廣州一家企業(yè)的總經(jīng)理來(lái)信稱，他所在的一家生產(chǎn)蛋白粉的企業(yè)，年銷售額逾2億元，產(chǎn)量大、銷售額高，但利潤(rùn)低、發(fā)展慢，一個(gè)大客戶的流失，就可能掐斷企業(yè)的生存命脈……他想知道，企業(yè)應(yīng)該如何從代工轉(zhuǎn)向自有品牌，如何培育市場(chǎng)、教育消費(fèi)者？
期的標(biāo)本企業(yè)是由上海奇正咨詢總經(jīng)理康有正先生推薦的河北梅花味精集團(tuán)。這是一家即便是味精行業(yè)的人也不甚了解的神秘企業(yè)，但卻是中國(guó)味精行業(yè)的巨無(wú)霸，其產(chǎn)能直逼世界最大的味精生產(chǎn)企業(yè)——日本味之素，實(shí)際銷量已經(jīng)站上世界之巔，是名副其實(shí)的隱形冠軍。
在創(chuàng)造出了13年凈資產(chǎn)增長(zhǎng)110倍的奇跡后，梅花從幕后走向了臺(tái)前，從國(guó)際走向了國(guó)內(nèi)，從工業(yè)大客戶轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)者……
梅花的快消品理想
文/《中國(guó)商業(yè)評(píng)論》記者 周云成
第一次聽(tīng)說(shuō)梅花味精，是從上海奇正的康有正先生口中得知。接下來(lái)的采訪聯(lián)系，并不順利：梅花方面一直沒(méi)有給出確切的采訪安排。年底了，企業(yè)的忙碌不難想象。
好事多磨。經(jīng)過(guò)半個(gè)月的反復(fù)溝通，1月30日上午，這次期待已久的采訪終于成行。下午2點(diǎn)，從北京機(jī)場(chǎng)出發(fā)，一路穿越河北廊坊、霸州，下午4點(diǎn)抵達(dá)了梅花味精集團(tuán)總部——河北霸州市東段鄉(xiāng)。
梅花味精給我們的第一印象大氣而樸實(shí)：年產(chǎn)15萬(wàn)噸味精的河北生產(chǎn)基地與配套的熱電廠之間，只隔著一條梅花集團(tuán)自己投資修建的寬闊馬路；設(shè)在生產(chǎn)基地內(nèi)的公司總部，并沒(méi)有其他大企業(yè)的奢華，甚至沒(méi)有設(shè)置電梯，樸素而干凈。僅從外表看，梅花味精實(shí)在不像一個(gè)年銷售額超過(guò)40億元的世界級(jí)企業(yè)。
這樣一個(gè)樸實(shí)得有些過(guò)分的企業(yè)，能否在崇尚包裝和宣傳的快速消費(fèi)品市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟？帶著這樣的疑問(wèn)，我們開(kāi)始了歷時(shí)三天的采訪……
隱形冠軍的3∶3∶3理想
距離北京機(jī)場(chǎng)不到2個(gè)小時(shí)車程，距離天津機(jī)場(chǎng)1個(gè)小時(shí)車程，在這兩個(gè)經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)的光環(huán)之下，梅花味精創(chuàng)造出了一個(gè)13年凈資產(chǎn)增長(zhǎng)110倍的奇跡，其產(chǎn)能直逼世界最大的味精生產(chǎn)企業(yè)——日本的味之素，實(shí)際銷量已經(jīng)站上世界之巔，是名副其實(shí)的隱形冠軍。
梅花味精的前身只是河北一家很小的食品貿(mào)易商，其創(chuàng)始人是復(fù)員軍人孟慶山。
味精的學(xué)名叫谷氨酸鈉，是世界上應(yīng)用范圍最廣、產(chǎn)銷量最大的一種氨基酸。至今，中國(guó)人使用味精的時(shí)間已有80余年。味精主要在中國(guó)、日本、泰國(guó)、法國(guó)、巴西等地生產(chǎn)，其中，亞洲的味精產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的90%。從1994年起，我國(guó)味精年產(chǎn)量躍居世界第一，每年的增長(zhǎng)率為10％～20%。由于歐美等地味精消費(fèi)量不大，絕大多數(shù)將采購(gòu)重心放在中國(guó)。中國(guó)也是世界上最大的谷氨酸鈉出口國(guó)。
