面向企業(yè)間交易服務(wù)的綜合或垂直型B2B類網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商在數(shù)量已經(jīng)足夠龐大，排在前列的比如阿里巴巴、慧聰、銘萬、中國網(wǎng)庫、沱沱網(wǎng)、全球商會、環(huán)球資源、商格里拉、中國制造、全球制造等綜合型第三方電子商務(wù)服務(wù)商，以及面向機械、五金、化工、服裝、建材、紡織皮革等行業(yè)的垂直型網(wǎng)站，第一梯隊、第二梯隊都擠得滿滿的。主要是國內(nèi)中小企業(yè)市場的4200萬這個數(shù)據(jù)產(chǎn)生的誘惑力太大了，可能不少進入都喜歡這樣算帳，如果占領(lǐng)能夠服務(wù)10%的企業(yè)，那么客戶數(shù)量將是420萬，哪怕是1%，也有42萬，每家企業(yè)只掙1000塊錢，營收額也能達到4個億。這種如意算盤，其實絕大部分人都打錯了。
但現(xiàn)實情況是，仍然有不少投資人進入B2B領(lǐng)域，而且基本上都從阿里巴巴、慧聰?shù)然A(chǔ)型的電子商務(wù)服務(wù)商身上找靈感，衍生于標(biāo)桿企業(yè)們的平臺然后產(chǎn)生了不具備明顯差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，然后賺錢的來路與招數(shù)繞來繞去跟標(biāo)桿們走到了一起，既沒幫中小企業(yè)省到錢，也沒幫它們賺到錢。
這么說，B2B還有沒有空間，如果有的話，空間有多大，而這個空間又在哪個方向？這些問題，筆者最近同從業(yè)者們有過多次頭腦風(fēng)暴，此處記錄其中一二，以供分享探討：
盈利上講，現(xiàn)在B2B的方向有兩種，一類是賺現(xiàn)在的錢，一類是賺未來的錢。
針對第一類，賺錢或許不多，空間不大，套路較舊也較死，走的人也多，但可以從行業(yè)上、業(yè)務(wù)側(cè)重點上、區(qū)域劃分上尋找藍海；第二類，空間極其龐大，擁有足夠的想象空間，業(yè)務(wù)模式較新，甚至經(jīng)營思路與手法也與眾不同，但需要足夠的資金去支持，或者依靠其他現(xiàn)金流項目保證這筆“未來的錢”在未來的某個日子能拿到手。
第一類賺現(xiàn)錢的，可以歸結(jié)為目前這種做行業(yè)網(wǎng)站與第三方B2B平臺、電子商務(wù)軟件的，如果銷售力到位，即使后起者也能賺一些小錢，要么從阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源等領(lǐng)先企業(yè)的手中搶來，要么尋找“藍海行業(yè)”與“藍海區(qū)域”；
第二類賺未來的錢的，比如電子采購、網(wǎng)交所一類的虛擬交易服務(wù)、面向B2B的網(wǎng)絡(luò)營銷與咨詢服務(wù)商、視頻商務(wù)、可以整合B2B與B2C的體驗購物與DIY等。
無論如何，垂直化的前景問題，眾人都看到了的，應(yīng)該走的一條路。但在不少垂直化的方向還缺少需求這一環(huán)，就是往非成熟與準(zhǔn)成熟的行業(yè)里滲透，從業(yè)者的互聯(lián)網(wǎng)使用與購買、銷售習(xí)慣問題成為瓶頸。
在做出這個垂直化的決定前，最好先分析一下，哪怕是簡單地看一下4200多萬中小企業(yè)的構(gòu)成以及各個行業(yè)構(gòu)成中從業(yè)者的互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣。
阿里巴巴、慧聰?shù)染C合型電子商務(wù)服務(wù)商做得早，花了大量的時間與代價培育用戶，同時又隨著互聯(lián)網(wǎng)普及與眾多的傳道者的產(chǎn)生與壯大，網(wǎng)民群體持續(xù)擴大，互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣逐步走向成熟，并且商務(wù)化、生活化，從人到企業(yè)，這個影響是明顯的，眾多中小企業(yè)逐漸地在傳道者們的“教育”下，或者主動地搭上了電子商務(wù)的船，相應(yīng)地，阿里巴巴們將使用習(xí)慣相對成熟的企業(yè)都聚合了。而現(xiàn)在大多數(shù)第三方電子商務(wù)服務(wù)商仍然在這樣做，普及同樣的內(nèi)容，提供同樣的服務(wù)，大家都擠在這樣一個目標(biāo)群體中爭搶，如果能搶到手，還是那句話，銷售力強；或者說做了第二類的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在還掙不到太多的錢，就寄希望于這一輪新的培育能夠像阿里巴巴、慧聰們那樣從草根走向精英、從盲流走向名流。
現(xiàn)在做B2B，如果低成本操作，而且希望安全系數(shù)高一點的話，有這么兩建議，一是找藍海的行業(yè)與區(qū)域，用老套的業(yè)務(wù)模式，從而在電子商務(wù)普及率或者使用上相對不成熟的企業(yè)群體中去培育，走一下阿里、慧聰們的老路，一些行業(yè)網(wǎng)站的成功應(yīng)了這種方式；二是找成熟的行業(yè)，先用新業(yè)務(wù)模式去滲透，比如在電子商務(wù)應(yīng)用相當(dāng)成熟的企業(yè)群體中推出電子采購、視頻會議、視頻營銷、視頻采購等，或者提供如金銀島一樣的網(wǎng)交所服務(wù)，但成本肯定是不低的。
如果想兩個群體都通吃的話，或許提供網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)培訓(xùn)方面的咨詢與信息服務(wù)，是一條道路，但要做大，目前還沒看到有哪家已經(jīng)能夠打上“行業(yè)標(biāo)桿”的標(biāo)簽！目前筆者正依托贏道PushWay琢磨這方面的操作體系、工具與手法，并且正在操盤一些項目，以期能夠突破，構(gòu)建面向電子商務(wù)領(lǐng)域的信息增值與咨詢服務(wù)的成熟體系。
而“藍海區(qū)域”或者說區(qū)域的垂直化，這個在下一篇中進行探討分析，平行于行業(yè)的垂直化，區(qū)域其實也可以垂直化的，比如進出口業(yè)務(wù)，阿里巴巴做全球的，從中完全可以細分出面向東南亞、北美、歐洲、中東、非洲等經(jīng)濟區(qū)域，從而專業(yè)化地做這塊市場的業(yè)務(wù)，其可行性的驗證或許在理論與思想上先行。
作者：鄧超明 來源：中國管理傳播網(wǎng) |
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