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腦白金企業小檔案：

公司名稱	上海黃金搭檔生物科技有限公司
成立時間	1999年7月
主要產品	腦白金、黃金搭檔等保健品
產品性質	禮品（該公司自己定位）
獲勝之道	保健品的禮品定位，特色廣告營銷
代表性人物	史玉柱
總部	上海

通過廣告來傳播保健品的功效，而廣告中天生的夸張性與產品本身并不相符，如此便造成品牌在消費者中失信，最終完成自掘墳墓的結局。但由于保健品又非生活必需品，如果不夸大某些特性，無法達到吸引消費者的效果，那么保健品同樣不能生存，因此對于多數品牌來講，盡管知道單純廣告營銷的危險性，卻仍然會義無反顧的投身其中。但這同時也意味著，如果有人能跳出傳統保健品的營銷方法，便能跳出保健品的紅海，從而進入一片新的藍海。而看到這個機會的人，就是史玉柱。

十年保健品：混亂的紅海

如果要評選“中國改革中最混亂的產業”，保健品業一定是位列三甲的代表，這個90年代初才發展起來的新產業，因其準入門檻低和初期的暴利收益，成為眾多公司競爭的戰場。據不完全統計，自1990年以來，共有數百家大小公司涉足過保健品業，而個中的品牌更是不計其數，我們只要隨便搜索一下記憶，以下品牌便會呼嘯而出：飛龍、巨人、三株、紅桃K、太陽神、中華鱉精、青春寶……如此多的品牌集中在十年時間里爆發，無序與混亂是不言而喻的事實。一般說來，歐美一個產業的成熟周期在30—50年左右，有的甚至更長；而且產業與企業的發展相對同步，也就是說，研究歐美的產業，你總能找到一兩個貫穿產業發展的典型代表，譬如德國奔馳汽車貫穿了德國汽車產業，而美國電話電報公司則貫穿了美國電信業。但中國的保健品業卻成了極其特殊的案例，這里始終沒有一個主角，往往是“江山代有人才出，各領風騷三五年”，品牌更替成為常態，這種過度頻繁的誕生與死亡，使整個保健品業成為一片血腥的紅海。

“腦白金”廣告家喻戶曉

當然，這樣的過程中也總是會出現驚喜。在很多時候，比如在巨人崛起時、三株輝煌時、或是太陽神如日中天時，我們都以為這個產業即將迎來重新劃分的時刻，但事實卻比我們想象的更漫長，尤為令人不解的是：所有的當事人都知道，他們此刻正陷于一片充滿廝殺的紅海中，如果能吸取經驗跳出紅海，他們將獲得長足的發展；但在中國保健品業十年的發展歷程中，又總是不斷上演“明知山有虎，偏向虎山行”的“壯舉”：1990年崛起的飛龍依靠廣告成為全國性品牌，但他其后也死在廣告之下，應該說，從飛龍身上所有人都知道單純依靠廣告營銷并不能給保健品帶來春天，可此后的巨人、三株卻又前赴后繼地走上了廣告換市場、營銷創業績的道路，終于在輝煌一陣后迅速墜落。

當時間進入新世紀以后，中國的保健品業正好走過十年發展歷程，而很多時候，反思需要時間和經歷來完成。在保健品業里，史玉柱是一個傳奇人物，他的傳奇在于他一手創辦的巨人在中國保健品史上占據過一段長久輝煌的歷史，他的傳奇也在于巨人在輝煌中一夜崩塌，但更大的傳奇在于他摔倒以后還能再度起來。事實上，巨人后期的史玉柱已不斷在總結自己的過失，他發現中國的保健品往往會犯這樣一個錯誤：通過廣告來傳播保健品的功效，而廣告中天生的夸張性與產品本身并不相符，如此便造成品牌在消費者中失信，最終完成自掘墳墓的結局。但由于保健品又非生活必需品，如果不夸大某些特性，無法達到吸引消費者的效果，那么保健品同樣不能生存，因此對于多數品牌來講，盡管知道單純廣告營銷的危險性，卻仍然會義無反顧的投身其中。但這同時也意味著，如果有人能跳出傳統保健品的營銷方法，便能跳出保健品的紅海，從而進入一片新的藍海。而看到這個機會的人，就是史玉柱。

