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課程背景：
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程目標(biāo)：
·掌握顧問式銷售的精髓和技巧
·學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)

課程收益：
您可以知道您的贏利和成長(zhǎng)性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。
您可以在保持銷量的同時(shí)，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的客戶群采用不同的市場(chǎng)策略。
您可以有把握的預(yù)測(cè)未來的銷量趨勢(shì)，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對(duì)促銷進(jìn)行有效管理。
您可以有效跟蹤促銷效果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整銷售政策。
您可以直觀地掌握采購(gòu)品種的價(jià)格、銷量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購(gòu)策略。
您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
您可以分析客戶購(gòu)買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
您可以知道您的銷售管理人員和采購(gòu)人員的行為模式，適時(shí)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。
您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
您可以把您平時(shí)工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場(chǎng)，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

課程大綱：

第一篇：銷售主管的工作與角色定位
◆ 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
◆ 銷售管理者管什么――管人理事
◆ 銷售管理者的八大職責(zé)
◆ 案例研討：這樣的干部如何管？

第二篇：銷售業(yè)績(jī)才是硬道理
◆分享：把干毛巾拎出水來
◆討論：銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？

參加對(duì)象：銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員

授課方式：內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練

授課風(fēng)格：
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問， 通過生動(dòng)形象的案例， 講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；
寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實(shí)踐式 — 通過對(duì)學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂之后有更多感悟。

培訓(xùn)收益：
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。
5、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走。
6、學(xué)會(huì)激活經(jīng)銷商的七個(gè)策略，并與經(jīng)銷商大戶形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。
7、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
8、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。
9、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系。

我們的顧問團(tuán)隊(duì)結(jié)合在華為、中興、IBM等這些做B to B大客戶營(yíng)銷非常成功的公司的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)結(jié)合近百場(chǎng)在各行業(yè)公司從事大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套適合中國(guó)企業(yè)的大客戶營(yíng)銷管理的方法論。本課程將分享優(yōu)秀企業(yè)銷售隊(duì)伍管理的成功實(shí)踐。華為的成功，其銷售隊(duì)伍功不可沒。本課程將分享華為打造狼性銷售隊(duì)伍的成功之道。例如，華為如何打造“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”“狹路相逢勇者勝”的狼性銷售文化、華為如何運(yùn)用素質(zhì)模型甄選銷售人員、華為如何構(gòu)建任職資格體系以打造職業(yè)化銷售隊(duì)伍等。同時(shí)也形成了一套標(biāo)準(zhǔn)的流程、表單和模板，讓學(xué)員聽課之后拿回去就可以直接使用，從而保證公司能夠在未來的競(jìng)爭(zhēng)中很快的脫穎而出。本課程一方面幫助管理者掌握解決以上問題的知識(shí)、技能、方法和工具，成為能夠建設(shè)高績(jī)效銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。
通過《打造高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》的系統(tǒng)化培訓(xùn)、案例研討、實(shí)操訓(xùn)練，幫助受訓(xùn)企業(yè)主要解決以下問題：
◇了解銷售隊(duì)伍組織設(shè)計(jì)的不同模式及其優(yōu)缺點(diǎn)
◇認(rèn)識(shí)銷售模式的差異及其對(duì)銷售隊(duì)伍管理的影響
◇掌握打造銷售隊(duì)伍狼性文化的方法
◇了解優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
◇掌握基于銷售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為面試技術(shù)
◇樹立培育下屬的意識(shí)
◇掌握培訓(xùn)及輔導(dǎo)銷售人員的方法和技巧
◇掌握激勵(lì)銷售人員的關(guān)鍵激勵(lì)方法與技巧
◇了解銷售隊(duì)伍組織氣氛分析的框架及組織氣氛建設(shè)的方法
◇了解銷售薪酬方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素及不同方案的特點(diǎn)
◇掌握銷售隊(duì)伍監(jiān)督及銷售人員表現(xiàn)糾偏的方法
◇掌握基于銷售推進(jìn)流程的監(jiān)控方法
◇了解銷售指標(biāo)的類型，掌握銷售指標(biāo)設(shè)定的方法
◇掌握銷售人員績(jī)效評(píng)估及反饋的方法

【授課背景】
在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
1. 你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的?
2. 當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低?
3. 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見?
4. 客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手?
5. 為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢?
6. 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說真話?
7. 客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問題?

