在經濟全球化的發展進程中，各食品公司為了提升核心競爭力，在提升原有業務的同時，不斷開發新品種，并通過改革業務模式、管理模式等達到爭取競爭優勢的目的。作為乳品行業中的領先者——太子奶卻始終如一，專注于自身的發展，走出了一條輝煌之路。
“專注”創造無限價值
秉承“為消費者創造價值”的理念，太子奶從最初進入乳品行業就抱定了“專注”的信念，并將其融入了太子奶的產品發展軌跡中，那就是：太子奶一定要為消費者提供最適合消費者業務需求的“精品”。
在產品發展軌跡上，我們可以看到太子奶在堅持自主研發的過程中，沒有一味的陷入對最尖端技術的追求。相反，在深刻了解消費者需求基礎上，太子奶在產品和應用之間找到了一種非常和諧的平衡點，這就是太子奶獨特的“精品”理念。因此，太子奶推出的產品在技術上不一定是最先進的，但對于消費者來說，卻是最適合的。
活性乳酸菌在歐美發達國家和地區，尤其是在城市居民中，每天喝一瓶乳酸菌奶已形成風氣。在日本、香港等地是一種日益盛行的重要奶品飲料，而在我國，雖然兒童長期飲用酸奶制品，但許多家長不知乳酸制品中有“菌”無“菌”區別很大。中國消費者對乳制品的鑒別和了解還處在啟蒙時期。
經過一段時間的觀察和分析，他認定了活性乳酸菌飲料大有前途，便一直進行跟蹤調查研究。后來終于找到了中國活性乳酸菌飲料的創始人、乳品行業的盛延嶺教授。論資金，他只有幾百萬；論實力，他不成氣候，但這個年輕人的滿腔熱情、執著真誠，打動了盛教授。盛教授當即決定與這個年輕人合作，將自己40年的夙愿變為現實。
1996年初，在湖南株洲，李途純籌備上馬生產第一批乳酸菌飲料，為了早日投產，他與盛延嶺教授及員工們日夜奮戰在工地。
1996年11月28日，看著第一批乳酸菌飲料從產品線上下來，李途純和盛教授雙眼都濕潤了，這是欣喜的淚，是激動的淚……后來這一天也就成為了“日出牌太子奶日”。在投產成功的時刻，盛教授高度評價李途純：“按常規要三到五年時間才能建成的乳酸菌生產基地，李總只用了8個月時間就完成了，而且各項技術指標都達到了國際先進水平，這在世界上都不多見。”
“太子奶”問世后，開始在株洲、長沙等地銷售，不曾想卻一炮走紅，產品供不應求。李途純立即著手二期工程，這次他租賃了一家停產企業，通過技術改造，然后進行生產。利用這種低成本擴張模式，他成功地擴大了自己的產能。
1997年8月29日，第一批可供長途運輸，營養更豐富的活性乳酸菌飲料上市，再次火爆市場。同時，中國較大的乳酸菌飲品生產基地在株洲建成。雖然如此，太子奶仍然是一個名不見經傳的小廠。
在太子奶推出第一批產品之前，國內已經有部分廠商進入這一領域，此時在乳品市場版圖中還難覓太子奶蹤跡。但僅僅花了短短一年多的時間，太子奶就取得了占據國內市場12.3%的份額，取得了驕人的戰績。而取得如此驕人的成績是因為區別于當時市場的同類產品，太子奶推出的首批太子奶，盡管不是技術上的飛躍，但這種功能上的創新卻非常完美的解決了人們身體健康的問題。再如，太子奶的十大功能，使得只需日常飲用，就可明顯改善身體，迎合了一個巨大市場的需求。
一次又一次，太子奶以高度專注的精神在活性乳酸菌行業埋頭研究，從而上演了一出又一出化腐朽為神奇的產品發展史。也許，今天的太子奶還不敢妄稱技術最為領先，但是，各個時期的精品都用無聲的力量展示出了太子奶對技術和行業需求的準確把握。通過對科學技術的創新應用，太子奶的精品得到了廣大消費者的高度認可。
“專注”贏得客戶尊重
因為對行業的專注、對消費者需求的專注、對產品“精品”的專注，太子奶在為消費者不斷創造價值的同時，也贏得了廣大消費者的尊重和認可，堪稱乳品領域的專家。截至目前，包括北京、河北、河南、山東、安徽等省的銷售額都已超過1億。
調查顯示，太子奶的系列產品在全國乳品行業已占有較大的市場份額，并成為國內最大的活性乳酸菌飲品供應商；產品的市場占有率超過70%。
