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酒業咨詢進入理性發展階段

作者:丁敬波   發布時間:2010-12-27 11:18:53
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搞清需求才能雙贏     近5年來,酒業咨詢伴隨著酒水行業的增長而增長,特別是酒行業專業媒體的相繼出現,讓酒企業接觸到了更多的酒業咨詢公司。酒水企業自身快速的增長,對咨詢公司的需求也越來越明顯,酒業咨詢出現了魚龍混雜,且媒體、咨詢、酒水公司三方相互滲透。之所以如此,主要是因為酒水企業對酒業咨詢的認知和定位并不明確,難免把所有重擔都壓到咨詢公司的身上。一方面咨詢公司無法真正參與到酒水企業實際的銷售環節中;另一方面酒水企業不是內在性的增長,而是想通過咨詢公司外在指導來盤活企業,加上企業本來就資金緊張,銷售下滑,咨詢公司又花費了一部分費用,這時如果方案沒有策劃好,又得不到有效地執行,企業就很難起死回生。     目前,酒企業總是把咨詢公司當成神仙來看待,萬事皆通,期望值過高。作為咨詢公司,有一些能力不夠,讓酒企業對其失去信心,因此對整個咨詢行業產生了懷疑,這就導致了目前咨詢行業的信用危機。客觀來說,這種失信,并不全是咨詢公司的問題,有些也是酒業企業的問題。酒企業首先要明白把所有東西都交給咨詢公司去做是不可能的,在清楚自身需求的同時,也要以自己的實際能力來分階段提升企業,咨詢公司要根據企業的實際情況去做方案,二者相互協調,實現雙贏。  不要盲目迷信概念 近幾年來,不管是產品概念還是營銷概念炒作的太多。 在概念的粉飾之下,實效往往大大折扣! 其實這和酒業咨詢缺乏創新有關,不管是盤中盤,還是直分銷,基本沒有脫離產品、價格、渠道、促銷的4P模式,都是在做新瓶裝舊酒的事情,不停地偷換概念或完善概念,現在咨詢行業缺的不是概念而是實效。因此,酒企業不要一味追求概念,要懂得分辨實效的咨詢公司,營銷“趕時髦”風險較大。  進入理性合作期     金融危機以后,酒業從需求性的增長轉向競爭性的增長,加速了行業的優勝劣汰,企業對資本的依賴也就越來越強,大部分酒業企業因為資金短缺進入冬眠期。 部分酒業企業因為業績下滑,急需咨詢公司“扭轉業績”,但沒有和咨詢公司合作經驗,不知道如何接觸; 有一些正在和咨詢公司合作的酒企業,主要是因為直接競爭對手在和競爭對手合作,迫于競爭壓力; 還有部分酒企業則是為了展示企業實力,從而獲取經銷商的信任。 在這種形勢下,酒企業和咨詢公司會進入一個理性的合作階段,表現在一方面酒企選擇“外腦”合作考量因素將增多,要求更嚴格;另一方面咨詢公司也不會什么案子都去接,逐漸注重其品牌效應。

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