1999年，孟慶山看準(zhǔn)了這次機(jī)會(huì)，將自己的全部積累投入了味精生產(chǎn)領(lǐng)域。
味精的生產(chǎn)與其他消費(fèi)品有所不同。龐大的生產(chǎn)投資與完善的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈構(gòu)成了這個(gè)行業(yè)的進(jìn)入壁壘：生產(chǎn)味精，需要大片的玉米種植區(qū)，最好能擁有自建的發(fā)電廠。同時(shí)，還必須建立確保工藝與生產(chǎn)的無(wú)污染化環(huán)保系統(tǒng)。
由于此前在食品貿(mào)易領(lǐng)域浸淫多年，孟慶山積累了豐富的人脈資源。這種積累，讓梅花逐步建立起從原料采購(gòu)、技術(shù)工藝、生產(chǎn)配套、生產(chǎn)利用等一體化的產(chǎn)業(yè)鏈。1990年代末，眾多國(guó)內(nèi)中小味精企業(yè)支持不了銷售與成本的矛盾紛紛破產(chǎn)。
解決了生產(chǎn)問(wèn)題后，孟慶山開(kāi)始考慮銷售策略。
味精的銷售主要分為三個(gè)市場(chǎng)：一個(gè)是原料（谷氨酸鈉）出口；一個(gè)是大客戶供應(yīng)（如方便面、瓜子、醬等食品）；一個(gè)是快速消費(fèi)品市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)的老牌味精企業(yè)，大多集中在快速消費(fèi)品市場(chǎng)。與之相比，孟慶山的梅花無(wú)疑要稚嫩許多，最緊迫的任務(wù)是解決生存問(wèn)題，幾乎不可能投入過(guò)多的精力去與強(qiáng)勢(shì)品牌爭(zhēng)奪快速消費(fèi)品市場(chǎng)。
面對(duì)這三個(gè)涇渭分明的細(xì)分市場(chǎng)，孟慶山為梅花制定了一個(gè)遠(yuǎn)大的理想：3∶3∶3。即這三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)最終要在梅花的業(yè)績(jī)版圖上三分天下。孟慶山將第一階段的攻堅(jiān)重點(diǎn)放在了出口和大客戶供應(yīng)上。這兩個(gè)市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，只要產(chǎn)品品質(zhì)好，銷售不愁。
梅花的客戶中不斷出現(xiàn)當(dāng)時(shí)最熱銷的食品或調(diào)味品的企業(yè)名稱，方便面、雞精、瓜子……幾乎所有相關(guān)行業(yè)的巨頭都成了梅花的客戶。
經(jīng)過(guò)多年的打拼，梅花與40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了合作關(guān)系，產(chǎn)品出口占銷售總額的30%左右。
至此，孟慶山為梅花設(shè)定的前兩個(gè)“3”都已經(jīng)變成了現(xiàn)實(shí)。
遭遇營(yíng)銷沉默
作為隱形冠軍，梅花的品牌知名度和影響力并不高，甚至是味精行業(yè)的人對(duì)這個(gè)世界冠軍也知之甚少。面對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的提速和前兩個(gè)“3”的基本成型，2004年梅花啟動(dòng)了快速消費(fèi)品市場(chǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
當(dāng)時(shí)，味精行業(yè)在社會(huì)中的關(guān)注度極低，產(chǎn)品也比較單一，其消費(fèi)模式完全是習(xí)慣性消費(fèi)，缺少全國(guó)性的大品牌。年銷量最大的也只有5萬(wàn)噸左右，市場(chǎng)被大量的雜牌味精蠶食。由于大牌味精企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就是六七十年的歷史，整個(gè)行業(yè)都缺少營(yíng)銷意識(shí)，甚至連產(chǎn)品包裝都是數(shù)十年前的老面孔。一個(gè)味精企業(yè)的業(yè)務(wù)員往往管著好幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，其工作職責(zé)也非常簡(jiǎn)單：送貨、收錢。由于管理混亂，甚至?xí)r常出現(xiàn)業(yè)務(wù)員卷走貨款的情況。
