《孫子兵法》：夫兵形像水，水之形，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。
《銷售與市場》雜志2007年4月中旬刊，刊載案例《創維：烈火淬煉，智者崛起》（作者：張興旺竇林毅），剖析創維彩電的成長歷程。中國彩電市場，競爭可謂慘烈，在價格戰、渠道戰、終端戰、品牌戰中，品牌要么快速成長、要么無情淘汰，少數品牌迅速崛起、多數品牌無情出局，本土品牌崛起迅猛，國外強勢品牌，也被無情擠壓，市場份額日漸縮小，創維就是在這樣的環境下奮然崛起。
作者將中國彩電產業競爭發展路徑，歸結為：渠道變革和產品升級。渠道變革又大致經歷了四個階段：
第一個階段：長虹唱主角，引領中國彩電業變革。長虹是國內彩電業價格戰的始作俑者，通過一輪又一輪的價格戰，彩電產業迅速實現了整合，長虹成功地成為彩電行業的領軍者。
第二個階段：TCL大戰長虹，網絡制勝。市場環境悄然變化，TCL洞察先機，率先進行渠道變革，摒棄了大分銷模式，換之以省級為單位，在全國建立起分銷網絡，使渠道下沉，直接掌控了渠道。TCL在渠道戰中異軍突起，開始領軍中國彩電業。
第三個階段：終端營銷時代到來，第三營銷模式使得創維真正登場，中國彩電業步入創維時代。創維在經歷了劇烈震蕩后，楊東文主導創維營銷，提出第三營銷模式概念，使渠道進一步下沉，發力零售終端，一切圍繞終端為王來進行資源整合和組織變革，取得創維在終端時代的主導權。
第四個階段：像前三次中國渠道的變革一樣，經濟的發展和行業渠道競爭的發展到一定程度的時候，勢必引起渠道的又一次革命。消費者的心智將會是中國渠道下沉的終極方向，消費者的心智將會是決定銷售的絕對力量，中國的行業競爭真正走向品牌競爭時代，企業產品品牌必須向消費者提供清晰的價值。
彩電業渠道競爭，大致經歷了四個階段：價格戰、渠道戰、終端戰、品牌戰，各種戰法的使用，是彩電企業適應競爭形勢的變化，而采取了相應的策略，也是兵法謀略在現實商戰中具體的運用，兵法謀略講求“因利而制權”、“因敵而制勝”、“因敵變化而取勝”，戰略方向要明確，戰術運用要靈活，因此，“兵無常勢”，猶如柔性之水，水永遠往底處流動，永遠貼近地面；兵戰“避實而擊虛”，猶如水性“避高而趨下”；商戰“差異化營銷”，猶如兵戰“避實而擊虛”。長虹的價格戰、TCL渠道變革、創維終端制勝，無不是適應形勢的變化，及時調整營銷戰略，戰略致勝，所謂趨大勢者大勝。
當分銷渠道管理模式紛紛為各彩電企業效仿時，產品品質相近、營銷策略雷同，使創維2000年嚴重虧損，未來出路何在？以終端為核心進行資源整合和組織變革的戰略決策，使創維恢復生機，且一路高歌猛進。
彩電市場，風起云涌，各領風騷，戰略正確，可挽企業于狂瀾；戰略失誤，將錯失戰機，甚者至企業于死地。《孫子兵法》的競爭戰略思維結構嚴謹、歷久彌新，在創維的成長歷程中，兵法戰略思維也多有體現，做強彩電核心產業的發展戰略，充分體現了兵法“兵力集中”原則，兵力上“我專而敵分”、“我眾而敵寡”，從而做到“以眾擊寡”、“并敵一向，千里殺將”；“健康電視”差異化營銷，體現了兵法“避實擊虛”策略，“擊虛”可以節約資源，并使我軍“先處戰地”，從而取得戰略主動。
來源：中國管理傳播網 作者：周東 |
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