現在舉國上下正在慶祝建國六十周年，社會主義新中國來之不易，大家都知道，我們的國家建立于根據地的基礎上，從湖南到陜西，一步步走了過來。企業的市場也一定建立在自己的根據地基礎上，有了自己的基地才能進可攻，退可守，憑地利，候天時，促人和，發展壯大自己。那么如何打造自己的基地市場呢？我想從以下幾個方面淺談一下：
一、 基地市場的選擇
諸葛亮未出茅廬而三分天下，他為劉備找到了合適的發展基地，才有三國分立。由此可見基地選擇的重要性，沒有一個合適的基地，攻地略地而不能守，那么企業是無從談起發展的。基地市場的選擇要具備以下幾個條件：
1、 老板的戰略意識。企業的決策人至關重要，要具有相當高的戰略眼光才能有所發展，一個縣級企業如果定位本縣為基地市場，那么企業只能是縣內龍頭，市場有名而已。當我們看到乳品企業飛鶴一路高歌的時候，誰知道他產于克山縣，拜泉縣，如果冷友斌先生把產地定位于基地市場，可能我們很少人能看到此品牌的中國行，美國上市了。
2、 基地市場應該與企業現在的產能有一定的匹配能力。大馬拉小車不行，小馬拉大車也不成。你的產能只夠一個縣城，你的產品去打省城市場完全沒必要，要逐步跟進。反之亦然。
3、 產銷之間的地理條件、資源條件。一般來說由近及遠，基地市場是公司的核心市場，應該具有自己的核心競爭力，如運輸半徑，原料條件，對市場資源的整合能力等。蒙牛當初選擇呼和浩特為基地市場，與伊利相搏，打出“打造內蒙古第二品牌"的宣傳，就是考慮了這些相關因素。
4、 基地市場要有一定的消費者容量。沒有消費者就沒有市場。一般來講消費群體容易的大小決定了市場容量的大小，城市集中的人口，不同的需求成了很多企業的首選。
5、 要考慮市場競爭能力。敵弱我強是基地市場的一個選擇條件，敵強我強也便于跟隨戰略的實施，根據企業戰略的選擇，考慮到市場競爭能力是基地選擇的一個重要條件。
6、 要考慮產品的適應性。基地市場是以消費者人群為基礎的，各地人的風俗習慣都是一個重要的參考條件。
總之基地市場的選擇要考慮的東西很多，但最重要一點就是自己企業的優勢如何會發揮最大，劣勢會體現最小，這樣的基地市場才便于經營，便于發展，便于帶動其它核心市場。記得95年的時候，小雨點靈芝飲料在哈爾濱攻城略地，做為牡丹江市的產品在哈爾濱市場不但站住了腳，而已深受大家喜愛，那時選哈爾濱為基地，步步為營成為東三省的品牌應該說沒有問題的。而尹總卻大步前進，沈陽、平頂山、天津、北京一齊出擊，雖有葉茂中《緊急尋找小雨點》的創意轟動京華，全企業也由此而漸漸消失風雨中，而當時不被看好的宏寶萊還在健康地成長。
二、 打造基地市場應該做哪些基本工作呢？
選擇好了基地市場，就要傾力打造，把基地市場變成銷售的大本營，銷量的排頭兵,進攻的基地，防守的堡壘。為此我們應該做好以下幾項基本工作：
1、 把品牌在基地市場廣泛地、深入地宣傳。品牌是一個企業的名片，形象代表，要讓消費者知道并稱贊，要宣傳出知名度和美譽度。如天津桂花祥的麻花，哈爾濱的秋林紅腸，北京的全聚德烤鴨都是品牌深入人心。品牌在基地市場開花結果，勢必要加大宣傳達室力度。如完達山乳業把哈爾濱做為基地市場，他們的宣傳是立體的。電視廣告強化了高空作業，報紙廣告細致介紹企業與產品詳情，樓宇戶外站臺等廣告占據媒體高點，車體廣告強調了流動性，而終端的POP，堆頭陳列，家庭訂奶箱、購物車，儲物柜點點滴滴，橫縱結合，品牌的傳播效果超過伊利蒙牛，基地市場的話語權牢牢的掌握到了自己的手中。
2、 銷售渠道的星羅棋布，密實有序。星羅棋布強調的面廣，密實有序強調的是和諧深入有效。做為基地市場不是表面文章，而是要功底扎實。銷售渠道不能單一化。如秋林紅腸，在哈爾濱可以說是渠道極多。在各大型商場有專柜，在火車站、汽車站、飛機場、中型超市，食品店、蛋糕店都有產品銷售，另外在所有的繁華街道，旅游景點還開設了專賣店。香味飄遍冰城，你決不會在需要時購買不便。由內及外，大小網點有序，渠道與品牌相響應，宣傳與實物相對照。哈爾濱作為基地市場成就了秋林紅腸，秋林紅腸也成為了哈爾濱的一張城市名片。
3、 基地市場的產品價格體系要清晰不亂。秋林紅腸市內只有一個價格，這也是成功的要義，而象后起的義利腸、和鑫腸今天這價，明天那價，這里此價，那方彼價，促銷不斷，價格混亂，那么就一定難成氣候。因為價格不統一，體現了公司管理不到位，對合作伙伴對消費者不負責任，那么你的品牌宣傳與渠道越多，也一定會帶來更多地負面效果。基地市場也就成了“菜市場"了。