從2002年開始，一句俗不可耐的廣告語——“今年過年不收禮，收禮只收腦白金”開始頻繁響起在我們耳邊，史玉柱新創的品牌“腦白金”隨著這一廣告變得家喻戶曉，成名的背后是史玉柱創辦的上海黃金搭檔生物科技有限公司開始了瘋狂的增長：不到兩年時間，這家公司旗下擁有的“腦白金”、“黃金搭檔”已成為中國最著名的品牌之一，腦白金連續四年奪得中國保健品單品銷售冠軍，而2002年開始投放市場的黃金搭檔，2003年的銷售額就比2002年增長了3.98倍——一時間中國保健品單品銷售的冠亞軍便成了史玉柱的囊中之物。

史玉柱的崛起也帶出了一長串的有趣問題：是什么魔方促使史玉柱崛起的？為什么是腦白金而不是其他保健品？更大的疑問在于，腦白金是否再次會演繹曇花一現的歷史呢……一切剛剛開始，但史玉柱的成功卻是有道理的。

新概念開創藍海

史玉柱為腦白金開創藍海的行動是從產品和營銷兩個角度來展開的，這兩個角度互相呼應，共同造就了一個成功的藍海戰略，為腦白金帶來了成功。

腦白金的主要組成成分是一種英文名字為melatonin，中文翻譯成人腦松果腺體素，也叫“褪黑素”的安眠食品，這種食品早在1995年就開始在美國流行。由于其具有改善睡眠，特別是不會使人在第二天昏昏沉沉的功效，因而受到人們的廣泛關注。事實上，在史玉柱投身這種產品之前，國內已經有多家保健品公司開始開展這項業務。但那些保健品公司只是單純的依賴國外產品，為美國公司做產品銷售代理，并沒有自己的東西。因而，由產品本質的同質化所帶來的激烈競爭使得那些企業迅速夭折。而史玉柱則發現，在中國的保健品市場上，一部分產品主要解決睡眠問題，還有一部分產品，比如三株，主要解決消化問題。但卻沒有一種知名產品，能同時解決人的失眠和消化問題。他敏銳的意識到，如果能夠推出一種產品，既讓人睡的好，又讓人排泄順暢，那么會帶給消費者更多的滿意和健康。這種同時對改善失眠的保健品和調整消化功能的保健品都具有需求較大的市場，便是史玉柱的目標市場。于是，史玉柱在引進美國melatonin產品的同時，在產品層面上進行了組合創新。他們搞了一種由化積消食通便的山楂與利尿除濕的茯苓等天然植物藥物成分組成的中藥口服液。由“口服液＋melatonin”構成了一種新產品，并具有一個好聽、好記、通俗又高貴的名字，這就是“腦白金”。同時，史玉柱還為腦白金注冊了商標，并宣稱那些只有melatonin，而沒有口服液的產品都不是“腦白金”。就這樣，史玉柱不僅通過對產品的組合創新開創了一片新市場，而且通過商標注冊和對新產品的獨特解釋，為腦白金設置了競爭壁壘。腦白金在這次戰略變遷行動中，不但為自己開創了藍海，讓自己享受到了藍海，而且在藍海的周邊設置了柵欄，有效阻止了競爭者的模仿。

禮品包裝下的保健品

中國市場上從來就不缺少保健品，大街小巷的平面廣告、藥店里的各種促銷活動、電視里的廣告大戰，無時無刻不在提醒你，保健品就在你身邊。從事保健品的企業也是不計其數，但這些保健品大多愿意給自己穿上一件正式的、專業的外衣，那就是“藥品”。對于腦白金來說，它的競爭者們更愿意給自己定位為藥品。

但是，腦白金的產品定位則明顯不同。腦白金一直突出自己是一種禮品，是一種能帶給人健康的禮品，并極力宣傳一種送禮更要送健康的消費理念。這種在保健品身上增加禮品概念的戰略做法，是其他競爭者所不具備的，也是憑借這種概念上的創新，讓腦白金實現了向藍海的躍遷。

