中國(guó)人對(duì)別人的認(rèn)識(shí)，都有很特別的現(xiàn)象。有一個(gè)說(shuō)中國(guó)人的比喻：面對(duì)一只雞，當(dāng)你也是一只雞的時(shí)候，它會(huì)覺(jué)得你非常地渺小；當(dāng)你是一只火雞的時(shí)候，它還是覺(jué)得你比它小一點(diǎn)。當(dāng)你是一只鴕鳥(niǎo)的時(shí)候，雞才會(huì)認(rèn)為你跟它一樣大。就是說(shuō)，我們總是會(huì)把“別人”的能力看得微不足道，我們總是不怎么服“別人”。
所以，在單位里面，新官很容易受到下屬、平級(jí)同事的排斥、抵觸，也就是正常的事情了。經(jīng)歷新官上任的“排異期”，我們不必怨天尤人，責(zé)怪同事不配合；更無(wú)須自怨自艾，懷疑自己真的能力不及。解決問(wèn)題，擺脫困境才是必由之路。
新官遭遇“排異期”：
梁強(qiáng)是某家電連鎖賣(mài)場(chǎng)新上任的廣州區(qū)經(jīng)理。廣州是全國(guó)消費(fèi)重點(diǎn)區(qū)域，但是，廣州的消費(fèi)者十分理性，本土競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。廣州市場(chǎng)不容有失，于是，公司特地把梁強(qiáng)從北京調(diào)到廣州，對(duì)梁強(qiáng)委以重任。
雖說(shuō)有了尚封寶劍，躊躇滿(mǎn)志趕赴廣州上任的梁強(qiáng)，到了廣州以后的工作開(kāi)展卻是困難重重，強(qiáng)烈地受到廣州員工的排斥。廣州是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很早的城市，家電零售業(yè)中可謂人才濟(jì)濟(jì)。目前，公司大部分廣州的員工都是久經(jīng)沙場(chǎng)的行業(yè)精英。梁強(qiáng)是總公司任命的外地經(jīng)理，跟廣州的員工并不熟悉，況且，能否在充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的廣州市場(chǎng)獨(dú)當(dāng)一面也是尚待考證的。既然是總公司的安排，大家也沒(méi)有辦法，表面上對(duì)梁強(qiáng)都是客客氣氣的，內(nèi)心卻有著一百個(gè)不滿(mǎn)意。
“北京有什么了不起，市場(chǎng)難度比廣州差得遠(yuǎn)了，憑他那點(diǎn)本事，也來(lái)我們的地盤(pán)班門(mén)弄斧！”
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“看看他，胡子都還沒(méi)有長(zhǎng)全，不知道他跟廠家的老總談判時(shí)候會(huì)不會(huì)發(fā)抖呀？”
“我在公司都做10年了，沒(méi)有功勞也有很多苦勞吧，憑什么不升我當(dāng)廣州區(qū)經(jīng)理！還讓我們給一個(gè)外地人指手畫(huà)腳的！”……
大家都抱著袖手旁觀的心態(tài)，看看這個(gè)新來(lái)的經(jīng)理，到底有什么三頭六臂，如何完成公司的任務(wù)。同時(shí)，也要給總公司的高層領(lǐng)導(dǎo)證明一下，他們的這次人事安排是個(gè)重大的錯(cuò)誤。
上任頭一個(gè)月，下屬的冷戰(zhàn)令梁強(qiáng)束手無(wú)策，常常到了晚上，還是心情郁悶地把自己關(guān)在辦公室里苦思良策。偶爾翻看著自己從北京帶來(lái)的《孫子兵法》，看到勢(shì)篇：“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。”，“故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。”看到這里，梁強(qiáng)突然靈機(jī)一動(dòng)：現(xiàn)在我面臨的局面，正如書(shū)上說(shuō)的，下屬們?cè)诟咛帲以诘吞帲乙芾硭麄儯拖袢藗儼丫薮蟮氖^從山腳搬到山頂，要費(fèi)很大的勁。但是如果倒過(guò)來(lái)，我站在山頂，用手輕輕一推，巨石就自動(dòng)往山腳滾了。我在廣州要結(jié)束跟下屬們的冷戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)有效管理，那么我就必須站到比下屬高的地方，造好“勢(shì)”，下屬自然會(huì)主動(dòng)去配合工作。
想到這里，梁強(qiáng)頓覺(jué)豁然開(kāi)朗。在接下來(lái)幾個(gè)月時(shí)間里，開(kāi)始一步一步地落實(shí)他的布局造勢(shì)目標(biāo)。
解決：
審時(shí)度勢(shì)—知己知彼，百戰(zhàn)不殆
梁強(qiáng)已經(jīng)明白了，目前自己處在與下屬相對(duì)劣勢(shì)的位置。但是這樣還不夠，還需要對(duì)自己的處境作更深入的分析，收集更多的客觀信息，必須充分地知己知彼，才可能立于不敗之地。
首先，要了解一下，為什么前一任的廣州區(qū)經(jīng)理要被換掉？原因很多：業(yè)績(jī)差，達(dá)不到總部的要求？跟下屬職員關(guān)系處理不好，被集體投訴而被迫走人？跟客戶(hù)關(guān)系處理不好，被客戶(hù)投訴而被迫走人？有更好的個(gè)人發(fā)展空間，自己辭職等等。經(jīng)過(guò)了解，前任經(jīng)理主要是個(gè)人更好發(fā)展原因離職的。但是，在他任職期間，也發(fā)生過(guò)一些與下屬的沖突，所以，廣州的員工會(huì)有一種感覺(jué)：總部安排的經(jīng)理都不怎么樣，只是總公司的傳話筒，狐假虎威等等負(fù)面形象。
