壽險行業是管理風險的行業，這一特點決定了壽險行業應該走持續穩定健康的發展道路，所以壽險公司的內控制度至關重要。公司內控制度是由人來執行的，如果沒有高素質的員工，即使有嚴密的內控制度，也難以得到有效落實，所以應把人力資源管理作為內控機制建設的重點內容。壽險事業是人才的事業，壽險業的競爭歸根結底是人才的競爭。壽險公司核心競爭力的形成和提高都集中反映在人力資源的素質上，而人力資源素質的提升離不開教育培訓的支撐。
中國壽險行業的強勁增長將會持續下去，中國很可能會發展成世界最大的壽險市場，然而我國保險業發展的時間不長、基礎較弱，還處于初級階段。壽險是個特殊的行業，從全球來看，在起步的時期，從業人員素質普遍不高，在現有營銷隊伍整體素質普遍較低的情況下，社會主流人才和高素質人群不愿涉足這一領域，或者短期介入后又迅速退出。保險公司的粗放管理方式，導致增員政策的非理性，追求數量，忽視質量，使得營銷隊伍整體素質不高。而在從業教育培訓的內容和方式上，重專業技術的提高、輕從業品質的培養，重產出能力的提升、輕職業道德的塑造，導致整體隊伍素質始終得不到有效提升，大量低素質人員的存在使社會高素質人群難以或不愿加入保險營銷行業。近年來，特別是從2005年的市場情況來看，壽險營銷中的“增員難”、“留存低”問題已經十分突出。據波士頓咨詢公司最近一項調查顯示，我國保險營銷員總體流失率每年高于50%，且首年流失率高達70%-80%。各公司普遍感到“增員難”、“留存難”，陷入“增員—流失—增員”的流動性怪圈，由此引起的服務質量下降和保險社會形象受損，又反過來影響增員與留存，形成惡性循環。
綜上所述，壽險公司建立完善的培訓體系就顯得至關重要。培訓不但可以幫助員工知識更新，穩定職工隊伍，使企業發展和個人職業發展相結合，而且還可以減少企業內部成本，提高管理效率，提高企業競爭力。
第一，我們的培訓不能只是短、平、快，注重短期性技巧的掌握，培訓要服務于公司的總體發展戰略、企業文化的塑造、經營策略和職能策略；要堅持專業技能培訓與素質能力培訓相結合原則，即培訓課程體系涉及知識、技能和態度等，多方面兼備，提升員工的職業能力；培訓過程要注重全員性、全方位性和全程性；并且培訓要講求實效，借助“培訓內化跟蹤”，進行培訓考核，真正發揮培訓提高工作績效的作用。
建立完善培訓體系的第一步就是理解培訓需求并且制定培訓計劃。引入科學的培訓需求分析方法，根據行業發展趨勢，分析專業技能和客戶需求的變化，從而確定員工需要在哪些方面改進。同時還要對企業戰略、部門職能以及員工工作績效進行分析，通過分析組織及其成員的現有狀況與應有狀況之間的差距，來確定是否需要培訓以及培訓的內容，制定出有針對性地培訓計劃。
第二，要構建分層分類的培訓課程體系，逐步完善課程庫，充實相關的案例和資料，增強培訓課程的系統性并且引進國際上最權威的培訓機構LIMRA和LOMA內容，還要結合公司的實際發展需要添加豐富多樣的其他種類課程。在態度培訓上要建立起公司與員工的相互信任，培養員工對公司的忠誠度，培養員工應具備的精神準備和心態。技能培訓使員工掌握完成本職工作所必備的技能。高層管理者培訓重點為如何制定好戰略規劃(如何進行戰略分析、戰略定位和戰略實施)，如何對公司員工進行激勵管理(如何進行股權分配、制定激勵政策等)。中層與基層管理者培訓重點為如何管理好部門員工(如何指導、培訓、考核部門員工)，如何做好本部門的工作(如何培養協作精神、提高工作效率、加強上下級溝通、進行時間管理、項目管理、效益管理、系統管理)。員工培訓重點為公司職員應具備的基本常識(含禮儀規范、規章制度的要求等)以及公司員工如何進行自我管理(含制定工作計劃、實現自我提高、塑造健全人格、培養意志品質、自信心訓練、自我目標修正的方法與技巧等)。知識培訓使員工基本具備完成本職工作所必須具備的知識，根據部門不同，培訓重點應有針對性和實操性。例如，目前中國壽險業的主要三個產品險種為個人壽險、團體壽險、銀行保險。他們的市場不同、特征各異。對精算人員的產品創新方面的培訓是企業的根基，壽險業是管理風險的行業，所以對精算人員、內部審計檢查人員、投資管理人員的培訓上，風險控制的內容是非常重要的。在中國的壽險市場，直到如今的產品和市場營銷所受到的重視程度仍然非常有限，所以加強營銷戰略的培訓至關重要。團險行業一直陷于普遍的不良操作狀態，比如進行勸誘式銷售，中國消費者在長期忍受次級服務甚至是有關保單和產品的欺騙性行為之后，對代理提供的基本信息和保證極為謹慎。全行業的參與者必須付出艱苦努力來恢復較高水平的行業可信度，其中重要一環就是提高專業化能力。代理人員的培訓要注重實用性，在內容方面，主要以傳授保險專業基礎知識為主，還適當增加包括各種個人理財規劃、健康飲食、子女教育等等。這些課程設置的目的是幫助銷售人員在與客戶溝通過程中拉近與客戶的距離，能夠理解客戶的需求，正確宣傳公司產品賣點，并與客戶達到深層次的共鳴、分享。代理人的崗前培訓可以幫助他們最終獲得代理人資格證書。正式成為代理人之后，接下來的便是頻繁的銜接教育，這個階段主要是讓代理人熟悉產品組合并不斷提高銷售技巧。
第三，要充分利用內外部培訓資源，建立內部師資隊伍，提高培訓質量，內部師資是壽險公司培訓的主要力量，內部講師可以來源于中高層管理者、專業技術骨干、客戶服務標兵和職能管理人員。為培養內部講師，企業將為內部培訓師不定期的舉行“培訓師技能訓練”等相關培訓，并提供課件開發、教材編寫、課程講授等方面的資源與支持；培訓師可以獲得一定金額書籍費；各部門在工作時間方面應給予內部培訓師一定的支持；內部培訓師可以優先參加其講授領域的外部培訓。為降低選聘風險和費用，外部培訓師的選擇應具有針對性，嚴格篩選，具體標準包括：講師是該培訓課題專家，講課普遍受歡迎；具備一定資歷，在業內有名望、受到尊重；有課堂培訓經驗和技巧，能夠調動課堂氣氛；善于分享，能夠耐心、深入淺出地講解問題；表達能力強，語言富有感染力和幽默感；具備強烈的培訓熱情。
第四，要加強培訓效果跟蹤和評估工作，提高和鞏固培訓的效果。評估的內容包括學員隊培訓的主觀感受和看法、知識、技能、態度方面的收獲；工作中行為的改進；還有組織經營業績的改進。培訓效果評價能夠體現培訓的價值和意義，因此在注重培訓的同時，還要關注培訓效果的評價。
總之，壽險公司的培訓要走立體化、大培訓之路，通過貫穿職業生涯始終的專業培訓提升隊伍素質，通過持續道德教育，提高職業素養，從而提高企業的核心競爭力。
（作者系新華信正略鈞策管理咨詢公司顧問，轉載須先得到許可，聯系方式：010－58671818-291/376) |
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