面向企業(yè)間交易服務(wù)的綜合或垂直型B2B類(lèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商在數(shù)量已經(jīng)足夠龐大，排在前列的比如阿里巴巴、慧聰、銘萬(wàn)、中國(guó)網(wǎng)庫(kù)、沱沱網(wǎng)、全球商會(huì)、環(huán)球資源、商格里拉、中國(guó)制造、全球制造等綜合型第三方電子商務(wù)服務(wù)商，以及面向機(jī)械、五金、化工、服裝、建材、紡織皮革等行業(yè)的垂直型網(wǎng)站，第一梯隊(duì)、第二梯隊(duì)都擠得滿(mǎn)滿(mǎn)的。主要是國(guó)內(nèi)中小企業(yè)市場(chǎng)的4200萬(wàn)這個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)生的誘惑力太大了，可能不少進(jìn)入都喜歡這樣算帳，如果占領(lǐng)能夠服務(wù)10%的企業(yè)，那么客戶(hù)數(shù)量將是420萬(wàn)，哪怕是1%，也有42萬(wàn)，每家企業(yè)只掙1000塊錢(qián)，營(yíng)收額也能達(dá)到4個(gè)億。這種如意算盤(pán)，其實(shí)絕大部分人都打錯(cuò)了。
但現(xiàn)實(shí)情況是，仍然有不少投資人進(jìn)入B2B領(lǐng)域，而且基本上都從阿里巴巴、慧聰?shù)然A(chǔ)型的電子商務(wù)服務(wù)商身上找靈感，衍生于標(biāo)桿企業(yè)們的平臺(tái)然后產(chǎn)生了不具備明顯差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，然后賺錢(qián)的來(lái)路與招數(shù)繞來(lái)繞去跟標(biāo)桿們走到了一起，既沒(méi)幫中小企業(yè)省到錢(qián)，也沒(méi)幫它們賺到錢(qián)。
這么說(shuō)，B2B還有沒(méi)有空間，如果有的話(huà)，空間有多大，而這個(gè)空間又在哪個(gè)方向？這些問(wèn)題，筆者最近同從業(yè)者們有過(guò)多次頭腦風(fēng)暴，此處記錄其中一二，以供分享探討：
盈利上講，現(xiàn)在B2B的方向有兩種，一類(lèi)是賺現(xiàn)在的錢(qián)，一類(lèi)是賺未來(lái)的錢(qián)。
針對(duì)第一類(lèi)，賺錢(qián)或許不多，空間不大，套路較舊也較死，走的人也多，但可以從行業(yè)上、業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)上、區(qū)域劃分上尋找藍(lán)海；第二類(lèi)，空間極其龐大，擁有足夠的想象空間，業(yè)務(wù)模式較新，甚至經(jīng)營(yíng)思路與手法也與眾不同，但需要足夠的資金去支持，或者依靠其他現(xiàn)金流項(xiàng)目保證這筆“未來(lái)的錢(qián)”在未來(lái)的某個(gè)日子能拿到手。
第一類(lèi)賺現(xiàn)錢(qián)的，可以歸結(jié)為目前這種做行業(yè)網(wǎng)站與第三方B2B平臺(tái)、電子商務(wù)軟件的，如果銷(xiāo)售力到位，即使后起者也能賺一些小錢(qián)，要么從阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源等領(lǐng)先企業(yè)的手中搶來(lái)，要么尋找“藍(lán)海行業(yè)”與“藍(lán)海區(qū)域”；
第二類(lèi)賺未來(lái)的錢(qián)的，比如電子采購(gòu)、網(wǎng)交所一類(lèi)的虛擬交易服務(wù)、面向B2B的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與咨詢(xún)服務(wù)商、視頻商務(wù)、可以整合B2B與B2C的體驗(yàn)購(gòu)物與DIY等。
