2008年3月25日，北京，三星電子舉行近千人參與的2008年全線商用新品以及解決方案發布會，其新研制成功的最小彩色激光打印機、打印最快數碼一體機、超便攜隨身電腦、超薄液晶顯示器等一批全球頂尖新品作為秘密武器隆重登臺亮相。
三星電子大中華區營銷副總裁曲敬東宣布，該系列新品是三星電子宣布啟動商用業務新戰略后的第一批創新結晶，標志著中國三星將正式在商用市場發動全面攻勢，具有里程碑意義。
“三星的目標是前三甲”
三星的此番舉動被業內人士稱之為“二次創業”，其實三星醞釀進軍中國電子商務市場由來已久。記者了解到，三星B2B（Business To Business，指企業與企業之間通過互聯網進行產品、服務及信息的交換）業務可以分為三個階段：第一階段是2005年到2006年，先期進入歐洲試水；第二階段是2006年，把產品擴大到北美和中國；第三階段則是2007年的全球推進。事實表明，三星的商用策略一直在貫徹執行。
根據三星統計，截止2006年底，其在中國累計投資超過50億美元，年銷售收入超過了296億美元，其中出口達91億美元。2007年，中國三星銷售額390億美元，占三星集團總銷售額的1/4，成為三星集團海外收入增長最快的市場；中國商用服務業務同比增長25%，也是海外增長速度最快的市場。
曲敬東在接受《中國經濟周刊》專訪時，明確表示中國商務市場的機會不斷擴大，為了滿足行業大客戶的需求，進軍商用市場勢在必行。
三星作為當前最全面的覆蓋IT、家電、數碼、無線通信等幾大領域產品的廠商之一，三星產品給中國人印象最深的則是時尚、前衛的電子消費。
從一方面來說，在當今強調提供專業服務的時代，三星大而全的風格顯然會讓商業用戶采購時心存疑慮。另一方面，如果三星商務產品將趨向于穩重、更安全等方面，而不是強調其時尚的特色風格，可能會弱化其優勢。
更進一步說，行業市場的競爭愈演愈烈，無論是在商用PC上占據優勢的聯想，還是在電信能源等領域稱雄的戴爾幾乎都獲得了豐厚的回報，三星此時想分一杯羹是不是來得太晚了。
對此，曲敬東坦率的回答道：“總結一下，是八個字，‘眾用之選，解決有道’。”三星用了將近一年的時間來運籌帷幄，布局大中國區的商務市場戰略，
2007年3月，這位聯想集團前任副總裁出任三星集團大中華區營銷副總裁。三星看中的就是曲敬東在IT商用市場上20多年從業經驗以及他對渠道營銷駕輕就熟，而曲敬東也毫不避諱地表示，“我需要更大的舞臺和更廣闊的發展空間。”
曲敬東告訴《中國經濟周刊》，這一年里他所做的最重要的事情就是為中國三星構建和完善面向商用業務的整體渠道體系，通過總代和行業代理商的形式覆蓋整個區域和細分的行業。
他首先用了將近半年時間來布局：據客戶特點、渠道需求的截然不同，對產品線進行細分，構建新的商用營銷體系，革新營銷手段。同時大刀闊斧調整了中國三星行業大客戶總部的組織結構，改變了人員考核方式；成立專門的大客戶服務部門，使商用業務正式從消費類業務中獨立出來運營；其次大力調整渠道模式，建立區域總代與行業代理結合的模式——完全按照商用業務和客戶的特點從上到下構建一體化結構。
按照計劃，2007年是三星的戰略準備期，分別就人員與組織方面做好準備。到2008年進入業務加速期，目前，三星B2B業務員工數已經成倍增加，曲敬東沒有透露現有的員工數，但他表示，現有人數在2008年依然將大幅提升。
現在，三星在這一業務上的渠道總數也已經達到了1000家，其中實力渠道占到6成左右。曲敬東表示，希望能在2008年完成實力渠道數至1500家的拓展，“三星電子將面對中國企業顧客加強服務，在3~5年時間內，做到商用領域產品及解決方案提供商的前三甲。”
三星殺手锏何在
與個人消費市場不同，商用市場因為各類型用戶需求的明顯差異，一直是IT廠家們推廣的重點，但也一直是IT廠商渠道管理與銷售組織的難點。
根據ZDC2008年2月打印市場調查，惠普占據37.7%市場份額，位居第一；愛普生名列第二；佳能則以23%的市場份額排名第三，而且這些企業的商用市場謀略都相當清晰：惠普則有所有行業老大的同一特點——產品的廣度和深度，據業內人士介紹，在商用打印產品線上，惠普較其他品牌多出20%~30%的產品；愛普生的絕招是商用針式打印，以期穩定的性能受客戶青睞；佳能目前推出的商用激光打印機已有9款之多，多功能一體機也達到8款，兩個系列的產品豐富程度僅次于惠普。那么三星如何脫穎而出呢？三星的CEO尹鐘龍提出生魚片理論，新產品就像生魚片一樣，要乘著新鮮趕快賣出去，不然等到它變成干魚片，就難以脫手了。
三星電子向商用產品市場進軍，也是以打印機業務及相關產品定為今后的戰略支柱性業務。曲敬東表示，打印機包括一體機相關產品是支撐三星的全球增長的戰略產品，我們在這個領域會有大投入，在各方面都會進一步擴展。
據記者了解，三星電子不僅提供性能優異的打印機，而且還與軟件服務領導廠商微軟公司和信息基礎架構領導廠商EMC公司結盟，首批向中國市場推出六套特色方案：第二代身份證識別打印解決方案、電子印章防偽解決方案、光學水印防偽打印解決方案、電子公文傳輸系統打印解決方案、安全移動打印解決方案和輸出設備優化解決方案，以創新來吸引用戶的眼球。
此外，3G業務也是三星進軍商用市場的地盤之一。三星產品總監大中華區產品總監雷鈞告訴記者，在3G時代到來之前，三星已經做了大量功課準備，意在市場變化中去搶占先機。
記者了解到，三星早就已經預留了3G插槽，歐美市場業已投放，中國3G開通之后會根據中國的標準，將會迅速提供適合中國的產品。
在今年2月份中國移動為試商用舉行的首批TD-SCDMA終端招標中，三星和LG總共獲得9000部手機的份額。雖然數額不大，但是曲敬東認為3G時代不僅僅是產品，更多會創造新的市場空間，包括未來在銀行的移動應用，醫院的移動應用等。他認為，三星的新產品會具有很大的發展空間。
三星從三星中國改成中國三星，進入商用領域無疑將是一個真正的考驗，用曲敬東的話來說“三星已經開始兩條腿走路，三星進入B2B市場一定不會是坦途，但必將受益于服務模式、經營模式、渠道模式的改變”。
作者：侯雋 來源：《中國經濟周刊》 |
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