說到商界名人，最近最火莫過于是巨人史玉柱。從《贏在中國》到巨人網絡上市；從中國最著名的“失敗者”到“王者”的回歸；從大陸富豪榜第8位到一夜之間欠下了2.5億元的巨額債務等，無不深深地吸引住媒體和公眾的眼球。本文沿著巨人的足跡，希望通過第三只眼，解讀一代商界奇人史玉柱。
狂熱
1989年，，以4000元借債起家，史玉柱推出桌面中文電腦軟件M-6401，4個月后營業收入即超過100萬元。隨后推出M-6402漢卡。
1991年，巨人公司成立。推出M-6403，實現利潤3500萬元。
1992年，史玉柱率100多名員工，落戶珠海。珠海給了巨人很多照顧，巨人一下子發展了起來，資產規模很快接近2到3億。手里有錢，史玉柱開始不滿于只做巨人漢卡，他開始做巨人電腦，巨人電腦掙錢，但管理不行，壞賬一兩千萬。巨人電腦還沒做扎實，史玉柱又看上了財務軟件、酒店管理系統。后來史玉柱去美國考察，問投資銀行未來哪些行業發展速度最快？投資銀行說是IT和生物工程。史玉柱回國立即上馬了生物工程項目。其他涉足的行業還有服裝和化妝品。灘子一下鋪到了六七個事業部。
1993年，巨人推出M-6405、中文筆記本電腦、中文手寫電腦等多種產品，其中僅中文手寫電腦和軟件的當年銷售額即達到3.6億元。巨人成為位居四通之后的中國第二大民營高科技企業。史玉柱成為珠海第二批重獎的知識分子。
1993年，中國經濟過熱發展，只要有房子就能賣掉。甚至連“樓花”都能賣掉。深圳寫字樓價格漲到了一萬五、兩萬。珠海當時在修大港口、大機場、還有跨海大橋，史玉柱被這個熏陶，認為珠海也會像深圳一樣成為國際大都市。18層、38層、54層、64層，巨人大廈設計不斷加碼。
1994年初，巨人大廈在開工典禮時，史玉柱剛想對外宣布巨人大廈要建成中國第一高樓64層，話都到嘴邊，面對著珠海市長、市委書記殷勤的目光，史玉柱頭腦一熱，一咬牙脫口而出：“巨人大廈要建72層�！笔酚裰斈瓿闪酥袊蟾母镲L云人物。
蓋72層的巨人大廈需要12億，此時，史玉柱手中的只有1億現金。史玉柱將賭注壓在了賣樓花上。當時中國宏觀調控已經開始，史玉柱使出渾身的宣傳本事，也只賣掉了1億多“樓花”。蓋高樓，地下部分最花錢。巨人大廈一共打了68根樁，最短的樁打了68米，最長的樁打了82米，僅打樁花了史玉柱一億多。
1995年，巨人推出12種保健品，投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。腦黃金取代巨人漢卡成為巨人新的搖錢樹。1995年，仍然認為形式一片大好的史玉柱往巨人大廈地下三層又砸下一億多元。
1996年巨人大廈資金告急，史玉柱貸不到款，決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈。此時，腦黃金每年已經能為巨人貢獻1個多億利潤。史玉柱想用腦黃金的利潤先將巨人大廈蓋到20層，先裝修20層后賣掉，再蓋上面的。沒想到，保健品業務因資金“抽血”過量，再加上管理不善，腦黃金也賣不動了。
此時的巨人，因史玉柱狂熱快速向多元化發展，使巨人集團危機四伏，從此走向一條不歸路。
隱身
1997年初巨人大廈未按期完工，國內購樓花者天天上門要求退款。媒體開始全面報道巨人財務危機，得知巨人現金流斷了之后，巨人在外三個多億的應收款也收不回，只建至地面三層的巨人大廈被迫停工。史玉柱四處奔走找錢未果，珠海市政府想救巨人，他們撮合另外一個房地產商接盤巨人大廈。設計修改了，合同起草了，政府配送的地批了，就在簽字的一剎那，對方突然變卦，這一刻，史玉柱淪落為負債2.5億元的“中國首窮”。
