方便粉絲這一行業在前幾年似乎還沒有被廣泛關注，但是這兩年關于這個行業和與這個行業有關的一個企業--四川白家方便粉絲食品有限公司卻頻繁出現在人們的視野之中。那么這個具有中國特色的行業到底要走向何方，白家又是什么樣的一個企業呢？
誕生于1997年的方便粉絲，作為方便面的市場補缺者，在過去的5年里得到了迅猛發展，尤其在發源地四川更是得到了長足發展，但離行業內預測的擠占方便食品市場10％~20%份額差距很遠。相比較方便面行業整體處于虧損邊緣，企業正在倍受煎熬，方便粉絲行業的企業卻活得悠然自得。提到方便粉絲企業，白家是必須要提到的一家企業，該企業從2000年進入粉絲行業，短短的幾年時間里，它一路超越，成為了中國方便粉絲行業的第一品牌，銷售額占到了行業總體銷售額的20％左右。
戰略致勝
“聚焦”戰略
由于方便粉絲的發源地在四川，而西南市場也是方便粉絲的主要銷售戰場。因此從一開始企業就把四川乃至于西南市場作為企業的戰略根據地市場來進行打造，在這一區域市場，企業幾乎集中了所有的資源來進行市場的精耕細作，也與四川當地光友公司進行了針鋒相對的較量。以廣告策劃起家的“白家”董事長陳朝暉長袖善舞，憑借市場炒作，在短短的3年時間，以絕對優勢坐上方便粉絲市場老大的寶座。“白家”這種典型的“蛇吞”式加媒體“炒作”式的營銷方法為以后開辟新產品市場留下了成功的寶貴經驗。對于白家來講，這種“聚焦企業資源于一點”、打造企業根據地市場的戰略，值得更多企業借鑒。
擴張戰略
在確立了四川乃至西南市場的優勢地位后，企業把目光瞄準了全國市場，從而也拉開了面對全國市場的戰略布局。白家的這一戰略布局對于加快方便粉絲行業的消費者教育和市場容量的快速增長起到了至關重要的作用。企業在北京建立了生產基地，拉開了北方市場的快速拓展，企業在廣東為主的東南市場的快速進軍也進行得非常順利。企業及時的戰略擴張，擺脫了在一定市場上與競品企業進行過分資源消耗式的過度競爭，在確保行業發展的同時，把企業的發展推到了一個更高的高度。
開拓國外市場
相比較于方便面，方便粉絲是中國人自己開發出來的產品。白家在確立了國內市場的第一位置后，把目光瞄向了國外市場。目前白家產品已經在日本等十多個國家進行了品牌注冊和實現了產品銷售。在國外的注冊和對國外市場的順利開發，再一次說明了企業決策層的高瞻遠矚，在國外發達國家順利實現產品銷售從另一個角度說明了企業產品相當過硬，給企業將來的發展搭建了一個更大的平臺。
后來者何以居上
應該說方便粉絲的發明者并非白家，而是與白家同處四川的光友公司鄒光友；白家也并不是第一家啟動方便粉絲項目的企業，光友在白家啟動方便粉絲項目以前已經建立了一定的市場規模和基礎。但是為什么白家最終成了方便粉絲行業的領頭羊呢？除了企業制定和執行了正確的戰略外，企業打造了系統優勢。
以己之長攻其之短
研究方便粉絲的發展歷史，不能回避發生在白家和光友之間的“戰爭”。作為方便粉絲的發明者，鄒光友擁有了“方便粉絲之父”的美稱。但是以技術見長的光友在市場推廣和運作上比白家的陳朝暉卻略遜一籌。以從事廣告策劃出身的陳朝暉不但進行了企業資源的聚焦，不動則以，動則“招招見血”，以立體化多元化暴風驟雨式強硬推廣銷售，在競品企業還沒有反應過來之時，已經處于競爭的制高點，而且充分利用了事件營銷和娛樂營銷。
借勢
多年來，成都人有吃肥腸粉的習慣，成都市郊龍泉驛的“白家高記肥腸粉”是有名的肥腸粉店，幾乎家喻戶曉，路人皆知。倘若將“白家”的招牌克隆過來應用于方便粉絲中，憑借白家在成都當地的良好美譽度，想必消費者也會愛屋及烏。因此，白家的決策層深思熟慮之后，迅速完成了白家的商標注冊。白家商標的注冊，使企業在前期運作中降低了宣傳成本和實現了產品的快速推廣。
產品創新