作為快速消費(fèi)品市場(chǎng)的一個(gè)新兵，梅花只是對(duì)原有的營(yíng)銷策略進(jìn)行了改良。
為了刺激經(jīng)銷商的銷售欲望，梅花采取了高定價(jià)、高促銷的策略，每噸味精出廠價(jià)為8000元，其配送的促銷產(chǎn)品就高達(dá)1000元左右。每噸8000元的價(jià)格已經(jīng)接近國(guó)內(nèi)最強(qiáng)勢(shì)味精產(chǎn)品的價(jià)格，梅花原本希望能夠通過(guò)這種高定價(jià)策略，為經(jīng)銷商留出足夠的利潤(rùn)空間。
借助高品質(zhì)高促銷的誘惑，梅花不僅吸引到了一大批經(jīng)銷商，而且在味精行業(yè)第一次實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)款現(xiàn)貨。但是，習(xí)慣了味精行業(yè)散亂差的經(jīng)銷商們，在現(xiàn)金提貨的巨大壓力下，卻紛紛將梅花的促銷產(chǎn)品作為自己降低零售價(jià)的本錢。終端零售價(jià)格的混亂，顯然是梅花意料之外的，也有悖于梅花打造高端味精品牌的初衷。
2004年開(kāi)始，梅花很快覆蓋了中國(guó)北方的大部分城市。但是，由于戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng)，大部分市場(chǎng)因?yàn)槭袌?chǎng)基礎(chǔ)不穩(wěn)定，銷量非常不理想。相對(duì)逐年成長(zhǎng)的味精市場(chǎng)，梅花味精在快消品市場(chǎng)上的占有率卻不到1%。就連河北這樣的基地市場(chǎng)，梅花味精的銷量也遭受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大威脅，表現(xiàn)平平。
生澀的新手能否撼動(dòng)既有格局？在同行的質(zhì)疑聲中，梅花一頭撞進(jìn)了死胡同。2004年，梅花在快速消費(fèi)品市場(chǎng)的銷量為6328噸；2005年，這一數(shù)字為7848噸。依照投入的各類資源，這點(diǎn)小增長(zhǎng)顯然大大低于梅花的增長(zhǎng)預(yù)期。
這是怎么了？孟慶山開(kāi)始努力尋求問(wèn)題的答案。對(duì)于關(guān)注度極低的味精行業(yè)而言，習(xí)慣性消費(fèi)成為梅花遭遇的最大障礙。當(dāng)時(shí)，并不僅僅只有梅花一家遭遇困境，整個(gè)味精行業(yè)都陷入了營(yíng)銷沉默之中！
孟慶山意識(shí)到，在味精這個(gè)特殊的行業(yè)里，快一步就是冒進(jìn)，會(huì)加大成本；慢一步則是落后，會(huì)錯(cuò)失發(fā)展機(jī)會(huì)；只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先邁一條腿才是最實(shí)惠的。
河北會(huì)戰(zhàn)
營(yíng)銷沉默并不可怕，可怕的是從此失去進(jìn)取的勇氣。從建廠的那一刻就已經(jīng)種下的3:3:3基因，顯然不會(huì)輕易消亡。
“沒(méi)有哪個(gè)代工企業(yè)會(huì)心甘情愿地代工一輩子！”孟慶山從另外一種角度表述了梅花繼續(xù)堅(jiān)持下去的愿望。畢竟，命運(yùn)掌握在別人手中的滋味并不好受。
但是，行業(yè)整體陷入營(yíng)銷沉默的絕境，生路在哪里？
2005年底，經(jīng)過(guò)痛苦的反省，梅花味精找到了癥結(jié)：
1．缺乏戰(zhàn)略性的市場(chǎng)考慮，各種類型的區(qū)域市場(chǎng)平均用力；
2．區(qū)域過(guò)度擴(kuò)張，單個(gè)區(qū)域的銷量表現(xiàn)平平，甚至個(gè)別省份月銷量?jī)H為2噸；
3．缺少市場(chǎng)整體計(jì)劃的考慮，促銷活動(dòng)的隨意性太強(qiáng)。
