董明珠：與黃光裕較真到底的鐵腕魅力女人
格力電器（000651.SZ）總裁董明珠獲任該公司副董事長，格力空調(diào)領(lǐng)導(dǎo)班子的順利“交接班”又邁進(jìn)了一步。據(jù)格力電器今天公告，格力電器原副董事長陳元和由于工作調(diào)動(dòng)原因，已辭去董事職務(wù)。經(jīng)格力電器董事會(huì)昨天表決，董明珠接任該職,這個(gè)頗具魅力的女人再一次的出現(xiàn)在大眾視野中.
交鋒黃光裕
今年早些時(shí)候，這個(gè)有著營銷鳳凰之稱的女人便與黃光裕有了一場交鋒.一向以沉默和冷血著稱的國美老總黃光裕，對待外界通常采取低調(diào)而沉寂的態(tài)度，兩年來，他與董明珠的正面交鋒基于零。事情源于 2004 年，成都國美因?yàn)槲唇?jīng)格力允許擅自將其產(chǎn)品大幅降價(jià)，而引發(fā)雙方交惡，直至如今斷交兩年。
近日，董明珠又一次拒絕了恢復(fù)合作的機(jī)會(huì)。
3 月，國美、蘇寧兩大家電連鎖巨頭開始制定新一年的空調(diào)采購計(jì)劃，幾十億元的年度空調(diào)采購計(jì)劃。國美電器稱，首單將拿出 50 億元現(xiàn)金簽約空調(diào)主流品牌，采購量達(dá)到 2006 年整體市場份額 40% 以上。有消息表明，在國美電器的訂貨會(huì)上，大廠家營銷一把手悉數(shù)到場，對于即將開始的空調(diào)大賣季節(jié)，很多生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)計(jì)劃就是圍繞著這兩大銷售巨頭制定。
畢竟， 40% 的銷售量在全國對于任何一家空調(diào)業(yè)來說都不是一個(gè)小數(shù)目，面對著眾多廠家的追捧，國美、蘇寧在格力再次遭遇到了珠海格力有限公司總裁董明珠的“不”的回答。“我要定一個(gè)合理的價(jià)位。我用這價(jià)位跟你進(jìn)行營銷，你不銷我可以到別的地方去賣。”董明珠說。
為什么又是董明珠？
“如果跟國美蘇寧這些大賣場大面積地合作，可能很多企業(yè)死得更快。”董明珠說。對于目前中國市場內(nèi)的家電生產(chǎn)商，董明珠也許是目前為止唯一敢說這種話的人。當(dāng)強(qiáng)勢男人遇到一個(gè)更為強(qiáng)悍的女人，慣用于男人之間的生意經(jīng)似乎就不再通用。游走在生意場多年的黃光裕已然如此。談到董明珠，黃光裕一向冷漠的眼神里似乎不經(jīng)意地流露出對這個(gè)執(zhí)拗女人的肯定和欽佩——雖然無奈——想必，黃光裕一樣對董明珠這個(gè)鐵腕女人表示出了“最崇高的無奈”。
當(dāng)黃光裕再次遇到董明珠，游戲有了新的規(guī)則。而這一回，規(guī)則的制定者則是董明珠。
從營銷員到“格力模式”
“董明珠是一位有著傳奇色彩的市場營銷高手，從 1995 年至今，她領(lǐng)導(dǎo)的格力電器連續(xù) 9 年銷量和銷售收入、市場占有率居全國同行業(yè)之首，納稅超過 25 億元。其獨(dú)創(chuàng)的區(qū)域銷售公司模式，被經(jīng)濟(jì)界和理論界譽(yù)為‘ 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新革命'。”業(yè)內(nèi)對她有著這樣高度的評價(jià)。
然而使人無法想到的是，這位有著獨(dú)特生意經(jīng)的經(jīng)商女人竟是如此不經(jīng)意地踏入商海。十幾年前，江蘇人董明珠來到深圳，看過了喧囂的深圳過后，寧靜的氣息和珠海灣湛藍(lán)的海水深深吸引了這顆明珠。投身珠海——這一決定改變了董明珠一生的發(fā)展軌跡。
“非常偶然。其實(shí)，我不該做營銷的。”董明珠這樣評價(jià)自己的過去，這句話再次印證了有些商人是天生的，而營銷作為商業(yè)的手段，在短短幾年內(nèi)被董明珠發(fā)揮到了極致。
對于完全不懂空調(diào)的董明珠，進(jìn)入空調(diào)行業(yè)的第一步竟是從“追債”開始的。整整 40 天的時(shí)間跟一個(gè)賴賬者追債，賬款全部追回之后，董明珠的營銷信心開始樹立，并且從此一發(fā)不可收拾。
涉足營銷行業(yè)對于董明珠來說既是一個(gè)挑戰(zhàn)更是一個(gè)機(jī)會(huì)，然而，聰明的她很幸運(yùn)，沒有讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。從此，營銷行業(yè)里面多了一位“面冷內(nèi)熱”營銷高手。
1995 年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢 - 貨”關(guān)系，變成“錢 - 利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。 1995 年格力淡季回款比上年增加 3.4 倍，達(dá) 11 億元，為 1996 年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場準(zhǔn)備。
