主 講：解決方案式銷售全球認證教練、資深授課講師
時間/地點：12月20-21日（上海） 12月20-21日（北京）
課程費用：6000元/人
課程對象：銷售經理、銷售運營管理者，以及市場營銷部門管理者
培訓收益：
建立準確、高產出的銷售漏斗
確定完成銷售指標所需的潛在客戶數量
設定標準對區域內的客戶劃分優先級
為區域內的所有客戶建立區域覆蓋策略
培訓前言
銷售的過程是量變質變交替作用的過程。銷售代表在面對目標客戶時呈現的方案計劃來自于銷售團隊的集體智慧；推動銷售人員高效達成銷售目標需要管理者的合理引導與配合輔導；客戶確定的前提是目標銷售區域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的完美銜接，締造了天衣無縫的銷售策略，打造出戰無不勝的鋼鐵團隊。這是銷售管理者們的憧憬，而在銷售過程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——
難以判斷哪個銷售機會最值得投入資源
沒有長期有效地審核下屬的銷售機會
很難判斷需要多少銷售機會才能達到銷售目標
無法建立有效的、投入產出率高的覆蓋計劃
針對以上問題，我們特邀解決方案式銷售全球認證教練、資深授課講師，與我們一同分享《Solution Selling®銷售漏斗管理與目標區域銷售》的精彩課程，本課程會為銷售管理者提供更深入的視角及工具，用來幫助銷售人員通過行為的改變，能力的提升，帶來業績的提高。與此同時，將引導學員針對各自的具體區域創建可執行的區域規劃，從而幫助他們制定和更新未來計劃。
課程主題
第一天
一、介紹
目標：
1、回顧銷售經理關注的典型區域
2、回顧課程目標
3、討論銷售管理遇到的挑戰
4、回顧課程大綱
練習：
1、引進銷售管理和部署的挑戰
二、支持銷售流程的關鍵銷售管理原則
目標：
1、清楚管理的參與對銷售方法論應用的影響
2、討論漏斗管理和銷售預測之間的不同
3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分
三、執行銷售機會評估
目標
1、描述在銷售流程中可驗證結果的重要性
2、了解可驗證結果的重要元素清楚在質量證據中發現的關鍵組件
3、檢查特定的銷售機會來確定/核實里程碑
4、評估在里程碑下的銷售機會的質量
5、檢查可驗證的結果的質量來確保里程碑的準確性
6、描述開發一個新的銷售機會所需的5個關鍵因素
痛苦，權力，構想，價值和控制
練習：
1、在示例練習中分析銷售機會的缺陷
2、執行一次分析銷售機會中“銷售實力”的練習
3、組織一次銷售機會評估練習
四、執行漏斗評估（容量&速度）
目標：
1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機會來完成銷售預測目標
2、描述為了彌補銷售預測差額而采取的可行性行動
3、確定漏斗中銷售機會的移動速度能實現銷售預測的完成
練習：
1、進行練習：
分析漏斗來確定潛在收益
分析漏斗報告來識別“停滯不前”的潛在銷售機會
2、討論填補銷售預測差額的方法
五、預測
目標：
1、討論關鍵銷售機會v.批預測之間的不同
2、回顧一個樣本預測示例報告
六、如何開始
目標：
1、描述確保組織內部使用銷售流程的最佳案例
2、規避在執行過程中的常見缺陷
練習：
1、舉行一次練習來制定計劃支持銷售流程的接受和執行
第二天
一、課程介紹
目標:
1、介紹如何通過計劃發現可能的銷售機會
2、討論區域規劃的重要性
3、定義區域規劃的內涵，在“打獵”和“耕耘”之間取得平衡
練習:
1、學員進行自我介紹
二、確定尋找潛在客戶的要求
目標:
1、計算完成銷售任務所需要的銷售機會數量
2、掌握彌補差距可以采取的行動
3、如何持續進行區域劃分
練習:
1、計算需要尋找的銷售機會數量
2、將你的區域客戶列表輸入到區域規劃工具中
三、潛在客戶檢驗標準
目標:
1、描述區域中“理想”客戶的特點
2、確定進行客戶劃分的標準
3、討論傳統標準與非傳統標準的區別
4、使用信息工具對客戶進行初步研究 (OneSource)
5、討論客戶信息的其他來源
四、潛在客戶檢驗標準（續）
練習:
1、識別對你的區域管理比較重要的標準
2、練習關鍵客戶信息的獲取
五、潛在客戶的評分、排序和細分
目標:
1、如何為客戶的主要標準分配數值
2、如何在進行優先級劃分前對客戶進行評分和排序
3、客戶細分、優先級排列的特點和方法
練習:
1、對你的區域中的客戶進行評分和排序
2、將客戶歸入三種不同類別
六、區域覆蓋策略的應用
目標:
1、介紹四種區域規劃策略和覆蓋戰術
2、討論客戶在購買進程中的位置
3、如何處理被動的銷售機會
4、市場部門在覆蓋策略中的角色
七、付諸實踐
目標:
1、討論區域規劃方法論實施的最佳實踐
練習:
1、設計你的區域規劃實施計劃 |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
