代理商的憂慮
2009年最熱的時候，卡丹路集團代表孫小飛只身前往巴黎，直接去找素不相識的皮爾·卡丹。
在競購皮爾·卡丹之前，孫小飛只是低調的溫州人中的一個，和他來自永嘉橋頭鎮的同伴一樣，他們多半在他鄉發跡，但一直默默無名。
低調背后隱藏著一張漂亮的令人咋舌的成績單，孫小飛是意大利都彭服飾商標持有人，鱷魚恤皮鞋、皮具的國內總代理。溫州人做生意厲害到什么程度?這次和孫小飛一起入股皮爾·卡丹的陳小飛，也是鱷魚的代理商，2003年時,“兩鱷”交戰,鱷魚品牌官司不斷。在擴大代理品牌影響力的同時，兩人還成為很好的生意伙伴。
孫小飛擁有巨額的資產，從此次的大手筆可看出一二。此外，除了是多個國際品牌代理外，孫小飛還與老鄉葉立新聯手收購了廣州著名服裝市場天馬大廈50%的股權。
盡管如此，他和同伴依舊有著沒有“根”的感覺。在多年以前，一個溫州人葉黎明與“卓凡尼·華倫天奴”簽訂“3+2”的代理合同，做了兩年后，這個品牌被人收購了，所有的動作都付諸東流了。
溫州人在品牌上沒有實現過巨大突破，多年辛苦的累積隨時都可能變成“為他人作嫁衣裳”。這已經成了他們的軟肋。在葉黎明的故事里，很多人認識到了這一點。這件事情在溫州人圈內影響很大，而且這并不是偶然故事，還有溫州人代理的一個品牌被GUCCI收購了，也只好匆匆告終。
這些故事的刺痛有多深?許多溫州人從代理商默默開始轉型。
“一開始是從工廠做起的，然后開始做代理，后來覺得做代理限制太多，就想收購品牌。”孫小飛告訴CBN記者，“做代理的時間長了，就想去收購品牌，這樣的發展空間更大。”
孫小飛開始了他的收購之旅，他一直都在試圖尋求突破，1992年，孫小飛只是意大利服飾品牌卡丹路的湖北總代理。“做一個省級代理的利潤有限，而且不確定因素很多。”一位知情人士表示，孫小飛迅速完成了首次“三級跳”，從湖北總代理迅速升級成中國區總代理，更是以令人瞠目結舌的速度將整個卡丹路品牌鯨吞下來。
孫小飛是廣東商界中的主要活躍分子。他是廣州溫州商會副會長，“我們幾個會長、副會長平時關系非常好，大家都是溫州永嘉橋頭鎮人，還一起成立廣東浙商投資集團。這次去收購皮爾·卡丹也是一起‘抱團作戰’。”此次參與入股的另一位溫州人洪建巧表示，大家來自同一個鎮，平時經常在一起接觸，投資上有許多交叉點，四個最要好的朋友一直想找一個共同的投資項目。
機會很快來了。在聽說皮爾·卡丹有意出售的消息后，他們開始托法國的朋友進行聯系，皮爾·卡丹先生身上有一種不一般的魔力，這個憑借自己的夢想和精明頭腦建構了一個比夢想還大的時裝王國的老人，深深吸引了這群靠代理發家的溫州人。
他們試圖和皮爾·卡丹的夢想尋找一個契合點，懷揣著不安和夢想，他們就這樣飛往法國。
艱難談判與夢想起飛
和皮爾·卡丹在法國度過浪漫的20天后，孫小飛用他的誠意和理想俘虜了這位老人。“我們前后一共去了三次，4月份就簽訂了一個意向協議，這次簽訂了一個合作協議。”孫小飛告訴CBN記者。
“在漫長的從商生涯中，溫州人一直在做貼牌商和代理商。在歷史的長河里，這是一個必須被顛覆的路徑。卡丹路品牌是一個開始，入股皮爾·卡丹是繼續，未來可能還會有很多。”溫州本土經濟學者馬津龍這樣評價。
有趣的是，皮爾·卡丹先生的公司沒有董事會，他也不召集部下開會，有事就找有關職員直接布置。他的公司甚至不是家族企業，他是企業百分之百的主人。但今后入股的溫州人可能要經常出現在他的辦公室甚至飯桌上。
目前，孫小飛以商業機密為由仍拒絕透露更多入股細節，“等皮爾·卡丹先生在歐洲度完假后，我們會考慮請他來中國發布消息。”孫小飛表示。記者了解到，這次卡丹路集團入股的形式是永久性接手皮爾·卡丹中國大區的部分產品的經營和管理權，同時，卡丹路集團將利用合同規定的優先權在不久的將來加入皮爾·卡丹其他業務和世界其他地區的經營。
這未必是最好的一條路，因為他們都有許多更遠大的夢想。皮爾·卡丹先生的夢想是打造全球時尚帝國的知名品牌。在2002年孫小飛就曾大膽設想，把在廣州經營的這些國際品牌引回家鄉，建一個“品牌總部”。他還向溫州市領導遞交有關“創建國際品牌建設工業園區若干建議”的報告，但未果。
他們還有許多共同點。皮爾·卡丹最開始在一個裁縫店當學徒，從無到有，一點點奠定自己的王國。孫小飛1999年離開溫州到了廣東，他開始在做一個品牌服飾銷售，他每天騎一輛摩托車看市場，一年時間就跑了廣州和周邊城市的700多家工廠。
很難想象，他們的命運會交織在一起，這些或許都不是皮爾·卡丹先生選中他們的最終理由。這個87歲的老人是意大利移民后裔，終身未娶，也沒有子嗣，家產交給誰才放心?這四個溫州人一只腳剛踏進豪門，看起來擁有無限大的可能。
“我們在談對這個品牌的夢想，提出了在歐洲設立統一的研發和品牌運營中心，并希望制定區域標準化的管理機制。”孫小飛告訴記者，他們想每年在巴黎舉辦營銷博覽會和經銷商論壇，把更多訂單帶到中國來生產，希望可以長遠合作下去，讓這個品牌長久存活下去。這些話最終打動了皮爾·卡丹先生。
來源：牛津管理評論 |
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