【課程說明】
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。
如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。
顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

【課程收益】
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
1. 更容易或更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康銷售心態(tài)；
2. 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃；
3. 學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通；
4. 掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購(gòu)買決策 ?
5. 學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案；
6. 全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格 ? 有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的；
7. 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求；
8. 學(xué)會(huì)分析客戶在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)；
9. 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略；
10. 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法……

【招生對(duì)象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、促銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理，營(yíng)銷部策劃人員（marketing部門）

【課程背景】
本課程有廣告、溝通和促銷界的西方權(quán)威理論基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外知名公司的實(shí)踐，全面系統(tǒng)了解新產(chǎn)品上市和推廣全過程，從產(chǎn)品適銷性識(shí)別，溝通目標(biāo)的確定，目標(biāo)受眾選擇，項(xiàng)目型市場(chǎng)marketing的系統(tǒng)分析，溝通通路的選擇和評(píng)價(jià)，具備制勝宣傳點(diǎn)的分析和確定的全過程。
成千上萬(wàn)的公司在不斷的開發(fā)新產(chǎn)品，但是，真正在市場(chǎng)上成功的產(chǎn)品卻并不多，有些是由于產(chǎn)品本身的選擇出現(xiàn)了戰(zhàn)略性的失誤，導(dǎo)致最終的市場(chǎng)失敗，這一點(diǎn)在產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略中，實(shí)施IPD是非常有效的避免產(chǎn)品失敗的方法。
但是，產(chǎn)品成功不代表最終在市場(chǎng)上成功，同樣的產(chǎn)品，不同的公司運(yùn)作就有不同的效果，這就表明，產(chǎn)品沒有問題，而是上市之后的AC&P的工作方法不當(dāng)。
很多營(yíng)銷管理理論都是從戰(zhàn)略的角度來介紹市場(chǎng)營(yíng)銷的，例如產(chǎn)品細(xì)分、產(chǎn)品生命周期、波特的五大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等，但是，產(chǎn)品研發(fā)出來之后，上市的時(shí)候面臨的恰恰是很多戰(zhàn)術(shù)層面的工作，就是如何盡快找到好方法。過去，盲目選擇廣告公司，依賴廣告公司的做法，現(xiàn)在已經(jīng)很難成功了，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，客戶選擇越來越多，媒體越來越多，成本也越來越高，這使得我們?nèi)绻麖V告溝通和促銷的定位不準(zhǔn)就很可能失敗。有沒有一套科學(xué)的方法和程序，幫助我們減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，讓有限的資金取得成功的市場(chǎng)回報(bào)呢？

【培訓(xùn)收益】
1.學(xué)會(huì)產(chǎn)品適銷性的模型，這個(gè)理論有助于我們識(shí)別新產(chǎn)品上市，或者我們的原有產(chǎn)品進(jìn)入新的行業(yè)客戶、新的區(qū)域客戶、或者開拓海外市場(chǎng)的時(shí)候，判斷是否好銷，并幫助選擇最好銷的產(chǎn)品，最好銷的客戶群，這樣有助于我們事半功倍。
2.學(xué)會(huì)消費(fèi)者選擇態(tài)度意向模型，并通過分析，了解進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)中最大的屏障是什么，需要的代價(jià)
3.診斷銷售中滯銷的原因。當(dāng)我們開拓一個(gè)新市場(chǎng)，或者新產(chǎn)品的時(shí)候，往往會(huì)出現(xiàn)搞不清楚為什么滯銷，這套模型將幫助我們學(xué)會(huì)如何在迷茫中診斷滯銷的原因。
4.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃（marketing工作），當(dāng)我們投入在做這些宣傳策劃，競(jìng)爭(zhēng)策略的時(shí)候，需要確定目標(biāo)客戶，使用何種方式，選擇什么突破點(diǎn)才能說服客戶；一旦方向錯(cuò)了，往往帶來巨大的浪費(fèi)，甚至出現(xiàn)公司的巨大虧損。因此而倒閉的公司也不勝枚舉。所以，如何精準(zhǔn)定位呢？這就需要一套科學(xué)的方法來分析。這門課程中將有一套分析的原理，幫助我們科學(xué)分析。
5.研發(fā)部定義產(chǎn)品的時(shí)候，利用市場(chǎng)部的資源，共同分析，并判斷產(chǎn)品的市場(chǎng)適銷性。是IPD流程的市場(chǎng)接口所需要的分析工具。