據(jù)此，梅花制定了全國(guó)化進(jìn)程的遠(yuǎn)景規(guī)劃：先在河北建立固若金湯的根據(jù)地市場(chǎng)，再向遼寧、山東進(jìn)行輻射，建立廣闊的大后方，此后再向黑龍江、吉林、內(nèi)蒙古、山西、河南、陜西進(jìn)行擴(kuò)張，最終實(shí)現(xiàn)華北市場(chǎng)的全面勝利。
如何才能打響革命的第一槍？
在味精行業(yè)，縣級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)分水嶺，上為市級(jí)市場(chǎng)，下為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，因此抓住縣級(jí)市場(chǎng)的活動(dòng)推廣，也就自然會(huì)帶動(dòng)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)。在河北市場(chǎng)，梅花很快找到了一個(gè)極好的政策焦點(diǎn)：新農(nóng)村運(yùn)動(dòng)。于是，梅花制定了“2006決戰(zhàn)河北市場(chǎng)”的營(yíng)銷方案，重點(diǎn)打響三大戰(zhàn)役：終端戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)。
建立紅色堡壘，以紅色作為視覺(jué)的差異化傳播
正如可口可樂(lè)的紅、百事可樂(lè)的藍(lán)，都被人們所熟知，梅花需要建立強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。因?yàn)槊坊ㄅc紅色中國(guó)有太多關(guān)聯(lián)，紅色理所當(dāng)然成了梅花的VI標(biāo)準(zhǔn)色。在河北重點(diǎn)的21個(gè)縣城，梅花選擇了重點(diǎn)路段的街區(qū)店面及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)門店的門頭、包柱、海報(bào)、易拉寶、燈箱、橫幅的運(yùn)用，將整個(gè)終端視覺(jué)統(tǒng)一起來(lái)，形成了極其強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。
結(jié)盟渠道，建立合作伙伴關(guān)系
實(shí)施渠道合作伙伴計(jì)劃，形成廠家與經(jīng)銷商利益共同體，促進(jìn)渠道推力。渠道終端伙伴關(guān)系，超越單純的商業(yè)關(guān)系，旨在引導(dǎo)和培養(yǎng)經(jīng)銷商，建立伙伴關(guān)系，共同成長(zhǎng)。專業(yè)培訓(xùn)方面，梅花定期開(kāi)展經(jīng)銷商學(xué)院課程；情感溝通方面，業(yè)績(jī)較好的經(jīng)銷商即可參加每個(gè)季度的內(nèi)蒙古草原游；深度協(xié)銷方面，各辦事處成立了專門的社區(qū)突擊隊(duì)、餐飲表演隊(duì)，開(kāi)發(fā)、培育市場(chǎng)，協(xié)助開(kāi)發(fā)、完善二批、直供網(wǎng)絡(luò)。另外，還設(shè)置了積分獎(jiǎng)勵(lì)、返點(diǎn)、人員、廣告支持、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等一些保障體系，充分支持經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展。
創(chuàng)意禮品，有效帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)
針對(duì)消費(fèi)者夏季乘涼的需求，梅花特別設(shè)計(jì)了印有梅花標(biāo)志的折扇，消費(fèi)者只要購(gòu)買400克的梅花味精即可獲贈(zèng)。針對(duì)餐飲渠道，凡購(gòu)買1公斤梅花味精，即可獲贈(zèng)精美桌布一條。另外還設(shè)立意外驚喜大獎(jiǎng)，活動(dòng)期間凡購(gòu)買梅花味精，即可獲贈(zèng)刮卡一張，有機(jī)會(huì)贏取價(jià)值400元飾品一件。由于禮品做工精美，很有效地帶動(dòng)了夏季銷量的增長(zhǎng)。
公益活動(dòng)，品牌情感溝通的法寶
