客戶實(shí)施品牌買斷經(jīng)營，充分利用社會(huì)資源實(shí)施快速全國化； | 一定的品牌優(yōu)勢(shì)/樣板市場(chǎng)的號(hào)召力、或傳播支持 | 具備一定的品牌優(yōu)勢(shì)/樣板市場(chǎng)與傳播資源； |
| 品類細(xì)分?jǐn)U張模式 | 品牌本身具有品類差異性，憑借品類差異性定位于某細(xì)分市場(chǎng)，獲得細(xì)分市場(chǎng)的局部優(yōu)勢(shì)； | 品類差異性 | 1、 具備品類差異性； 2、定位迎合或培育一種消費(fèi)形態(tài)； |
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優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍須抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)價(jià)位區(qū)間。后危機(jī)時(shí)代，機(jī)會(huì)性區(qū)域市場(chǎng)將越來越少，而機(jī)會(huì)性價(jià)位區(qū)間將一直存在。如300~500元次高端價(jià)位區(qū)間的機(jī)會(huì)凸現(xiàn)，茅臺(tái)、五糧液的不斷提價(jià)，培育了500元以上的高端價(jià)位，區(qū)域酒廠在200元以下謀發(fā)展，一些二線名酒、地方名酒迅速提升價(jià)位火開發(fā)新品，填補(bǔ)了價(jià)位空白，且增量非常明顯，未來3~5年內(nèi)該價(jià)位區(qū)間將成為主流價(jià)位。 渠道下沉鞏固區(qū)域?yàn)橥?/b> 渠道下沉喊了很多年了，但真正“潛水”得不多，潛下去的品牌都必然獲得了成功，后危機(jī)時(shí)代渠道下沉具體表現(xiàn)為三個(gè)方面： 1、網(wǎng)絡(luò)下沉到縣級(jí)市場(chǎng) 縣級(jí)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)已經(jīng)被越來越多的品牌所發(fā)掘，他們都開始選擇將網(wǎng)絡(luò)下沉，操作經(jīng)濟(jì)水平比較高的縣級(jí)市場(chǎng)。比如古川純糧液在江蘇鹽城就是采取了主戰(zhàn)縣級(jí)市場(chǎng)，繼而圍攻地級(jí)市區(qū)，年銷售額超5000萬以上，就是很好的案例，在蘇南經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，很多品牌都已經(jīng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一級(jí)，收效相當(dāng)明顯。 2、向渠道要效益 酒店渠道的帶動(dòng)性減弱，導(dǎo)致過去酒店渠道虧損，商超和流通渠道賺錢，堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)的方法已不適應(yīng)危機(jī)時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境，而復(fù)合渠道模式將受到廠家的青睞，渠道操作層面要強(qiáng)不要大。 3、廠商關(guān)系更加緊密 松散型廠商關(guān)系已然不適應(yīng)高強(qiáng)度區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，緊密型廠商模式將受到越來越多品牌重視并付諸實(shí)踐，直分銷模式的實(shí)質(zhì)就是廠商合作模式，廠商具體分工相當(dāng)明確，極少存在相互推諉的問題，特別在市場(chǎng)投入上，這是很多廠家不愿意主動(dòng)和經(jīng)銷商提及的敏感話題，但要將市場(chǎng)做深做透，資金投入是個(gè)誰也繞不過的坎，直分銷通過明確分工、投入，設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)投入模式的價(jià)格體系，讓廠商各適得其所，華南市場(chǎng)百年糊涂采取該模式獲得空間成功。 內(nèi)置式培訓(xùn)提升營銷執(zhí)行力 酒水行業(yè)由需求性增長全面進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)性增長，市場(chǎng)面對(duì)的是對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)，拳頭打得快不快、準(zhǔn)不準(zhǔn)，往往是決出勝負(fù)的原因，這完全取決于營銷組織的執(zhí)行力。