太子奶能夠在乳品行業取得如此之大的份額、如此之高的地位，得益于“專注”二字。除了產品能很好的實現技術與應用需求的結合以外，太子奶“專注”的服務也贏得了廣大消費者的普遍信任，為太子奶產品開創了暢通的渠道。例如，1998年新品推出后，其產品馬上獲得消費者的認可，但是，產品市場反饋，產品出現質量問題。太子奶集團高層立即趕赴現場，進行實地了解，一線技術人員當日就被調往現場實時觀測。與此同時，太子奶組織了專家小組立即奔赴一線，并在總部成立分析中心，進行質量和技術分析，給予同步支持。隨后，太子奶決定回收劣質產品，并重新發貨。太子奶技術人員僅用2天時間就解決了一系列問題，獲得了高度肯定。毫無疑問，這種迅捷、專注的服務成為了太子奶產品贏得經銷商和消費者普遍認可的重要法寶。
“專注”贏得速度
今天，社會的高速進步也帶動了乳品行業的迅速發展，從而對網絡建設提出了更多、更高的要求。然后，萬變不離其蹤，“專注”的太子奶始終能夠準確拿捏住乳品行業的脈搏，繼續為消費者提供“精品”級的產品和“精品”級的服務。
太子奶注意到，隨著人們生活水平的提高，廣大消費者已不僅僅關注產品自身的口味，還關注產品所蘊涵的科技含量，有的甚至關注產品包裝。各大乳品企業，為了迎合這一趨勢，紛紛與國際食品巨頭合作，引進先進的菌種，進行科技開發。同時，改變自身的銷售系統，推出了以消費者為中心的新業務系統。
針對這種需求，太子奶今年又推出了自己的“精品”——太子王。一方面，基于廣大消費者對于子女的重視為基礎，太子奶新品可以滿足孩子們的多重需要，如鈣、維生素等。另一方面，通過臺灣兩名網絡紅人——SANDY和MANDY作為代言，將新產品包裝成高檔次的時尚產品。此外，針對提高智力需求，太子奶還在產品中引入ARA技術。
目前，太子奶已經發展了包括太子王在內的30多個品種的開發和儲備，預計在未來兩年中，太子奶還將推出自己的運動乳品，以滿足中國奧運的需要。
誓將“專注”進行到底
源于對“專注”的執著，太子奶的服務也做得非常精細、周到，在業界獲得了高度一致的良好口碑。除了“精品”級的產品外，太子奶這種“精品”級的服務再一次為消費者帶來了更多超出期望之外的無限價值。
通過多年的探索，太子奶已經建立起了以總部客戶服務中心為軸心，以全國30個分支機構為載體，以市場技術處為后盾的立體式、多維度、專業化的服務體系，該體系保證：任何產品質量問題均能夠在第一時間傳遞到公司總部，并在最短時間內調度各種資源，在條件允許的情況下，12小時內到達現場，24小時內解決問題，為經銷商和廣大消費者提供誠心、貼心、細心、耐心、放心的服務。同時公司具有完善的MIS系統及EIP系統，保證了消費者檔案、銷售記錄的準確性、完整性，為及時、準確服務我們的消費者提供了可靠保證。
由于長期專注于乳品行業的網絡建設，太子奶對廣大消費者的需求有非常深入的了解，并將其轉化為精品級的優質服務。例如，太子奶在為經銷商進行方案規劃時，總能夠結合消費者自身特點和業務需求，提出具有較強延展性同時又相當切合實際需求的地區銷售方案。
此外，面對經銷商網絡構建、運行中出現的各種問題，太子奶銷售人員能夠非常迅速、準確地找到癥結所在，并快速提出理想的解決方案。現在，太子奶在全國各地部署了幾千名經過嚴格訓練的銷售專員，這些銷售專員擁有市場銷售的豐富經驗，隨時都能在最短時間趕赴現場，第一時間了解并解決銷售當中的問題。
2005年，太子奶在全國全面部署爽優優產品，本來太子奶的產品已經沒有什么問題，但是為了防患于未然，給消費者一個強力的支撐，讓全國各地經銷商能夠放心地進行新產品的銷售，太子奶在各地重點網點迅速部署太子奶的銷售專員，而且保證手機24小時開機狀態。在銷售后10小時內，太子奶的銷售專員就征集到全國各地銷售情況，以及消費者飲用情況，并在第一時間返回總部。經過3天的專心監護，全國的銷售情況就出來了。經過專業人士的分析，產品銷售實地行情報告就反饋到各地經銷商那里。這時，爽優優產品才開始正式銷售，其效果不言而喻。
這個案例僅僅是太子奶辛勤維持“精品”級服務水準的一段小插曲。在國內，太子奶的每一位員工都專注于將太子奶的精品奉獻給每一個消費者，讓消費者享受到太子奶“精品”所能創造的巨大價值，以及太子奶專注的服務對其價值的再次增值。
(張學軍，曾出版過《哈佛模式·營銷管理》、《人力資源管理》等書，現任職于太子奶集團證券投資部。聯系電話：13366052551) |
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