順應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村的潮流，梅花聯(lián)合河北21個(gè)縣級(jí)政府，舉辦了梅花味精杯首屆秧歌大賽，不僅豐富了當(dāng)?shù)匕傩盏奈幕�，還為梅花味精在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行了很好的品牌情感溝通。
僅僅半年時(shí)間，梅花味精便躍居河北市場(chǎng)的老大位置。2006年8月，梅花味精在河北市場(chǎng)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率是2005年同期的300%。通過(guò)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的重點(diǎn)輻射，從農(nóng)村包圍城市，梅花以一套周密的營(yíng)銷方案，吹響了全國(guó)化進(jìn)程的號(hào)角。
渠道重建
河北會(huì)戰(zhàn)的全面勝利，讓梅花認(rèn)識(shí)到了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先邁一條腿的價(jià)值。以河北市場(chǎng)為模板，他們重新構(gòu)建了營(yíng)銷渠道和價(jià)格體系。
首先，梅花砍掉省級(jí)總經(jīng)銷，實(shí)施區(qū)域經(jīng)銷制，將渠道扁平化，以提高渠道商的利潤(rùn)率和確保終端執(zhí)行的快速進(jìn)入、快速反應(yīng)、集中管理。按照一個(gè)城市一個(gè)代理商和城鄉(xiāng)分離的原則，梅花將自己的渠道重心下移，與代理商重新簽訂協(xié)議，走出了一條農(nóng)村包圍城市的新路。梅花的銷售人員還專門趕赴各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商和終端調(diào)查市場(chǎng)。
其次，梅花還加大了對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)力度。梅花承諾對(duì)3噸以上的進(jìn)貨量進(jìn)行免費(fèi)配送，收款后24小時(shí)內(nèi)即可發(fā)貨。為保證配送服務(wù)的質(zhì)量和速度，梅花請(qǐng)來(lái)了曾經(jīng)為寶潔做過(guò)配送的一家物流公司。這些服務(wù)內(nèi)容，顯然是其他味精企業(yè)無(wú)法提供的。從2005年開(kāi)始，梅花還對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出的代理商提供了免費(fèi)的營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，至今已經(jīng)培訓(xùn)了近百人次。除了銷售和管理技巧的培訓(xùn)，企業(yè)文化理念的灌輸也是一個(gè)很重要的內(nèi)容。對(duì)那些不愿承擔(dān)責(zé)任、違背誠(chéng)信的經(jīng)銷商，梅花果斷地中止其經(jīng)銷資格。在承擔(dān)社會(huì)責(zé)任方面，梅花也為各級(jí)經(jīng)銷商樹立了榜樣。僅2006年，梅花的各類捐款就突破了1000萬(wàn)元。
第三，重點(diǎn)突破餐飲市場(chǎng)。味精在餐飲與零售上的比例基本是7:3。餐飲市場(chǎng)量是最大的，而且對(duì)品牌要求不高，只追求質(zhì)量的穩(wěn)定與價(jià)格的合理。所以，梅花提出“聚焦戰(zhàn)略，集中營(yíng)銷”：在市場(chǎng)運(yùn)作的前期，以餐飲市場(chǎng)為突破口，迅速切入到占消費(fèi)量70%的30%的終端網(wǎng)絡(luò)，建立起銷量的穩(wěn)定性與鞏固性。
同時(shí)，梅花培養(yǎng)了一支200人左右的營(yíng)銷專業(yè)隊(duì)伍，協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商開(kāi)拓餐飲和二級(jí)區(qū)域，以減少經(jīng)銷商壓力，形成了深度分銷的執(zhí)行力量。