但是我們經(jīng)常看到這樣的情況：企業(yè)制定了較為合理的營銷策略，但在執(zhí)行過程中卻像是一拳打在棉花上，不能落地生根。 策略的達(dá)成，執(zhí)行力是關(guān)鍵！有人說，80%策略+100%執(zhí)行>100%策略+80%執(zhí)行。 多數(shù)酒企的營銷組織現(xiàn)狀不容樂觀： 1、大部分人員是老企業(yè)留下的人員，文化素質(zhì)不高，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理，而企業(yè)只重使用，不重培養(yǎng)；只重眼前，不重未來。 2、營銷管理的無序化，導(dǎo)致部分人員持有觀望的姿態(tài)，見風(fēng)使舵，在一定程度上存在拉幫結(jié)派現(xiàn)象，嚴(yán)重違背了公平、公正的原則，排擠新進(jìn)員工。 由此可見，建立實(shí)效的培訓(xùn)體系是提升執(zhí)行力的源泉，營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)源于以下兩個(gè)途徑: 培養(yǎng)：通過營銷培訓(xùn)，逐步形成市場(chǎng)管理、操作觀念與專業(yè)能力，并最終在樣板市場(chǎng)或重點(diǎn)市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中提升實(shí)戰(zhàn)能力； 引進(jìn)：進(jìn)一步形成銷售組織的開放、包容文化，不斷招募社會(huì)優(yōu)秀酒水營銷人才，特別是具有市場(chǎng)運(yùn)作觀念與經(jīng)驗(yàn)的人才。 其實(shí)，很多酒企業(yè)曾經(jīng)重視培訓(xùn)，但都是由熱度沒有長度，效果卻不是很明顯，原因有三： 第一、沒有摸清銷售人員的培訓(xùn)需求，并根據(jù)需求來確定培訓(xùn)專家，最終導(dǎo)致“雞同鴨講”的無效局面； 第二、沒有專家評(píng)估體系，無法找到有實(shí)效培訓(xùn)專家，很多培訓(xùn)會(huì)變成故事會(huì)，培訓(xùn)結(jié)束之后，銷售人員腦袋里裝著的問題還是問題，大多數(shù)的培訓(xùn)都成了“講起來激動(dòng)，聽起來心動(dòng)，做起來盲動(dòng)”的無效培訓(xùn)。 第三、快餐式的培訓(xùn)，企業(yè)希望通過一兩次培訓(xùn)或一兩個(gè)專家就能將銷售人員的能力提升起來，比較急功近利。 因此，企業(yè)需要建立系統(tǒng)的周期性的制度化的培訓(xùn)體系才是良策，但凡外資快銷品企業(yè)都有自身的“營銷學(xué)院”： 1、建立對(duì)口的培訓(xùn)部門，招聘專業(yè)的專職培訓(xùn)師，針對(duì)自身的行業(yè)特點(diǎn)、真實(shí)需求、周期性進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，并編制培訓(xùn)教材，讓銷售人員有個(gè)慢慢消化、領(lǐng)悟、提升的過程。 2、不定期外聘行業(yè)知名營銷專家或?qū)崙?zhàn)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行專題培訓(xùn)，拓寬視野，增強(qiáng)可借鑒性。 現(xiàn)在流行一種內(nèi)置式培訓(xùn)機(jī)制，對(duì)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制進(jìn)行了變革，眾多酒企可以導(dǎo)入加強(qiáng)培訓(xùn)短板： 1、采取“師帶徒”、“好帶差”的一對(duì)一幫扶培訓(xùn)模式。讓優(yōu)秀人才言傳身教、潛移默化在實(shí)踐中讓銷售能力較弱的人員得到真正地提升。 2、對(duì)一對(duì)一幫扶的培訓(xùn)師進(jìn)行業(yè)績考核。通過幫扶培訓(xùn)，業(yè)績得到提升的被幫扶銷售人員，培訓(xùn)師將得到一定程度的獎(jiǎng)勵(lì)，反之，扣除培訓(xùn)師一定的績效工資。通過考核的方式激勵(lì)一對(duì)一幫扶培訓(xùn)的切實(shí)執(zhí)行，讓培訓(xùn)真正實(shí)效。 