敗走麥城的史玉柱，立即徹底消失出媒體和公眾的視線，如同一位隱形人，消失在空氣中。歷史竟如此巧合，在越國勾踐臥薪嘗膽的1500年后，中國又迎來了一代商界奇人史玉柱，同樣在此進行著臥薪嘗膽，巨人復興之路！
1997年冬，史玉柱召集20多名“貼身”員工召開“腦白金”構思會議。
1998年，在珠海開往無錫公路上的面包車。史玉柱對20多個好多個月沒領到工資員工說：“等我有了錢，一定補償你們……”面包車到達無錫，從全國各地又匯聚過來的員工也到了，一共100多人。一開始，依然發不出工資，走了一些人。史玉柱找到一位以前借過自己500萬元錢的朋友，向他借了50萬元。借到錢，史玉柱拿出5萬元補發工資。困難時期定的工資標準是，副總一月800元。剩下的45萬成為史玉柱起家的寶貴資本。
15萬元給無錫一家公司生產腦白金，留出15萬作預備資金，剩下的15萬全部砸向了江陰。這階段腦白金營銷以推廣概念為核心，主要通過小廣告、新聞報道、健康常識等一切可以利用形式向可能的消費群體灌輸腦白金的概念以及有利于該產品的知識。
江陰第一個月賺了15萬。史玉柱拿這15萬加上15萬預備資金，全部投入無錫市市場。第二個月就賺了100多萬。跟著是南京市、常州市、常熟市……江蘇市場很快被全面啟動。
吸取巨人3億應收爛賬教訓，這次史玉柱可以傾盡所有猛砸廣告，也決不賒賬。為集中廣告的火力，史玉柱在每個省都從最小的城市啟動市場。在浙江，首先啟動臺州。先猛砸一個月廣告和報道，受廣告影響的消費者就會去商店問有沒有腦白金，問得多了，商店就會問經銷商有沒有腦白金，“經銷商就會找我們�！贝藭r，史玉柱堅決要求讓手下堅持現錢提貨。
臺州典型樹立之后，在其他市遇到經銷商要求賒賬，史玉柱就請經銷商問問腦白金在臺州賣得好不好。一問，臺州一個月可以賣300萬，經銷商自然會接受現款提貨的條件。
史玉柱主要投電視廣告，很少投報紙廣告。廣告創意，做了幾百個，讓史玉柱挑。史玉柱最終依然沒挑出更好的，最終依然沿用了腦白金旺季使用的廣告詞：“今年過節不收禮，收禮只收腦白金！”
這個廣告創意連續多年被評為“十差廣告”，“‘十佳廣告’倒是年年換，因為許多評選公司都倒閉了。”“評選廣告的專家們唯美，講創意，講社會責任感，就是不講能不能賣貨。廠商只任銷售額�！�
史玉柱采用“脈沖”廣告排期：2月至9月初，廣告量很小。每年只集中兩次高潮：一是春節，一是中秋。中秋密度最大的是倒推10天，春節倒推20天，加在一起共30天。這30天，不惜血本，砸到讓人煩。30天之后，讓你一看到腦白金廣告，就會感覺到多，而實際上已沒什么廣告了。
一年半之后，腦白金在全國市場鋪開。月銷售額達到1億元，利潤達到4500萬。腦白金的銷量和利潤主要來自鄉鎮。北京上海的超市里有100多種保健品，腦白金擺在貨架上并不顯眼，但是在村鎮的商店，只有兩三種保健品，其中一個肯定是腦白金。最大的市場還是在鄉鎮，那里人口特別多，光農民就8億，再加上縣城，共有9億人口。
1999年3月3日和3月25日暗中控制注冊了黃山康奇和懷遠宏強，然后由這兩個公司投資成立上海健特，同年7月12日，上海健特成立。健特是英文巨人GIANGT譯音。盡管史玉柱不舍巨人情結，在安全其間，先要將自己藏起來；此時的史玉柱依然還不想讓外界知曉：如日中天的“腦白金”、上海健特和負債兩個多億的史玉柱以及珠海巨人有何關系。成立黃山康奇和懷遠宏強的目的就是，掩護史玉柱身份和在法律上保護上海健特資產不受珠海巨人拖累。
隱身的史玉柱，雖淡出了媒體的視眼，但他一系列的杰作，又是媒體追捧的熱點。正是如此的蘭花妙手，史玉柱留給了世人一個個的謎團和一個個的猜想。
（來源：中國管理傳播網，作者：陳立華） |
注冊登陸
- 
發布課程
- 
培訓需求
- 
培訓年卡
- 
培訓視頻
- 
設為首頁
- 
收藏本站
您的位置：