這種深度聚焦的模式，在啤酒、飲料業(yè)已經(jīng)不再神奇，但導(dǎo)入到味精行業(yè)，梅花不僅制造出了依靠對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也符合自己的風(fēng)格，僅僅只是比對(duì)手先邁了一條腿而已。
2004年前后，梅花的終端價(jià)格體系曾面臨崩潰的危險(xiǎn)。此后，梅花一直試圖重建價(jià)格體系。借助其間的幾次糧食調(diào)價(jià)，梅花成功調(diào)高了自己的出廠價(jià)，同時(shí)加大了對(duì)經(jīng)銷商的返利力度。此舉既保證了經(jīng)銷商的利潤(rùn)，同時(shí)也為梅花預(yù)留出了足夠的市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用。為確保經(jīng)銷商的資金安全，梅花每個(gè)月都會(huì)與每一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)一次賬。這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，贏得了經(jīng)銷商的信任。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)督和一系列獎(jiǎng)懲措施，梅花一度面臨崩潰的價(jià)格體系終于穩(wěn)定下來(lái)，成功躋身市場(chǎng)一線品牌行列。
塑造綠色品牌
由于產(chǎn)品價(jià)格利潤(rùn)低，在傳播與推廣中，味精企業(yè)往往有心無(wú)力。唯有雞精攜高額利潤(rùn)主導(dǎo)調(diào)味品廣告?zhèn)鞑�。梅花要成�?a href=/zhuanti/lingdao.htm target=_blank>領(lǐng)導(dǎo)品牌，要盡快讓大眾消費(fèi)者接受其品牌，廣告與推廣運(yùn)動(dòng)勢(shì)在必行！
近年來(lái)，“蘇丹紅”、“回爐奶”、“甲醛啤酒”、“早產(chǎn)奶”……許多深受消費(fèi)者信賴與喜愛(ài)的公司，卻出現(xiàn)了眾多安全問(wèn)題。一時(shí)間，消費(fèi)者紛紛問(wèn)到：“明天我們還能吃什么？”在調(diào)味品行業(yè)，安全的問(wèn)題也同樣受到了人們的關(guān)注。
在尋找與消費(fèi)者溝通的語(yǔ)言時(shí)，梅花選擇了綠色這一概念，提出了“百分百純糧，百分百健康”的口號(hào)。這一口號(hào)并不僅僅停留在口頭上，梅花生產(chǎn)線都處于全封閉狀態(tài)，這確保了梅花味精的產(chǎn)品品質(zhì)和安全。
為支撐綠色品牌的概念，梅花重新設(shè)計(jì)了品牌形象：5個(gè)玉米顆粒組成一個(gè)梅花花朵，放置于水墨的梅花枝干上，寓意梅花味精就是用百分之百的玉米精制而成的。為了將這一形象傳遞出去，梅花發(fā)布了一系列的報(bào)紙廣告，分別從不同的方面闡述了梅花味精生產(chǎn)過(guò)程的健康品質(zhì)保證。
在傳播規(guī)劃中，梅花將整合營(yíng)銷的概念，發(fā)揮到了極致。一個(gè)聲音，一個(gè)主畫面，一套VI，其中涉及到的電視廣告、廣播、報(bào)紙、戶外以及各種終端物料，梅花都以同樣的“百分百”主題和紅色的主畫面進(jìn)行統(tǒng)一傳播，讓消費(fèi)者在不同場(chǎng)合接受到相同的視覺(jué)元素，從而形成對(duì)梅花味精的深刻認(rèn)知。
從幕后走向了臺(tái)前，從國(guó)際走向了國(guó)內(nèi)，從工業(yè)大客戶轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)者，梅花用自己堅(jiān)實(shí)的腳步丈量著快速消費(fèi)品市場(chǎng)。
2006年6月1日，“梅花”商標(biāo)被認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，梅花期待已久的品牌碩果開(kāi)始開(kāi)花。而2006年值得記錄于梅花發(fā)展史上的遠(yuǎn)不止于此：2006年，梅花在快速消費(fèi)品市場(chǎng)上的單月銷量連續(xù)突破1000噸和2000噸大關(guān)，而年終盤點(diǎn)，1.5萬(wàn)噸的總銷量，已經(jīng)是2005年的兩倍了！
