【課程安排】2013年1月16日 北京
【課程費(fèi)用】原價(jià)：1600元／人；春節(jié)前特價(jià)：1280元／人
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售人員
本課程為您解決哪些問(wèn)題？
1、不知道如何準(zhǔn)確表達(dá)意思
2、和客戶的溝通中，雙方找不到感覺(jué)
3、介紹產(chǎn)品時(shí)，無(wú)法打動(dòng)客戶
4、在跟蹤客戶的過(guò)程中，往往無(wú)話可談
5、不懂如何挖掘客戶的需求
學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？
1、掌握39套完全適用于實(shí)戰(zhàn)的話術(shù)
2、學(xué)會(huì)8套對(duì)應(yīng)客戶的策略和方法
3、使你的實(shí)戰(zhàn)功力提升一個(gè)檔次
本課程三大亮點(diǎn)：
實(shí)戰(zhàn)：20多個(gè)案例，均取材于實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下的真實(shí)故事。
實(shí)用：所教授的技能，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，便于操作。
實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。
【課程大綱】
第一講 銷(xiāo)售高手的“賣(mài)聲術(shù)”
案例：為什么李經(jīng)理沒(méi)搞明白小汪要講什么？
關(guān)鍵詞：要說(shuō)就說(shuō)到點(diǎn)子上
有話慢慢講：溝通的目的是對(duì)方聽(tīng)清楚
聚焦：深度比廣度更重要
演練：一個(gè)銷(xiāo)售、一個(gè)客戶對(duì)話，關(guān)鍵詞的提取……
第二講 搞掂目標(biāo)人的“三板斧”
案例：小于如何連跨三道障礙，快速找到目標(biāo)人……
第一斧：跨越前臺(tái)障礙
第二斧：鎖定目標(biāo)人的職務(wù)范圍
第三斧：套取目標(biāo)人的QQ和手機(jī)
第三講 調(diào)動(dòng)溝通氣氛的“太極功法”
案例：小周讓三個(gè)月沒(méi)有通話的客戶迅速進(jìn)入角色……
溫沙拂面功：溝通預(yù)熱，讓客戶無(wú)法拒絕
一石擊水功：拋出客戶感興趣的話題，讓客戶想繼續(xù)聊
回頭望月功：從記憶中找到共鳴，讓客戶感受關(guān)懷
點(diǎn)穴調(diào)戲功：把客戶逗開(kāi)心，讓客戶無(wú)話不談
演練：和客戶第二次通電話，“引導(dǎo)”客戶的溝通欲望……
第四講 介紹產(chǎn)品的“鉆石策略”
案例：小劉給飯店老板介紹節(jié)能灶，兩種開(kāi)場(chǎng)白的比較……
一錘定音：第一句話抓住客戶的注意力
如數(shù)家珍：講故事，舉例子，把產(chǎn)品講出彩
兩面三刀：以數(shù)字證明產(chǎn)品，提升說(shuō)服力
五彩繽紛：用視覺(jué)技術(shù)，沖擊客戶心靈
點(diǎn)到為止：刺激客戶的痛處、癢處、興奮處
工具：產(chǎn)品介紹的銷(xiāo)售工具清單……
第五講 跟蹤客戶的“誘敵深入”套路
案例：陳明給客戶打第二個(gè)電話，就不知道說(shuō)什么了……
一步三回頭：初期接觸客戶時(shí)的話術(shù)
無(wú)事不登門(mén)：回訪客戶的五種借口
陌路轉(zhuǎn)私交：私人話題的切入和延伸
良機(jī)莫錯(cuò)過(guò)：如何用好節(jié)假日問(wèn)候
攔截客戶時(shí)間：破解客戶“以后再說(shuō)”的難題
演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，如何誘敵深入
第六講 挖掘客戶需求的“童子功”
案例：杜經(jīng)理如何挖掘客戶需求……
對(duì)癥下藥：銷(xiāo)售人員的天職
痛和�。盒枨蟊砻婧托枨髮�(shí)質(zhì)
探問(wèn)需求三要：對(duì)象、時(shí)機(jī)、地點(diǎn)
問(wèn)題的設(shè)計(jì)：不同的事，不同的問(wèn)法
提問(wèn)策略：步步深入，邊問(wèn)邊應(yīng)
焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移：引導(dǎo)客戶的需求
工具：?jiǎn)栴}導(dǎo)向的SPIN話術(shù)……
第七講 促成訂單的五大利器
案例：IBM的小何，臨危受命，將不可能變?yōu)槌晒Α?BR>服務(wù)：潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
報(bào)價(jià)：讓客戶有所選擇，物超所值
推介：沖著客戶的興趣和期待
利益：讓客戶成為同盟軍
【授課專家】王浩老師
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)；
2000多個(gè)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例、350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
曾任：政府官員、天龍汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營(yíng)銷(xiāo)公社首席專家。
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者；精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》《營(yíng)銷(xiāo)師》首席講師；清華總裁班、北大總裁班客座教授；用友商學(xué)院、聚成、時(shí)代光華特聘講師、特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人。
天津商業(yè)大學(xué)管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士。
【授課風(fēng)格】
激情奔放：用一流的演說(shuō)水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔
觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見(jiàn)解 |
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（本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開(kāi)課，如遇開(kāi)課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來(lái)電咨詢相關(guān)事宜�。�
