“培訓活動開展的不少，培訓講師聘請的也不錯，培訓費用投入的更不菲，為什么培訓的效果總是不甚理想呢？”談起當前終端銷售人員培訓所面臨的瓶頸，那些培訓管理人員也是無奈的苦笑，有苦說不出。
為什么培訓的效果總是不顯著呢？其中銷售人員反映最強烈的是培訓方式層面：1、培訓方式過于呆板、陳舊，多是講師滔滔不絕、講個不停，偶爾夾雜些互動成份在里面。學員總是處于被動接受過程，難以從收獲永久珍藏培訓記憶，和優越參與的滿足感。
如果想要培訓達到預期的效果，培訓就不能如走過場，單調無味的培訓形式肯定會讓店員們感到無趣和反感。好的培訓方案只是初步的想法，要把想法落實，除了公司提供的培訓之外，作為店長的日常性培訓就更為重要。
一對一店員教育
很多企業培訓都是以確定的主題，在會議室或教室進行講解、討論和分析。這種培訓一般都是集體式培訓，所有銷售人員一起參加，培訓形式刻板，內容多停留在理論階段，效果多只能停留在表層，不能深入和強化，不能充分與實際工作相結合。所以，這種培訓不具備針對生，比如說店里來了新店員，那樣主題式的培訓顯然是不合適的，這樣應該選擇一對一溝通，避開營業高峰期利用休息間隙，對店員有針對性進行培訓。
現場說法式培訓
該方式由店長或者促銷組長在銷售現場結合產品實例和客戶實例進行現場示范，因人施教，手把手地進行實戰演練，該培訓方式針對性，與店員工作結合緊密，因而能進一步強化、深化效果，使店員的實戰技能得到真正的提升，但往往因為人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實施。
餐桌交流式培訓
情緒比技能更重要。店員在工作中經常會遇到各種各樣的問題，因而難免會有不良情緒，如何疏導不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓，經常來個小聚餐，借工作餐之時，進行情緒引導，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪店員不用力卻不知道如何給店員鼓勁，其實良好的情緒引導作用是非常大。
娛樂競賽式培訓
團隊文化是店員管理先進手段，以此增強店員的歸屬感、紀律感、協作意識及高度的責任感，因此在業余時間可以多進行一些娛樂性和實戰性的團隊競賽式的培訓，讓枯燥的產品知識變成有趣的活動，使店員更主動、更樂意、更容易到達技能培訓的效果。
我曾經策劃過一個比較有趣的團隊競賽式培訓――產品促銷辯論賽，為了讓店員迅速掌握產品特點并提高實戰水平，將店員分成兩組，分別代表我方產品和競爭對手的產品，各找論據，進行合理有效的終端攔截，如此幾個回合，便將產品的賣點甚至同行業的相關知識都了如指掌。
隨機創造式培訓
其實培訓還可以根據不同的需要進行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職店員迅速掌握產品銷售技能，可以讓這些店員冒充消費者，只要是有同類產品的賣場，就進去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產品，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰不殆”，這樣使這批店員就在很短時間就掌握了系列必備的知識與技能。
相互學習提高法
這種培訓方法要求店員在日常工作中，能相互學習與交流，揚長避短，提高店員的整體服務水平，從而提高銷售業績。這種培訓工作可由店長組織，在日常工作中進行，不必專組織時間進行培訓，平時多引導店員自發地成為一名知識型的銷售顧問，不定期地對產品知識進行回顧和情景演練，多購買一些產品相關知識的書籍一起學習一起討論。讓店員具備強有力的推薦力的前提條件。另外，循循善誘地讓她們對知識進行整理、串聯。通過情景演練、活學活用的方式進行強化。從而讓她們能夠把各種知識運用自如。
實例分析法
這種培訓方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后店店員觀看，發現不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓人員主動思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓者發現問題及解決問題的能力。
會議法
這是零售店管理人員培訓店的一種常規技巧，店長可以利用一些日常銷售會議及參觀訪問活動等對店員進行培訓，這種培訓方法比較經濟，也有利于培養團隊精神。
培訓是一種學習的方式，怎么把學習的東西記住，并能夠運用到實戰中獲得業績的提升，才是培訓的最終目的。而良好的培訓方式便是提供給銷售人員樂意學習、能夠記住、通往實戰的有效方法。
（作者：尚豐，著名實戰營銷培訓專家，中國實戰營銷網首席培訓師，北京尚儲豐盈文化傳播有限公司董事、總經理。培訓過的IT企業有：英特爾、三星、方正、宏基、索貝、鴻日等。shangf@wisemanage.net） |
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