有人說史玉柱是商業天才，在腦白金開創藍海的行動中，這一點表現的更加突出。他認為，將腦白金定位為禮品可以帶來以下幾方面的好處：第一，銷售渠道更廣。保健禮品不僅可以繼續利用傳統的藥店分銷渠道，而且可以利用商場、超市等其他保健品無法涉足的分銷渠道，這樣與消費者接觸的機會就更多，被購買的可能性也就越大；第二，將腦白金定位為禮品之后，就擺脫了藥品的傳統認識，在廣告促銷上，就不必像其他保健品那樣受到工商、藥監等部門的審查和控制。這樣一來，腦白金的營銷形式就更加靈活，并且成本也大大降低；第三，將腦白金定位為禮品之后，與傳統的保健品定位相比較，利潤空間更大、更自由。原來有一些經營美國melatonin產品的公司，由于將產品定位為保健品、甚至是藥品，從而使得其在產品定價上也不得不參照同類保健品和藥品進行。例如，經營美國melatonin產品的“美樂托寧”、“眠納爾通”等企業將產品定位等同于安眠藥，這樣的話，產品的價格也就不得不按照安眠藥的市場行情來做，從而使產品的利潤空間大大受限。與這些競爭者形成鮮明對比的是，定位為禮品的腦白金則可以按照禮品的定價原則來運作。由于禮品一般都是成本低、定價高的，因此，腦白金就可以在與競爭者成本差不多的情況下，將產品價格定為競爭者的幾倍、甚至十幾倍，從而獲得更大的利潤空間。最后，中國是一個節日和慶典比較多的國家，自古以來，中國民間就有互相送禮表示祝賀的風俗習慣，這樣一個背景也給腦白金的禮品定位增加了不少的可能性。

有了超前的產品定位，還要將這種先進的消費理念傳遞給消費者。這就好比一家風味小吃店推出一種食品一樣，不但自己要做出這種新食品，而且要讓消費者知道，這樣才能將食品賣出去。

腦白金就是這樣，它不僅創造出了一種作為禮品來消費的保健品的概念和與之相對應的新興市場，而且還通過同樣新穎獨特的廣告戰略作為支撐，將這種新概念推廣，從而徹底搶占了這一新市場，將競爭者遠遠的甩在后面，獨自搖曳在蔚藍色的平靜海面。

“第一惡俗”廣告顯現的神威

在很多人看來，腦白金的廣告一無是處，更是有業界人士罵其毫無創意、“土得令人惡心”。然而，有趣的是，就是靠著這個在網上被人評為“第一惡俗”的廣告，腦白金創下了幾十個億的銷售額，以及中國保健品市場上少有的市場認同率。腦白金的個性廣告戰略體現在軟硬結合和差異化的廣告制作戰略兩個方面。

首先，縱觀腦白金的廣告戰略，其關注焦點不僅僅在單一的媒體廣告上，而是實施了一種軟硬結合的新型廣告戰略，即軟文廣告與硬性的電視廣告相結合。增加軟文廣告，也可以看作是腦白金的一項創新。腦白金在一個地區開展廣告宣傳之處，總會通過藥店、商場等渠道向當地老百姓派送一些文字資料，甚至幾萬字的書籍來向目標消費者做科普知識宣傳，讓人們不僅知曉有腦白金這么一種產品，而且讓他們知道這種產品的工作原理，使人們從心底產生對腦白金的認同和接受。比如，腦白金經常向人們派送一本叫《席卷全球》的書。在這本書中，腦白金不僅向人們傳遞了世界上存在腦白金這種產品的信號，而且讓人們知道這種產品在國外已經風靡，所以人們完全可以信賴這種產品。以專業書籍為代表的軟文廣告實施一段時期之后，腦白金就會通過電視、電臺、平面媒體等多種硬性廣告渠道展開宣傳。這種軟硬結合的廣告戰略為腦白金開創藍海打下了堅實的基礎。

其次，腦白金在進行具體的廣告制作時，也很明顯的表現出了它要增加什么、保留什么、提高什么和降低什么。我們可以回憶一下腦白金的電視廣告：那時中央電視臺新聞聯播節目剛剛結束，忽然在屏幕上蹦蹦跳跳的出現了兩個卡通形象的老年人，手里拿著明晃晃的腦白金產品，而畫面背景則是兒童天真無邪的語言，告訴你現在送禮已經是送腦白金了。就這樣，短短一個廣告，已經讓你對腦白金記憶猶新。

腦白金的廣告與競爭者的有很大不同。首先就是腦白金的廣告中很少請明星，這一點與哈藥六廠大打明星效應的做法不同。腦白金的廣告中以兩個電腦制作的卡通人物為主角，這樣，一方面節省了聘請明星的高額費用，另一方面，使自己的廣告形象新穎獨特，讓人印象深刻。其次，腦白金的廣告與它的禮品定位相呼應，努力向人們傳遞這是一種禮品，而且是一種時尚、健康、值得送的禮品的概念，這與一般的保健品廣告大力宣傳其功效有很大的不同。