4、 基地市場的產品體系要完整。基地市場不是其它市場，以暢銷產品為主，而基地市場要是新品，利潤產品的展銷地，示范區，推陳出新的發起地，不能只做成熟的暢銷產品，眾多的產品單元才能夯實基地市場的基礎，如北大荒米業的產品出省的可能就幾十種，而在基地哈爾濱產品總量達到近百種，不斷的開發新產品，嫁接在成熟產品上，隨時增加渠道張力和贏力能力。
5、 打造基地市場要有基地型人才。基地市場有其自身的特性，要的是基礎不斷堅實，潛力不斷挖掘，后勁還要實足。基地型人才也要具備類似地特點。有的銷售人員適合于開疆拓土，卻不愿意守成維護，有的人員反之。這兩種人才都不太適合基地市場的管理，兩點不能偏廢才能合格。縱深的開拓市場，平衡地進行維護，在各種合作伙伴的利益關系面前能夠從容不迫地處理，這樣才能在基地市獲得成功。
總之打造一個基地市場，工作眾多，但捷徑沒有，其中猶為重要的就是人員的培養和渠道的培養，毛主席講過：“戰略制定以后，起決定作用的就是干部"。所以人員的重要性要更多于其它工作。而渠道的培養也主要是涉及合作伙伴相關人員，一內一外，做好了這兩種人員的培養，基地市場的工作也就事半功倍了。
三、 基地市場人員和渠道的培養
基地市場的培養是基地建設工作的重中之重，基地人員的培養原則是人才要有大局觀、奉獻精神和協作精神。企業的基地人員要老中青三結合式人才結構。老中青不是指年齡上的，而是指開發基地市場的資深業務人員，后期進入市場的經驗業務人員以及補充的新鮮血液型業務人員。
1、 基地業務人員的培養從企業文化開始，把企業對基地市場的戰略方針培訓給基地工作人員，人員的素質上要攻守兼備，擅長發現新的機會增長點。
2、 基地業務人員要做好四字功課。筆者通過多年的營銷實踐，整理出業務人員的四字功課：細、實、磨、潤。要求工作務實細致，有耐心耐力，有能力為客戶帶來好處，贊揚。“細"講究責任，“實"講究執行能力，“磨"講究基礎扎實，“潤"講究工作技巧。
3、 基地業務人員要能伴隨著基地業務的發展而發展。工作上要設計出員工的發展路線，為每個人設計出職業規劃，這樣人趨為材，材得其用。否則基地人員不穩定，對打造基地市場不是好事。
做好基地市場人員建設與培養工作的同時，我們還要做好基地市場重要渠道的培養，讓渠道成員能且樂于做企業的產品，把企業的產品做成渠道成員的重要產品。我們知道當產品品牌達到一定情況后，價格的透明度也越來越高，而經營者的利潤不斷地受到侵蝕，積極性就不高了。為此，做好渠道成員的培養要關注以下幾件事：
1、 把渠道成員的層次設計清楚，讓其各行其責，各受其利。層次不易過多，如快銷品在三級即可：經銷商、分銷商、終端。
2、 把渠道成員獲利空間與未來利潤空間留好，保證長期穩定，設計時限，要為合作伙伴留著未來及未來的希望。與海爾合作象征成功，與五谷道場合作曾經受損。筆者曾服務于一家企業，是做方便面的，把分銷商的利益算到了骨頭里，讓經銷商只有量的增長，沒有利潤的增加，最后大家分崩離析。
3、 基地渠道要不斷延伸，擴展，就象人體的血管一樣，越來越細而不重合矛盾。這樣才能根基越來越深，抵御能力越來越強，基地才能稱其為大本營。我現在服務的飲料公司正采取這種渠道延伸策略。以黑龍江市場為基地，哈爾濱先是大超，然后中超，然后小超，然后食雜店，校園點，社區服務，冰品攤。在批發市場，先是街頭店面，后是批發散貨攤床。在哈市周邊薛家、松浦、黎明、王崗不段設點細分。哈市周邊的縣域市場設經銷商，通過經銷商在各鄉鎮設分銷商，然后再在大的村屯設特銷商。環環相扣。雖然還沒功成名就，但也初顯渠道張力，在中秋、國慶之際后勁十足。
四、 要把基地市場做得基業常青
企業決定做好基地市場，也一定會用心去做，但能否堅持，能否讓基地市場基業常青，則是企業重大戰略。特別是應該重視以下幾點：
1、 解放思想，不斷創新。基地市場不能只有經驗論，還要有創新發展。如果聯想沒有創新，將后被歷史淘汰，如果蘋果電腦沒有創新，將瀕臨破產。企業如是，企業的基地市場更如是。渠道在變，消費者在變，消費者的觀念也在變。摩托羅拉在中國市場的每況愈下就是證明。
2、 基地市場負責人不能驕傲。基礎市場本身是重點市場，從銷量上、人員上都會有一定優勢，常期負責此市場的經理很可能驕傲自大，只要有銷量第一的帽子就不思進取，如此一來，基地市場競爭力將會螺旋式下降。
有此兩點，基地市場能夠與渠道伙伴精誠合作、與時俱進，一定能夠做到基業常青，為企業的發展做出更大的貢獻。
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作者：李萬利 來源：博銳管理在線 |
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