梅花的中國(guó)味道
在采訪中，每一個(gè)梅花人都在反復(fù)強(qiáng)調(diào)著節(jié)約、節(jié)約再節(jié)約。在品牌推廣這個(gè)花錢如流水的領(lǐng)域，梅花會(huì)下多大的本錢？雖然是世界最大的味精企業(yè)，在快速消費(fèi)品市場(chǎng)上，梅花卻是一個(gè)不折不扣的新兵。但是，這個(gè)新兵卻身強(qiáng)力壯，實(shí)力雄厚。即使是在崇尚包裝的快速消費(fèi)品市場(chǎng)上，孟慶山還是堅(jiān)信，實(shí)力才是決勝于千里之外的唯一因素。
2006年11月，梅花“四王”系列產(chǎn)品（涼拌王、調(diào)餡王、燒烤王和火鍋王）正式上市。同時(shí)，梅花還推出了目前國(guó)內(nèi)最高檔的味精產(chǎn)品：金牌大廚。這讓普通消費(fèi)者一家只有一袋味精的習(xí)慣成為了歷史。
通過(guò)產(chǎn)品、渠道和價(jià)格體系的重建，梅花具備了沖擊一線品牌的實(shí)力。但是，味精市場(chǎng)良莠不齊，許多雜牌甚至包括一些名牌產(chǎn)品的味精含量都不符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，梅花不得不從最基礎(chǔ)的教育消費(fèi)者、培育市場(chǎng)做起。
味精產(chǎn)品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)只有兩種規(guī)格：80%的味精含量和99%的味精含量。但是，市場(chǎng)上卻經(jīng)常能見(jiàn)到一些所謂的“企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，比如70％的味精含量的產(chǎn)品。這大多是一些企業(yè)為了節(jié)約成本而推出的添加了食鹽的產(chǎn)品。在一些區(qū)域市場(chǎng)上，此類產(chǎn)品甚至依靠低價(jià)成為了市場(chǎng)主流。為此，梅花聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量，甚至包括主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開(kāi)展了各種規(guī)范味精市場(chǎng)的專項(xiàng)整治活動(dòng)。
2007年1月1日，在中央電視臺(tái)的“天天飲食”欄目中出現(xiàn)了梅花味精的標(biāo)志。僅此一項(xiàng)，梅花在2007年就要投入1000多萬(wàn)元。時(shí)間回溯到幾年前，對(duì)所有梅花人來(lái)說(shuō)，這似乎是無(wú)法想象的。
在采訪行將結(jié)束的時(shí)候，我們聽(tīng)到了最后一條關(guān)于梅花的信息：梅花集團(tuán)決定對(duì)營(yíng)銷公司業(yè)績(jī)突出的14名銷售人員給予股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)，工作滿5年后，獲得的所有股票將擁有所有權(quán)，此前每年都可以享有分紅！
2007年3萬(wàn)噸、2008年6萬(wàn)噸、2010年10萬(wàn)噸……這就是梅花在快消品市場(chǎng)上的新目標(biāo)。對(duì)絕大多數(shù)味精企業(yè)來(lái)說(shuō)，這都是一個(gè)遙不可及的夢(mèng)想。但是，對(duì)于創(chuàng)下了13年凈資產(chǎn)增長(zhǎng)110倍的梅花而言，這個(gè)目標(biāo)并不遙遠(yuǎn)，讓這個(gè)夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)的唯一障礙似乎只是時(shí)間問(wèn)題！■
（感謝上海奇正康有正先生對(duì)本文的大力支持） |
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