民營企業發展幾年后，在營銷上就會出現管理的瓶頸，具體表現為企業的老業務員掌握了企業的銷售命脈，因南征北戰，開疆辟土被企業奉為功臣，然而勞苦功高帶來的是倚老賣老、懶惰僵化等等對企業極為不利的現象，企業制度難以管理，也弱化了企業營銷團隊的戰斗力。如何激活這些老業務員的斗志，成了所有期待再創輝煌的民營企業的共同課題。筆者在民企有過多年的管理經驗，談談自己的想法，希望能對困在其中的營銷經理有點撥之功。
1．企業必須有一套相對嚴密的管理規章制度，既要緊跟形勢與時俱進，更須不折不扣的嚴格執行。
很多民營企業規模已經很大，但還是沒有脫離人治企業的藩籬。一旦遇到很多制度上沒有的問題，處罰獎勵沒有依據往往擱置了事；而制度上明確規定的內容，也往往因人而異，活動能量大的蜻蜓點水，能量小的決不姑息。長時以往，制度成了一紙空文。就象沒有法律制約的社會一樣，必然混亂，帶來的連鎖反映就是漠視制度的約束，那對老員工，老功勛自然就沒有約束力了。
2．薪酬體系不能墨守陳規，要緊跟市場的發展，以能激勵營銷人員的積極性為根本。
企業不能在薪酬上管理有太多的婦人之仁，在營銷或者市場管理上，要以提高銷量為唯一己任。不能因為某某業務員開了某個市場，就不能隨意調走，怕影響市場發展，怕影響業務員積極性，擔心之余，就很自然的養著不思進取的老業務，固守著難以增長但隨時可能下滑的老市場。企業在營銷上最應該做的是如何能讓市場發揮最大的潛力，尋求可能的最大增量，總擔心下滑的企業是鼠目寸光的短視行為。企業不管如何發展都不能讓休閑的業務員掙白領工資，讓拼命干活的業務員過苦日子。有營銷人特有的激情是留在營銷部最起碼的基礎或稱標準。
3．建立完整的客戶檔案系統，加強對市場的監督和管理，掌握市場最翔實最完整的資料，即有利于管理細化市場又能適應營銷系統內的人員流動。
很多企業為了節省編制，連遠程市場監控人員都不設，高度扁平化的結果是企業高層領導不掌握市場的實際情況，對客戶網絡、市場費用去向等等更是難得糊涂。只有加強對遠程分支機構和人員的監督和管理，才能起到“遠在千里之外，法眼無處不在”的效果，營銷系統內就難以存在無法下手的“割據一方之諸侯了”。
4．理清營銷系統內復雜的人際關系
這一點在民企內表現最為明顯，也最消耗企業的營銷戰力。從營銷人員結構來看，“液化”和“固化”同樣嚴重。一部分銷售組織的內部員工流動如同走馬看花，頻繁的流動已構成業務穩健增長的障礙；另一部分銷售組織正好走到了它的反面，人員結構處于長期的超穩定狀態，員工心態老化固若磐石，無限度的消耗了企業耕耘市場的努力。同時個人利益以及由此衍生的“內部派系”相當程度地腐蝕著團隊凝聚力。
復雜的利益糾葛與“內部人控制”互為因果，原本含義明確的人事管理目標因為賦予了區域特定的背景色彩而變得模糊，量化的考核指標成了多方諸侯爭奪權力資源的“政治工具”。排除制度管理的因素，工作缺乏連續性實際上也是人事糾葛復雜的一個結果。其表現主要有兩種：一是跳巢引發人事震蕩。一個區域主管的離去可能會導致一批業務骨干的流失。從而在事實上造成工作停滯；二是換人換風格，造成前后不一。企業缺乏在市場上統一的營銷模式，使得區域主管更替往往是新人新打法，徹底推翻原有的東西，導致市場運行成本增加，前期所有的努力都付之東流了。
因此要求企業必須在人事制度上有所作為，才能使對企業文化熟捻能祥的老業務真正的激活起來，增強企業的信心。
首先是回避制度。規定各級人員在吸納和提拔員工時，回避自己的親屬、同學和曾經的上下級關系，在當前中國的環境背景下具有重大的意義。它可以使銷售組織內部結構簡單化，有利于建立公正透明的辦公環境。
其二，換崗流動制度。對不同層面的銷售和管理人員實現任期制。任期屆滿換崗流動，可以有效防止相關人員為追求短期目標而有損公司的長期利益，防止產生相應的裙帶關系和“內部派系”形象，也能有效制約腐敗現象的發生。更為重要的是，可以充分地發揮人才資源中的“判斷力資源”優勢，通過不同的思維角度和工作作風激發市場活力。通俗地說，每一塊市場都可以在換崗流動中得到新的檢驗，以發現市場空間，也使得老業務員找到事業上的新的支撐點，檢驗其能力，避免其在一個當年營造的安樂屋里年紀輕輕的“頤養天年”。 |
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