合效策劃作為一家實戰(zhàn)、快速提升企業(yè)銷售業(yè)績的營銷策劃機構(gòu)，同多家白酒企業(yè)深入接觸后，了解到白酒企業(yè)對經(jīng)銷商的管理與合作存在許多問題，導(dǎo)致部分品牌白酒的外部市場發(fā)展與開拓緩慢不前。合效策劃建議通過五個方面加強經(jīng)銷商的管理。
第一方面、針對經(jīng)銷商開展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)。
現(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業(yè)召開的經(jīng)銷商會議中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷商的互動溝通管理不規(guī)范，內(nèi)容不貼切。建議企業(yè)能通過定期的廠商會議，加強經(jīng)銷商對企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌建設(shè)、戰(zhàn)略發(fā)展與目標等方面的了解。制定企業(yè)銷售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷商能夠更多的了解企業(yè)。
許多經(jīng)銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打，但是對先進營銷方式了解較少，渴望能夠得到相關(guān)的知識及專業(yè)的指導(dǎo)與培訓(xùn)。建議在廠商會議上，加強經(jīng)銷商專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商了先進的營銷知識及人員管理等相關(guān)知識。
第二方面、根據(jù)市場制定不同市場銷售方案，加強市場方案的指導(dǎo)與跟蹤。
通常白酒的招商或訂貨會后，市場的銷售與管理都是經(jīng)銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經(jīng)銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應(yīng)，自己的品牌與當?shù)氐陌拙七M行肉搏戰(zhàn)時，常常是高射炮打蚊子--用處不大。合效策劃建議酒廠針對不同的市場制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應(yīng)的政策，讓經(jīng)銷商感到市場政策的貼切性。同時，利用市場的指導(dǎo)跟蹤形成對市場有效的控制，對經(jīng)銷商實施有效的過程管理，形成一個供銷、市場、宣傳、計劃、部署的良性循環(huán)。
第三方面、新產(chǎn)品開發(fā)加強品牌的管理。
許多經(jīng)銷商在市場操作多年，通常擁有廠家品牌買斷產(chǎn)品，對市場有絕對控制權(quán)與操作權(quán)。但是酒廠對廠家品牌的推廣與開發(fā)，往往失去了品牌有效控制力。市場表現(xiàn)為高價低質(zhì)的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產(chǎn)品的開發(fā)上，應(yīng)該注入新品牌結(jié)構(gòu)管理，制定合理的市場開發(fā)策略。根據(jù)區(qū)域市場的具體情況，制定合理的產(chǎn)品線及開發(fā)策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時，增加子品牌的塑造。加強子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風(fēng)范酒與茅臺迎賓酒的開發(fā)與管理。
第四方面、選擇合適經(jīng)銷商，加強人文關(guān)懷。
外部市場的開發(fā)費用比較高，企業(yè)必須集中優(yōu)勢資源進行外部市場的開發(fā)。選擇優(yōu)勢經(jīng)銷商進行深入合作。
在選擇經(jīng)銷商深入合作意向之前，企業(yè)必須要了解經(jīng)銷商的基本內(nèi)容：1、該經(jīng)銷商是否具有強烈經(jīng)營該品牌的意愿，是否尋求長期合作。2、該經(jīng)銷商在當?shù)氐纳鐣Y源是否優(yōu)越。3、經(jīng)營的白酒品牌是否有較大的市場沖突。4、市場的流通網(wǎng)絡(luò)與酒店網(wǎng)絡(luò)是否健全。5、流動資金、車輛配送與人員結(jié)構(gòu)情況是否合理。以上5項均達到酒廠評定優(yōu)良標準的經(jīng)銷商，酒廠可以進行區(qū)域市場保護，開發(fā)為重點戰(zhàn)略意向伙伴。在此基礎(chǔ)上進行該區(qū)域市場深入的、長期的市場投入，并且集中優(yōu)勢資源開發(fā)，做到該區(qū)域白酒品牌的前三強。
在加強市場戰(zhàn)略合作的同時，可以為經(jīng)銷商建立一個“家庭成員”檔案，進行人性化管理，讓每個經(jīng)銷商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動類的活動。如：在每個經(jīng)銷商過生日時，送上廠長親筆簽名的賀禮。
第五方面、新經(jīng)銷商開發(fā)，從嚴要求。
許多白酒經(jīng)銷商對市場開發(fā)談不上策略與方向，常常是經(jīng)銷商好壞直接影響到市場的好壞，成為白酒企業(yè)的通病。追其根源，是廠家在最初選擇經(jīng)銷商時就沒有制定嚴格的標準。選擇白酒經(jīng)銷商達到市場配送與資金基本要求的情況下，一定要注意市場的長期性與經(jīng)銷商的可培養(yǎng)性。市場的長期性與可培養(yǎng)性決定經(jīng)銷商的銷售意識與市場見解。如蒙牛的口號是：讓經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。白酒廠家是否能夠得到一定的啟發(fā)。
白酒企業(yè)在尋求發(fā)展的道路上，合效建議加強以上五個方面的工作，同時建立與培養(yǎng)一支真正懂市場與會做市場的銷售團隊。使企業(yè)真正利于不敗之地。
李昂，中國十佳策劃機構(gòu)-合效策劃機構(gòu)項目經(jīng)理，具有十年銷售管理經(jīng)驗，是精通銷售和策劃的雙棲人才。www.aamkt.comhttp://www.aamkt.com0531-88350166/88350188
作者：韓亮/李昂 來源：中國管理傳播網(wǎng)
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