1995 年，格力又發(fā)明“年終返利”，將 7000 萬元利潤還給經(jīng)銷商。
這一年，她說自己老了十歲。
1997 年，董明珠又著手創(chuàng)建“區(qū)域性銷售公司”這一獨(dú)特的營銷模式，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)下面，國美銷售所占的格力空調(diào)總體銷售份額并不占據(jù)重要位置。
在 2003 年 8 月份，董明珠開始了堅(jiān)決的自我否定，變革在業(yè)內(nèi)曾經(jīng)獨(dú)樹一幟的格力渠道模式，增持銷售分公司的股份，強(qiáng)化對銷售分公司的控制。 2004 年，在“格力國美分道揚(yáng)鑣”事件發(fā)生后，輿論對“格力模式”再次出現(xiàn)了不少的質(zhì)疑，但是，你可以質(zhì)疑董明珠的營銷模式，但你絕對無法質(zhì)疑她的營銷成果。
2005 年格力家用空調(diào)銷量突破 1000 萬臺(tái)， 1995 年至今，格力空調(diào)連續(xù) 11 年產(chǎn)銷量、市場占有率均居行業(yè)第一。
董明珠的經(jīng)營理念
2006 年董明珠 51 歲，到了知天命的年紀(jì)，然而十幾年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)似乎使她更懂得行業(yè)的命運(yùn)。作為今年人大代表，她在兩會(huì)上提出，要弘揚(yáng)“工業(yè)精神”。她認(rèn)為，一方面要在技術(shù)研發(fā)和自主創(chuàng)新方面多干實(shí)事、少說空話、長期作戰(zhàn) , 要耐得住寂寞；另一方面更要關(guān)注消費(fèi)者的根本需求 , 主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，用企業(yè)力量推動(dòng)社會(huì)發(fā)展。要提倡自主創(chuàng)新固然非常必要 , 但“創(chuàng)新”是果 , 而要推動(dòng)創(chuàng)新 , “工業(yè)精神”是不可或缺的“因”。
和格力一起成長起來的董明珠，經(jīng)歷了格力由年產(chǎn) 2 萬臺(tái)的小型企業(yè)，到現(xiàn)在生產(chǎn)能力達(dá)到了 1300 萬臺(tái)的蛻變，從不知名的小品牌，發(fā)展到今天家喻戶曉的名牌產(chǎn)品，可以說是發(fā)生了翻天覆地的變化。但它還是不知足，“但是我覺得我的目標(biāo)還沒有達(dá)到，我希望格力空調(diào)能夠成為全球消費(fèi)者的品牌，而不僅僅是中國的格力。”
董明珠認(rèn)為 , 在中國弘揚(yáng)‘工業(yè)精神'，可以最大限度地把企業(yè)目光從單純的商業(yè)交換吸引到創(chuàng)新領(lǐng)域 , 打破“價(jià)格低廉——壓價(jià)競銷——貿(mào)易摩擦——出口受限——資金短缺——提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受限”的怪圈，為中國創(chuàng)立世界領(lǐng)先的民族品牌打下堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)。”
“工業(yè)精神就是一種吃虧精神” , 多年的商海沉浮使董明珠有著自己獨(dú)特的經(jīng)營理念。在國內(nèi)具有勞動(dòng)力、土地等資源成本優(yōu)勢的條件下 , 眾多企業(yè)用純粹的“商業(yè)精神”來決定發(fā)展思路 , 導(dǎo)致了追逐短期利益的做法。“什么賺錢做什么 , 簡單的利潤標(biāo)尺將企業(yè)推向了價(jià)格戰(zhàn)、同質(zhì)化、產(chǎn)能過剩的泥沼。”這也正映襯了她的另外一套經(jīng)商邏輯，“眼前不掙錢的，并不代表永遠(yuǎn)沒有錢賺。”
簡單而堅(jiān)定的魅力女人
堅(jiān)定而美麗的女人往往簡單，董明珠亦然。
她堅(jiān)定，認(rèn)為自己從來沒有錯(cuò)，也不許別人說她的錯(cuò)；她同樣對自建渠道有著深深的自信，在家電行業(yè)血腥而殘酷的競爭中她一路走過了也曾遭到了很多的質(zhì)疑與否定，然而，她就是覺得自己既然決定了就要爭取達(dá)到效果的最理想化。
說她美麗，在家電行業(yè)男性為絕對優(yōu)勢的領(lǐng)域，她不可否認(rèn)地成為一道靚麗的風(fēng)景線。與董明珠對話，前段時(shí)間她的眼神里是堅(jiān)定和剛毅，隨著談話的深入，她的眼神變得逐漸柔和起來。
與其說她喜歡看書不如說她更向往書中的生活， " 書里的人是人，我們也是人，為什么不能像書中一樣生活 !" 沒有了生意場的血雨腥風(fēng)，其實(shí)，她只是一個(gè)簡單而熱愛美麗的女人。
(部分文章來源:法制日報(bào)) |
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