不一樣的價值曲線

史玉柱麾下的腦白金以產品本身的價值創新為基礎，以廣告的營銷創新為支撐，開創了禮品保健品的新市場，為自己打造了一片藍海。在整個藍海行動中，與競爭對手相比，腦白金在產品本身增加了口服液、在產品概念上增加了禮品意識；剔除了在廣告中聘請明星的通行做法；提高了分銷能力；降低了對自身產品保健品性質的宣傳。

圖表 1 腦白金四項行動架構圖

經過了上述藍海戰略的提升、降低、創造、剔除的4步行動之后，腦白金的價值曲線已經擺脫了與競爭者的膠著狀態，開始突現出自己的特點，變得該高則高、該低則低。下面的價值曲線對比圖就反應出了腦白金與同類競爭者的比較結果：

圖表 2 腦白金策略草圖

從上面的價值曲線對比中，我們驗證了以下幾點：由于擺脫了保健藥品形象定位的局限，腦白金的分銷渠道開始由傳統的藥店擴展到商場、超市、禮品店等更加多元化的分銷渠道；產品功效也因為增加了“口服液”而增加了其他同類產品所不具備的改善消化的功能，這樣，其產品功效也比其他單純含有melatonin的產品要高；最值得注意的是，由于將產品本身定位為禮品，從而使得腦白金的概念價值得到很大提升，這一點在價值曲線上也有明顯反映；同時，我們發現腦白金的廣告成本明顯低于同類保健品廠商，這主要是由于腦白金不請明星做廣告，而是用電腦卡通人做廣告的結果。但是，這里需要特別澄清一點，那就是，雖然我們強調腦白金的廣告成本低于競爭者，但并不意味著其在廣告上的花銷低于競爭者。事實上，由于腦白金經常搶占強勢媒體的黃金廣告時段，它花在廣告上的錢要遠遠高于競爭對手，但當我們在圖中單純考慮其廣告本身的成本時，就要低于競爭對手了。最后，腦白金的利潤空間也由于其參考禮品市場定價而帶來了高銷售價格、低生產成本的優勢，獲得了更大的利潤空間。

腦白金是成功的，它的成功在于它利用了中國人喜歡送禮的習慣和對健康的重視，而在保健品的基礎上增加了禮品的概念，從而為自己開創了一片藍海。特別值得關注的是，腦白金不僅開創了這片藍海，而且用后續的藍海行動，即獨特的廣告營銷戰略支撐了對這片藍海的開發。有開創，又有后續的支撐，才有腦白金的成功。

【吳曉波點評】：

偏執式的顛覆有可能創造藍海

當史玉柱背負巨額債務、黯然離開深圳的時候，沒有人認為他能夠東山再起。當他以一個頗引爭議的腦白金再度出擊市場的時候，包括我在內的觀察者也沒有一個看好他的。

但是，史玉柱居然成功了。

保健品業可以算是中國改革開放以來最血腥的一片“紅海”，里面尸骨殘骸無數，這樣一個行業走到今天，如果沒有強大的外力（比如外資，或是新技術）介入，是很難在其中生存的，某種意義上，它屬于那種“敗壞的市場”。腦白金是一個很有爭議的產品，它并且不屬于最主流的保健產品概念，如果從常規的思維來考慮，它幾乎絕無勝出的概率。然而，史玉柱卻大膽地賦予了它一個新的行銷概念：禮品。

“今年過節不送禮，有禮就送腦白金”。這簡直是一個吃了豹子膽的定位，腦白金是第一個放棄了營養功能訴求，卻全力主打禮品概念的保健品，它最終竟成為保健品市場上的第一品牌和銷售冠軍，實在是營銷史上的一個奇跡。

盡管很多人――包括我在內，對腦白金的惡俗廣告不以為然，但是誰也無法否認，在商業的意義上，善于劍走偏鋒的史玉柱這次冒險成功。他以一種極端的方式告訴人們：

――對傳統思維定式的徹底顛覆，是創造藍海的重要戰略思想；

――大膽的、偏執式的營銷，可能讓你死亡，也可能成就轟動性的成功；

史玉柱用自己的實踐證實了安德魯·格魯夫的那句名言：唯有偏執狂才能生存。