無(wú)論如何，垂直化的前景問(wèn)題，眾人都看到了的，應(yīng)該走的一條路。但在不少垂直化的方向還缺少需求這一環(huán)，就是往非成熟與準(zhǔn)成熟的行業(yè)里滲透，從業(yè)者的互聯(lián)網(wǎng)使用與購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售習(xí)慣問(wèn)題成為瓶頸。
在做出這個(gè)垂直化的決定前，最好先分析一下，哪怕是簡(jiǎn)單地看一下4200多萬(wàn)中小企業(yè)的構(gòu)成以及各個(gè)行業(yè)構(gòu)成中從業(yè)者的互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣。
阿里巴巴、慧聰?shù)染C合型電子商務(wù)服務(wù)商做得早，花了大量的時(shí)間與代價(jià)培育用戶(hù)，同時(shí)又隨著互聯(lián)網(wǎng)普及與眾多的傳道者的產(chǎn)生與壯大，網(wǎng)民群體持續(xù)擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣逐步走向成熟，并且商務(wù)化、生活化，從人到企業(yè)，這個(gè)影響是明顯的，眾多中小企業(yè)逐漸地在傳道者們的“教育”下，或者主動(dòng)地搭上了電子商務(wù)的船，相應(yīng)地，阿里巴巴們將使用習(xí)慣相對(duì)成熟的企業(yè)都聚合了。而現(xiàn)在大多數(shù)第三方電子商務(wù)服務(wù)商仍然在這樣做，普及同樣的內(nèi)容，提供同樣的服務(wù)，大家都擠在這樣一個(gè)目標(biāo)群體中爭(zhēng)搶?zhuān)绻軗尩绞郑�是那句話(huà)，銷(xiāo)售力強(qiáng)；或者說(shuō)做了第二類(lèi)的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在還掙不到太多的錢(qián)，就寄希望于這一輪新的培育能夠像阿里巴巴、慧聰們那樣從草根走向精英、從盲流走向名流。
現(xiàn)在做B2B，如果低成本操作，而且希望安全系數(shù)高一點(diǎn)的話(huà)，有這么兩建議，一是找藍(lán)海的行業(yè)與區(qū)域，用老套的業(yè)務(wù)模式，從而在電子商務(wù)普及率或者使用上相對(duì)不成熟的企業(yè)群體中去培育，走一下阿里、慧聰們的老路，一些行業(yè)網(wǎng)站的成功應(yīng)了這種方式；二是找成熟的行業(yè)，先用新業(yè)務(wù)模式去滲透，比如在電子商務(wù)應(yīng)用相當(dāng)成熟的企業(yè)群體中推出電子采購(gòu)、視頻會(huì)議、視頻營(yíng)銷(xiāo)、視頻采購(gòu)等，或者提供如金銀島一樣的網(wǎng)交所服務(wù)，但成本肯定是不低的。
如果想兩個(gè)群體都通吃的話(huà)，或許提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)培訓(xùn)方面的咨詢(xún)與信息服務(wù)，是一條道路，但要做大，目前還沒(méi)看到有哪家已經(jīng)能夠打上“行業(yè)標(biāo)桿”的標(biāo)簽！目前筆者正依托贏道PushWay琢磨這方面的操作體系、工具與手法，并且正在操盤(pán)一些項(xiàng)目，以期能夠突破，構(gòu)建面向電子商務(wù)領(lǐng)域的信息增值與咨詢(xún)服務(wù)的成熟體系。
而“藍(lán)海區(qū)域”或者說(shuō)區(qū)域的垂直化，這個(gè)在下一篇中進(jìn)行探討分析，平行于行業(yè)的垂直化，區(qū)域其實(shí)也可以垂直化的，比如進(jìn)出口業(yè)務(wù)，阿里巴巴做全球的，從中完全可以細(xì)分出面向東南亞、北美、歐洲、中東、非洲等經(jīng)濟(jì)區(qū)域，從而專(zhuān)業(yè)化地做這塊市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，其可行性的驗(yàn)證或許在理論與思想上先行。
作者：鄧超明 來(lái)源：中國(guó)管理傳播網(wǎng) |
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