商人本性一旦跟自己的喜悅結合在一起，注定有巨大的地頭力。
做企業(yè)沒有冬天。越是危機來臨的時候，越是需要警醒，越是需要機敏。要戒備一丁點兒風吹草動，要捕捉稍縱即逝的機會。在一片冬日的喧囂聲中，史玉柱卻動若脫兔般上竄下跳地捕捉機會。
——2008年7月1日，巨人投資和51.com聯(lián)合宣布，雙方已達成一項最終投資協(xié)議，巨人網(wǎng)絡將斥資約5100萬美元現(xiàn)金收購51.com的25%股權。
——2008年10月28日，五糧液保健酒公司聯(lián)手史玉柱旗下的巨人投資有限公司，簽署了一份長達30年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，銷售策略和團隊執(zhí)行將由巨人投資來完成。
靜如處子，動若脫兔。史玉柱靜下來可以守在電腦前做客服十幾個小時。史玉柱動起來又會劍指上下游，而且跨行業(yè)。史玉柱是企業(yè)家的另類。在多數(shù)企業(yè)家圍在火爐邊熬冬時節(jié)，他卻機敏地捕捉著商機。這種精神和活力是從哪里來的？
地頭力助史玉柱翻身
1989年腦白金起步時，史玉柱到江陰走鄉(xiāng)串戶，去發(fā)現(xiàn)消費者真正想要什么和通過什么方式獲得。老大媽們都喜歡抗衰老的腦白金，但不舍得自己買。要是別人送禮會很高興。當一個老大媽說送禮，你可以不在意，當10個、100個300多個老大媽異口同聲地說“送禮”，就蘊含著巨大的商機了。于是直到今天我們還在遭受著“送禮只送腦白金”的蹂躪，直到今天腦白金還是能夠給巨人貢獻幾十億元計的利潤。
網(wǎng)絡游戲“征途”，史玉柱又當仁不讓地成為研發(fā)領軍人物。史玉柱從不食用腦白金，卻是個“骨灰級”的網(wǎng)游玩家。史玉柱以激情投入“征途”游戲，難怪史玉柱說：“做游戲，我找到了歸屬。”
這個年過40歲的人，是《征途》這款游戲開發(fā)的領軍人物。史玉柱堅持在開發(fā)這款游戲的過程中與600個玩家聊天，每人至少兩小時。史玉柱平心靜氣地進入了十幾歲的少年情懷。對人性的這種把握和定力，是史玉柱主導的《征途》不同于任何一個網(wǎng)游的根本所在。
《征途》成功上市后的史玉柱，不像大多數(shù)老板那樣忙于各種論壇和EMBA班學習，也不習慣于跟政府要員和名商大賈私密聚會，更沒有許多老板的唱歌雅興，而是“每天大概有10個小時做客服，很喜歡做”。他在游戲里和玩家聊天，看玩家在“罵”什么，然后想辦法解決問題讓玩家“更爽”。他知道，那是《征途》能夠一刻接一刻地更新的原動力。玩家每分鐘遇到的問題，都是游戲本身要解決的問題。這種問題，老板沖在第一線，跟老板聽匯報來決策，完全是不同的兩回事。
史玉柱的地頭力
史玉柱向我們展示了一種新鮮而又普通的力量：地頭力！
“地頭力”是個在日本商界很流行的詞匯。它是指不靠記憶或經驗得來的知識，是一種現(xiàn)場瞬間反應的能力，一種從零開始的思維突破能力，一種對現(xiàn)地、現(xiàn)場、現(xiàn)物、現(xiàn)時找到解決辦法的能力。近年日本企業(yè)越發(fā)重視地頭力，原因也在于企業(yè)認為當面臨從來沒遇過的新挑戰(zhàn)時，如果一個人能夠快速反應，清楚說出自己的邏輯和假設，言之成理，并具說服力和溝通力，就是企業(yè)最需要的人才。一個公司的強盛，不在于它的規(guī)模，而在于“地頭力”是否強勁，在于公司是不是建構在“地頭力”的基礎上。
