前段時間，筆者看到一個電視節目，講到某地的一個煎餅果子攤，發展了十幾家連鎖分號，也是統一門面、統一原料、加工、配送，還有統一的產品系列（幾十種不同口味的煎餅果子！）。筆者深切感到：管理的精細化在中國已蔚然成風。
根據近期媒體的報道，可口可樂公司正在準備給全市的四五百名業務代表每人配備一款安裝有GPS衛星定位系統的手機。這一手機的使用目的在于更好地提高業務拜訪效率，通過GPS定位功能及手機短信訂單的使用，增加業務拜訪時間，提高拜訪執行力，推動銷量增長。
我聽說——可口可樂公司業務員是否按照規定使用這款手機將與經濟掛鉤：如果沒有按照要求在上班時間設置手機定位信號的，按每天500元扣除當月的獎金。此外，如果上班時間業務員因為任何原因導致手機無法正常開機而且沒有及時報告的，也要按照未正常開機要求每天200元扣除當月獎金。該公司還規定所有的業務人員在每日正常拜訪的工作中，應嚴格按照當天自己提報的業務拜訪地略圖或公司提報的拜訪地略圖順序拜訪客戶，否則扣錢。
可見，對銷售過程實施精細化的管理，并不是可口可樂公司的發明，類似的例子在各個行業都有。那么，我們到底應該如何看待精細化管理呢？
雖然，西語有云：“The devil is in the detail”（魔鬼在細節中），但我堅持認為——精細化管理也要趨利避害，因勢而為。比如，譚小芳老師在咨詢和培訓過程中，發現很多民營企業，甚至市場份額已經在同行業位居前列，但基本上是依靠核心團隊的能征善戰得到的，管理水平嚴重滯后，很多核心團隊竟然沒有管理的概念。因此，對于絕大多數企業來說，提升管理水平是當前面臨的重要課題。
有些創業者正好與上面的相反——他們擁有高等教育經歷，在注重經營的同時非常重視管理，甚至在創業初期就將管理擺到了和經營同樣重要的位置，期望有完善的管理體系和很高的管理水平。筆者認為，這就進入了一個認識上的誤區，因為管理水平并非越高越好，而是要和企業的發展階段和現狀相適應。
一般來說，做生意都是為了賺錢、盈利，但盈利是有前提條件的，比如：銷量的提升、成本的控制、管理的加強、正確完整的規劃等，從理論上講，精細化營銷會使營銷步驟更加清晰，內耗減少、能有效利用資源，增加執行力、提升銷量、增加盈利。但事實上筆者所見到的一些企業在采用精細化營銷以后，并沒有達到增加盈利的預期效果，反而陷入了泥潭，象綁住自己的手腳一樣，脫不開身！
首先，企業在創業階段需要的是靈活性和快速反應，只有如此才能夠做到靈活機動地調配資源應對競爭。如果在這樣的企業建立起完善的職責分工體系，可能會因為協作不夠而失去靈活性。
其次，管理是需要付出成本的。很多企業只看到管理精細化的結果，而看不到管理精細化背后的成本和投入，而資金緊張是大多數創業企業普遍存在的現實問題。
第三，創業企業需要的更多是激勵而非約束。創業企業處在求生存的階段，這就要求組織能夠集中資源去爭取更多的訂單，這就要求在人力資源管理上重正向激勵輕負向約束，組織成員在“失去的只有鎖鏈，得到的卻是整個世界”的巨大感召下沖鋒陷陣。
那么，精細化營銷到底可不可行呢？可行！但要根據市場特點去執行，筆者提醒各企業在執行精細化之前，應先考慮以下幾個問題，避免犯一些常識性錯誤。
1、細化到什么程度？
2、誰來策劃、管理及解決精細化過程中出現的市場問題
3、除細化管理市場外，人員的細化管理（客戶與員工）
4、先做樣板市場，不能一步到位，精細化路上的步子應放小一點，謹慎一點。
總之，做生意就是為了盈利，我們不能為了精細化而精細化，把握精細管理的度——十分重要，在實戰中要根據市場情況和自身情況而定。任何的營銷戰略都應該對企業盈利有所幫助，不能光讓別人看到我們市場做的好，更要讓大家看到我們企業有很好的盈利能力。
來源：慧聰網 |
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