在美國次貸危機和中國市場增長的此消彼長下，跨國公司把更多希望放到了東方
在重新?lián)未鳡柟綜EO一年后，3月20日，邁克爾·戴爾再次出現(xiàn)在北京。除了參加戴爾中國十周年慶典活動之外，戴爾的另一項重要活動是出席“戴爾電腦進駐中關(guān)村恒昌電子城”儀式——它意味著這家PC巨頭正式在中國開展其零售渠道的銷售業(yè)務。
去年2月，因公司連續(xù)5個季度的收益低于市場預期、整體銷售額止步于580億美元，邁克爾·戴爾不得不重新?lián)蜟EO直面“1984年成立以來最大的危機”，并以多項積極措施大力改革公司運營。盡管如此，公司發(fā)布的2008財年第四季度財報依然顯示，由于消費者支出增速減緩，以及運營支出增加，戴爾該季凈利潤從上年同期的7.26億美元下降到6.79億美元，每股贏利從0.32美元下降到0.31美元，同比下滑了6.4%。
但在2007年，戴爾在亞太包括日本的出貨量增長了41%，其中中國增長了54%，印度增長了77%；筆記本方面，亞太市場增長了71%，相應消費市場增長了74%。戴爾在此次訪華中對媒體表示，過去10年間，戴爾公司由海外170萬臺的發(fā)貨量增加到了2050萬臺，推動最大的正是包括中國在內(nèi)的亞太地區(qū)。
因為次貸危機而受到更大挑戰(zhàn)的戴爾，現(xiàn)在將其重振希望放在了海外市場。去年，戴爾在中國有計劃地推出了分銷商招募計劃。盡管此次訪華的戴爾否認了之前傳出的收購中國PC廠商的消息，但種種跡象表明，戴爾已經(jīng)將中國作為其營銷模式全面變革的試驗田。
直銷模式一直以來是戴爾電腦區(qū)別于其他PC商的特色。然而在近一兩年來，戴爾開始逐步改變這種單一的營銷方式。去年在美國，戴爾公司開始關(guān)閉其體驗店，與沃爾瑪、家樂福、百思買、史泰博等全球連鎖零售巨頭合作建立銷售渠道。目前全球已有一萬多家零售商店在銷售戴爾產(chǎn)品。在中國，戴爾公司也與3C零售巨頭國美達成零售合作。銷售渠道的建立有助于解決原本依靠直銷方式難以解決的產(chǎn)品服務問題，“客戶”的重要價值開始被重視。在被要求對“規(guī)模、利潤和排名”三項指標進行重要性排序時，戴爾絲毫沒有猶豫地稱：“最重要的不是這些，而是‘客戶’，接下來才是利潤。”
賽迪顧問計算機產(chǎn)業(yè)研究中心總經(jīng)理文芳告訴《商務周刊》，相比其原來依靠互聯(lián)網(wǎng)和電子商務的銷售方式，戴爾在依靠渠道更容易發(fā)揮營銷效用的中國，其營銷模式的轉(zhuǎn)變?yōu)槠溥M一步開拓二、三級城市打開了局面。“先開拓市場，然后再推出個性化的產(chǎn)品和服務，這應該是戴爾在中國保持贏利的道路。”文芳說。
戴爾已經(jīng)向提供個性化產(chǎn)品邁出了關(guān)鍵的一步。去年圣誕之際，為適應亞太市場，戴爾公司推出了多款色彩斑斕的筆記本。戴爾公司亞太及日本區(qū)總裁SteveFelice透露，他們接下來還將推出超低價筆記本。邁克爾·戴爾在3月20日的慶典中也表示，戴爾正在開發(fā)針對中國、印度市場的新電腦型號。文芳說：“中國的PC市場一直處于購買需求持續(xù)釋放的高增長階段。不僅僅對戴爾公司，中國市場對其他PC生產(chǎn)商來說都具有極大誘惑力。”
“戴爾現(xiàn)在需要做的是為顧客提供更具個性化的服務。”文芳說。而戴爾也表示出對提供服務的重視。邁克爾·戴爾說：“我們希望能夠以最好的方式為客戶服務，無論是通過電話、網(wǎng)絡、渠道合作伙伴，還是IT大賣場，任何可能性都沒有排除出去。”據(jù)悉，戴爾具體的對華新戰(zhàn)略將在月內(nèi)揭曉。
目前，戴爾在中國的員工總數(shù)已超過6000人，從事產(chǎn)品研發(fā)、設計、制造、銷售以及各種相關(guān)服務。在總結(jié)了公司十年來在中國取得的一系列成就后，戴爾在慶典中表示，公司未來的戰(zhàn)略目標鎖定消費產(chǎn)品、新興市場、中小企業(yè)、筆記本電腦、企業(yè)服務等5大領(lǐng)域。
“過去十年是非常讓我高興的十年，這十年僅僅是一個開端，我希望通過我們客戶，戴爾公司能夠繼續(xù)成為中國發(fā)展的出色的伙伴。”這是邁克爾·戴爾在戴爾中國十周年慶典發(fā)言時的結(jié)束語。這句結(jié)束語也許正意味著戴爾在中國全新場面的開始——中國對于戴爾業(yè)務發(fā)展起的作用遠遠不只是銷售，戴爾全球的很多重要機構(gòu)都在移向中國，包括采購和研發(fā)部門。中國不僅可以在聯(lián)想的發(fā)展中扮演重要角色，對戴爾也不例外。
作者：鄭霄 來源：《商務周刊》 |
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