企業品牌的積累和塑造離不開產品的支撐，在競爭激烈的市場中，大眾產品無法與競爭對手建立有效區隔。通過對市場需求的分析，針對不同的細分市場，白家進行了產品的創新，開發了“單身貴族”、“阿寬”等產品。這些產品的推出，極大地提高了品牌的美譽度和企業的盈利能力，從而在產品上和競品建立了有效區隔。
渠道創新
嚴格意義上來講，由于方便粉絲行業發展時間不長，并沒有一套可供企業借鑒的模式。如何在渠道上找到一個能夠有效支撐產品銷售的平臺，對所有的方便粉絲企業都是一個課題。而白家在渠道運作上似乎更加得心應手，除開發正常的商超和流通渠道外，白家還重點打造和運作了高校渠道和旅游景點渠道，這些渠道的運作，不但更大程度上提高了品牌的高度，而且更加貼近了目標消費群，使企業資源的投放更加有效。
企業文化的打造和強有力的執行力
在和白家員工的溝通中，白家企業員工對企業文化高度認同，筆者被白家的企業文化深深震撼。企業在管理中的令到即行和令到禁止的強大執行力，在更大程度上確保了企業戰略和策略的有效執行。企業文化的載體--內部雜志《溝通》，質量并不比其他的媒體雜志遜色。
未來的機會和挑戰
方便粉絲的“非油炸”生產方式成了粉絲產品的最大賣點，也成了方便粉絲行業發展的推進器。應該講，這兩年“油炸食品無營養和不健康”的炒作和媒體的介入，使方便面行業深受其害，方便粉絲行業成了最大的受益者，這也成了方便粉絲產品搶占方便面市場份額的最有力的武器。從中國方便食品的總體格局看，方便粉絲無疑將成為方便食品中增長速度最快的績優股，整個方便粉絲行業的發展前景無疑是光明的。對于已經處于中國方便粉絲老大位置的白家來講，舞臺也將更加寬廣。
戰略上的抉擇
由于方便粉絲行業存在的較高利潤和發展前景，自然會使一些大型食品集團心癢難忍，進而下水進軍方便粉絲行業。這些資金雄厚、具備成熟的管理、營銷模式和完善的渠道網絡的巨頭一旦介入，顯然不會采取“溫水煮青蛙”式策略，無疑會面對全國市場進行快速布局和強力運作。這些巨頭的介入一方面會加速行業的發展，另一方面可能會導致行業利潤總體縮水（這也成了中國諸多快速發展行業一直無法破解的必然規律）。那么面對食品巨頭的介入，白家將會面臨戰略上的一個抉擇，讓自己成為中高端市場的第一品牌還是加快企業快速擴張的步伐，繼續保持行業老大的位置。或許對于白家來講，這是一個二選一的命題而很難做到兩者通吃。
人才上的挑戰
白家面向全國的擴張，所面臨的挑戰不但是來自戰略上的選擇，而且在管理模式和人才上也會面臨巨大的挑戰。最起碼白家目前營銷團隊成員基本上都來之于本土，也是企業領導人陳朝暉親手打造和歷練出來的“虎狼之師”。但是企業如果想面向全國布局和擴張，就要具備能夠容納各方人才的容量和魄力，也只有這樣企業才可能成為真正意義上的全國性企業或品牌。從許多在進行全國擴張而只是用當地本土人員的企業來看，在擴張的后力和進度上，都受到了極大的局限。那么對于白家來講，面臨如何從企業戰略的高度來吸納更多的來自不同地方的人才加盟企業，確保企業的戰略真正得以落實。當然企業如此做，可能就會面臨如何有效進行管理的挑戰。
產品結構和渠道上的調整
企業選擇什么樣的戰略，決定企業在什么樣的產品進行發力，從而形成企業進可攻、退可守的產品結構。從目前來看，白家產品開發的著重點集中在一二級的城市市場的中高端市場。那么隨著消費者對方便粉絲產品的逐步認知，三四級市場將來會成為一個潛力巨大增長空間。對于白家來講，是否要進入這些市場，對企業同樣是一種選擇，而如果進行這種調整，則需要進行相應的產品開發和渠道延伸。
作者：毛小民 原載《銷售與市場》第一食品酒專刊 |
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