一個成功的展會能給企業帶來的巨大收益和效應是毋庸置疑的。國際性的展會，不僅為展商們提供了展示自己，以及和潛在客戶面對面溝通的機會，同時也向他們提供了互相學習借鑒的機會。因此，目前國內外企業普遍對展會重視，也是可以理解的。而相對于展會來說，這些企業對于網絡的重視，則明顯不夠，為什么？
因為，展會上我可以和我的客戶實實在在地交流，網絡上就不行。
因為，大客戶只有在展會上能遇到，網絡上遇到的都是小客戶。
以上是筆者經常聽到的兩句話，事實是否如此呢？
乍看，這兩句話反映的都是事實，但是仔細推敲不難發現，造成這兩個事實的原因，是因為企業主們對網絡和展會各自在企業國際推廣中的功能，尚不甚了解。展會和網絡以其不同的特點在企業整體的業務拓展計劃中，占有不同的地位，擁有不同的功能。分別用兩者替代對方，都是不可能的。
就拿第一點來說，是不是真的每個企業都能在展會上和他想獲得的大客戶們進行實實在在的交流呢？
首先，展會的場地安排實質上局限了企業的公平競爭
展會場地通常是按產品的類別進行劃分的，一個館區往往集中了一類產品。而每個展區的最好的展位，往往都是由行業的巨頭常年包斷的，中小型供應商都會紛紛散落在其周圍。每一個場館，各企業的展臺分布，往往都體現出了一個行業的競爭等級格局。
在這種情況下，中小型供應商，如何確保他也能夠在展會期間和大客戶有實實在在的交流呢？
第一，靠盡可能吸引人的展臺。這是非常被動而未必會有效可行的策略。因為往往中小型展商的展臺都是標準展位，標準展位都會有一定的結構限制，這當然也和展臺的價位有關。
第二，靠企業人員展會間主動出擊，去尋找到可能同時參展的大客戶，并且邀請他們來參觀展臺。目前很多企業在國際展會上都會采用這樣的方法，以盡可能地利用每次出國參展的機會。那么如何獲得并不參展的那些客戶呢？如何使同時參展的客戶在展會前就對您企業有所了解呢？這就需要企業的前期宣傳，也就是第三點。
第三，企業參展前的前期宣傳十分重要，特別對行業中不知名的企業來講，是確保展會能夠有效召開的關鍵之一。那么如何在參展前對企業做好有效宣傳呢？只有通過網絡！企業網站，網絡廣告，電子郵件，Newsletter。
所以說企業參展，網絡先行!根據經驗，企業參展其對外的有效宣傳必須在3個月前就從網絡上展開，以廣告和網站吸引潛在客戶，以電子郵件，Newsletter聯系通知老客戶。等到展會，才開展常規的銷售行為已經沒有時間的優勢了，而展會上，這樣跑的也不是您一家
其次，理解到展客戶心理，明確展會的功能
一個到展參觀的客戶會在展會期間，對一個完全陌生的企業馬上下訂單嗎？這種可能性有多少？
大部分的采購商在到展之前，都會基本明確需要拜訪哪些展臺，哪些展館，而非臨時決定。展會非集市，不是所有采購商都會漫無目的閑逛，那么如果使您的企業事先就被列在采購商手中的名單中呢？靠的還是通過網絡營銷的前期準備工作。
使某個潛在客戶在到展前就對您的企業和產品有所了解，并邀請他參觀您的展臺，隨后在展會期間與其就產品進行進一步的溝通；或者在展會期間，隨機獲得一個客戶，并試圖在展會期間使他對您的產品有個大致的了解，哪個方式更有效呢？
另外一點，大部分采購商，特別是國際采購商會選擇在展會上簽訂項目較大的合同，完全出于謹慎的態度，這也是很多企業都認為企業在展會上可以獲得大客戶，而網絡不能的原因。但是一個采購商，在展會上與某個企業簽訂大合同之前所作的產品企業信息方面的收集準備是不可忽略的。如何提高一個大客戶發現您的企業，并在第一時刻吸引他的幾率呢？還是只有通過網絡！
對于第二個偏見，大客戶只有在展會上能遇到，網絡上遇到的都是小客戶。企業首先要明確的是網絡營銷本身在企業整體營銷活動中的作用。越是技術含量高的產品，越無法在網絡上達成交易，那么這是網絡營銷的責任么？因此就可以否認網絡營銷的重要性嗎？網絡的作用更多的是信息更為準確而快速地傳遞，使溝通更快捷，如果用展會的功能來衡量網絡營銷的成功與否，本身就是一種錯誤。而同樣，過分強調網絡營銷的重要，而貶低展會也是錯的。
仍然值得一提的是，當企業主發現，他的網站只能吸引小客戶，除去以上外，他還必須問自己兩個問題，我的網站是否能夠真正反映我的企業形象？為什么大客戶不在我的網站上留言，我的網站不能滿足他們的什么要求？為什么我的網站只能吸引小客戶？我的網站傳達了什么錯誤信息？
此外，網絡的重要性還體現在展會之后，通過展會，企業可以向客戶了解到他們更感興趣的企業產品信息，以此來調整企業網站和廣告內容，并定期使用企業Newsletter將其感興趣的企業新聞，產品研發信息發給他們，維持良好健康的客戶關系。
如果說，展會是企業營銷計劃中的點，那么網絡營銷就是企業營銷計劃中所步的線，線可以把點有效地連起來，一個成功的企業營銷，并不是每月能多獲得多少詢盤，而是帶動一個企業的整體銷售業績。
所以說，展會營銷和網絡營銷，是企業國際業務拓展的雙刃劍，互相補充互相統一在企業經營活動之中！
作者：吳懿 來源：中國管理傳播網 |
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