史玉柱的地頭力體現(xiàn)在四個層次上。第一，體現(xiàn)在他對目標的鎖定能力和各種可能性的假設能力上。一種從最終客戶需求點出發(fā)的極致思維，使他具有了非同一般的“從結論思考”的假設能力。第二，體現(xiàn)在一種大局觀，一種像鷹盤旋在高空對他的標的物周邊環(huán)境的俯瞰能力。把公司經營的事，從大局上想明白了，才有了他義無反顧沖在研發(fā)、銷售、客服等第一線的果斷。第三，一種還原本真的單純，一種在復雜現(xiàn)象中的抽象思維能力。第四，還有一種抓住自己真正喜歡做的事的喜悅。假設能力、俯瞰能力、抽象力、喜悅的結合，讓史玉柱把做企業(yè)歸結為“凡是戰(zhàn)略就是關注客戶心智，凡是執(zhí)行就是持續(xù)關注客戶心智”。
借助史玉柱，我們理解了地頭力。那是一種直覺、好奇心與邏輯思維結合在一起的思考力。地頭力最重要的還是對自己的工作保持高度興趣和熱情，愿意深耕并研究解決問題的各種可能性，例如如何創(chuàng)造新的商機、提供顧客更好的售后服務等，而不只是機械化地套用某種現(xiàn)成的思考模式。沒有真誠和動力，地頭力仍然是無法生根的。
地頭力曾經伴隨著每一個創(chuàng)業(yè)家，曾經伴隨著每一個從底層一步一步干出來的管理人員。可是，當一個人成名之后，當一個企業(yè)從小變大以后，企業(yè)家或企業(yè)就開始遺棄這種能力了。當公司的一把手習慣了向他的團隊或秘書索要對一個具體問題的解決答案時，他就開始脫離了那個當年助他成功的“地頭力”。一把手一旦與“地頭力”有了隔閡，這個公司也就開始疏離現(xiàn)地、現(xiàn)物、現(xiàn)場、現(xiàn)時的精神了。一種官僚機構習慣性的力量，會慢慢侵蝕這個公司的創(chuàng)造力。一旦脫離現(xiàn)場，部門之間開始推諉起來，公司一把手常常要在各說各有理的一大堆雄辯中去偽存真了。任何存在都有理由，一旦脫離現(xiàn)場，任何答案都可以接受或是值得懷疑。于是，就會出現(xiàn)聲音大小的區(qū)別，出現(xiàn)話語權的區(qū)別。
地頭力——做企業(yè)的本真
第一代企業(yè)家用90%的精力跑關系和人脈，用10%的精力鉆研業(yè)務。他們經過“沼澤地”的長途跋涉，終于奠定了今天起飛的基礎。新一代企業(yè)家則顛倒過來，90%的精力鉆研業(yè)務，10%的精力搞公關。對史玉柱來說，90%還嫌不夠。他愿意把120%的熱情和心智投入給他的客戶。不把客戶的心智琢磨透了，不把人們的欲望拿捏住，他就不會安生。
世間的財富如流水，無聲無色，順手取來其樂無窮。能夠駕馭眾欲者，必須輕己欲，方能駕馭眾欲。史玉柱已經是財富巨人了，可是依然不會打高爾夫，還是保持著一天10個小時、16個小時地做客戶服務，這表明他已經進入一種境界，這種境界已經超出了一己的欲求，他已經把喜悅與創(chuàng)造契合在一起了。于是，史玉柱成為善于駕馭眾生欲望號的列車長。
潛入客戶心智是一個里程碑，卻不是商業(yè)的全部。商業(yè)是用來改變和提升客戶心智的發(fā)明，重在創(chuàng)造生活的新主題，提升人類福祉。如果借助釋放人的劣根性，來打造致富礦脈，史玉柱事業(yè)前景堪憂。可喜的是， 2008年史玉柱開始切入運動益智游戲的開發(fā)。看來，他對危險還是很有警覺的。史玉柱坦言：“這10年來，我一直都在吃老本。如果老本吃光了，我肯定又危險了。”
透過史玉柱這面大鏡子，我們可以看到，中國公司的頭號問題，不是技術，不是戰(zhàn)略，不是模式，不是體制，而是忽視了客戶的心智。通過一天10小時做客服，史玉柱掌握了業(yè)務的核心，掌握了客戶的心智。史玉柱憑借他極強的“地頭力”，找到了做企業(yè)的本真。
作者：王育琨，前國務院發(fā)展研究中心研究員、世界銀行顧問,現(xiàn)為著名管理專家,《經理人》經理人商學院院長，全球并購研究中心學術委員，暢銷書作者。yukunw@263.net
來源：價值中國 原始出處：《數(shù)字商業(yè)時代》 |
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