近幾年來各類展覽會蜂擁而起，企業常常收到各式各樣不同類型展覽會的資料、電話。是去還是不去？如果不去，就會失去很多招商、形象展示的機會；去又如何去？去的目的是什么？公司要花多少錢？拿多少展位？形象如何設計？如何宣傳？如何展示才能起到事半功倍的效果?
企業參展必須注意兩個誤區，避免舍本求末走彎路：一，追求低展費。一些企業最先考慮的往往是低費用的參會，但低費用往往以犧牲宣傳、搭建、信息等各項內容的質量為代價，往往會在服務上大打折扣。二是，片面追求展會規模。在展位空間浩大，宣傳內容無所不有，但“博大”卻不“精深”。這對于企業來說難以達到期望的效果。
我根據自己多年的營銷策劃、多家企業營銷咨詢顧問經驗，對當前企業參加展會模式加以梳理，為欲參展的企業提供幾點真實寶貴的建議，可望能撿回更多打水漂的銀子。
一、明確目的，對癥下藥
我們每做一件事都應該有目的、有目標地去做，而且不僅去做，還要把他做好，想必這也是眾多企業家、經理人夢寐以求的想法，那么參加展會也是同樣的道理，當前參會有幾大目的：一是新產品展示；二是品牌形象推廣；三是招商，讓更多的商家來經銷我們的產品。無論是上述哪一種目的，企業在參會前都應該搞清楚，以便在展臺設計、形象宣傳、POP海報、銷售政策等方面有所傾斜。
二、政策制定，貼近市場
在參加展會時經常聽到企業主這樣說：“我的政策很簡單：質量好、價格低、廠方可以考慮給予一些支持。”三句話說完，就問人家做還是不做。問題是你所說的優勢是否被別人所認同，你是否具備價格最低之優勢，很多企業叫板“我的質量最好、價格最低”。腦子稍靈光一點的人都知道，說這些話的廠家根本就不具備成本領導的優勢，按這個說法，要不就是產品品質有問題、要不就是不補差、要不就是不管售后服務，這個道理誰都明白。
況且，價格低，進入一個新市場要不要打廣告？如果不打，別人都不知道，怎么賣？售后服務怎么做？有一個經銷商本來代理一個所謂“質量最好、價格最低、支持沒有”的牌子，沒過幾天不做了，問他為什么？他說不是我不做？而是消費者不買？有的根本就不知道，在加上售后服務沒有保障，所以干脆換一個牌子買，廠家有支持的、有策劃公司策劃過的，這樣放心。
那么如何制定政策才能貼近市場？才能達到招商的目的，我認為：一是產品性價比高（如品質、外型、包裝）；二是要有基本的支持（如廣告、終端物料、推廣方案、人員培訓、促銷政策、感謝金等）；三是品牌形象（店頭形象、門頭、易拉寶等）；四是相關政策（換退貨、補差、售后補貼）。
另外，對經銷商的選擇也具有一些基本的資格、條件、要求，如月銷量、年銷量、月平均銷量、首批進貨量，市、縣級代理資金實力、網絡、人員配備、市場意識、行銷意識、管理能力、信譽、合作意愿等。
三、制造亮點，吸引眼球
縱觀很多企業參加的展會，似乎很多企業每次參加展會都是老一套，不是發傳單，就是送禮品，不是唱歌，就是跳舞，沒有什么新意，要不就是不惜重金去請形象代言人現場助興，但展會一結束或代言人一走，馬上現場氣氛就沒有了，怎么辦？有沒有其它辦法制造亮點，吸引眼球？那就是要通過周密細致的策劃一些公益活動、新奇獨特的促銷、炒作一些新聞等方式,而且有詳細的操作細則，讓商家跟著你就是賺錢，毫無后顧之憂！
四、跟蹤服務，持續升溫
參加完一次展會就能達到我們的目的了嗎？答案是NO。為什么？我們每一次參展結束都會帶回來了一堆客戶資料，可是一回來就被扔到一邊。意思說展會結束了，什么都該結束了，我們試想一下，有多少夫妻是一見鐘情的？還是先給對方留下一個好印象，然后在循序漸進、不斷展示自己的優點。所以，參展結束對帶回來了一堆客戶資料有了第一次接觸，還不夠，要要進行電話跟蹤第二次、第三次、第四次……必要時還要派人上門拜訪，以展示公司的形象、實力、真誠。
很多企業參加展會都抱著鞠躬盡瘁的思想，以為參加一次展會就可以得到多少大訂單？但往往事與愿違，然后就開始到處抱怨，什么沒效果？錢白花了？以我們對展會的研究，每一次參展都是一次蓄勢或鋪墊，例如開水燒到98度就停下來了，請問98度的開水開得了嗎？所以應該繼續燒，等燒開為止，參展也是同樣的道理。
總之，要搞好展會招商需要全方位、周密細致的策劃，無論是展會硬件還是展會軟件都需要并駕齊驅，缺一不可。 |
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