然后，自己作為廣州區(qū)經(jīng)理有哪些優(yōu)劣勢(shì)？這個(gè)還是比較容易了解的。自己進(jìn)入公司已經(jīng)有七個(gè)年頭，從營(yíng)業(yè)員開(kāi)始做起，憑借出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，逐漸地做到北京區(qū)經(jīng)理。自己得到總部充分的認(rèn)可和信任，在以后的工作中，能為廣州區(qū)爭(zhēng)取到更多總部的資源支持。但是，對(duì)廣州自己是初來(lái)乍到，語(yǔ)言不通、文化不通、地理不通、市場(chǎng)不通，難怪新下屬們會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑。自己的異地劣勢(shì)說(shuō)明了，自己在任初期階段，很多的事情都要采納下屬的意見(jiàn)，和引導(dǎo)下屬主動(dòng)地去負(fù)起責(zé)任。
最后，把廣州區(qū)的下屬作個(gè)分類(lèi)：
1、很強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的人員
公司作為家電賣(mài)場(chǎng)，最看重的是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所以，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人員是廣州區(qū)的核心。這類(lèi)員工包括采購(gòu)、店長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、市場(chǎng)推廣等人員。他們?cè)诼?lián)系業(yè)務(wù)、客戶(hù)公關(guān)工作中，都能獨(dú)當(dāng)一面，梁強(qiáng)要得到他們的認(rèn)可，難度是最大的。
2、同事中間人際關(guān)系很好的人員
這類(lèi)人員對(duì)公事私事都能處理得合體得當(dāng)，在同事中口碑很好，按照經(jīng)驗(yàn)，梁強(qiáng)會(huì)把他們安排做行政人員。眼前迫切的，是要盡快地把他們團(tuán)結(jié)到自己身邊，協(xié)助做好基層人員的管理工作，自己以后做事情才能事半功倍。
3、老員工和新員工
老員工與新員工很多時(shí)候是不那么緊密的師傅和徒弟關(guān)系。在得到老員工的認(rèn)可之前，先要認(rèn)可了老員工的師傅地位。然后，新員工自然也會(huì)認(rèn)可梁強(qiáng)。這個(gè)工作對(duì)梁強(qiáng)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該問(wèn)題不大。
4、后勤、客服、財(cái)務(wù)人員
后勤、客服、財(cái)務(wù)人員，都是功能性的崗位，一般來(lái)說(shuō)，他們并不關(guān)心公司誰(shuí)做主管，只是在新舊不同主管的管理下，他們的工作不要有過(guò)多的變動(dòng)。這個(gè)也是梁強(qiáng)足以能應(yīng)付的。
梁強(qiáng)要能順利接管廣州區(qū)工作，最關(guān)鍵的因素是“人”，因?yàn)榭偛繕I(yè)績(jī)要求、廣州區(qū)日常事務(wù)、關(guān)系處理等等，都是要由人來(lái)做的。要團(tuán)結(jié)全體下屬，梁強(qiáng)面臨對(duì)自己最大的“排異”對(duì)象是廣州區(qū)的業(yè)務(wù)人員和行政人員。
蓄勢(shì)待發(fā)—奇正結(jié)合，不可勝窮
《孫子兵法》勢(shì)篇：
“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河。終而復(fù)始，日月是也；死而復(fù)生，四時(shí)是也。聲不過(guò)五，五聲之變，不可勝聽(tīng)也。色不過(guò)五，五色之變，不可勝觀也。味不過(guò)五，五味之變，不可勝?lài)L也。”
“戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之？”
“任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。”
可見(jiàn)，布局造勢(shì)的關(guān)鍵，就是把奇、正用好。這里說(shuō)的奇和正，就是恩和威。“奇”是“恩情”，就是說(shuō)主管要從側(cè)面去關(guān)心員工的工作和生活，讓員工感受到有人情味，情感上得到肯定和滿(mǎn)足。“正”是“威信”，就是說(shuō)主管要求員工做事情時(shí)候，必須全力以赴、認(rèn)認(rèn)真真，不能拖拖拉拉。
梁強(qiáng)目前的工作，就是要反復(fù)地運(yùn)用“奇正”之法，完成在廣州區(qū)全體員工中間的“造勢(shì)”。
首先，梁強(qiáng)宣布，在自己上任的前一個(gè)月，目前廣州區(qū)所有事宜安排不變，所有員工崗位不變。這是“奇”法。新官上任，要安定人心，避免人心惶惶。一方面，表示了新主管尊重廣州區(qū)原有的一些做法，也是對(duì)員工能力的認(rèn)可，認(rèn)為大家都有足夠的能力做好本職工作。另外，自己畢竟是外來(lái)的主管，要給下屬們低調(diào)的印象，更加平易近人。通常下屬會(huì)認(rèn)為，總部來(lái)的“官”，都會(huì)盛氣凌人、剛愎自用，從而產(chǎn)生抵觸、對(duì)立。梁強(qiáng)要做的，就是消除下屬的這種逆反心態(tài)。
接著，新官上任三把火是非常必要的事情了。這是“正”法。下屬尊敬的，是有真材實(shí)料的主管。梁強(qiáng)要求，各部門(mén)要每周向他匯報(bào)工作，他會(huì)非常細(xì)心和認(rèn)真地聽(tīng)取下屬的報(bào)告，所有數(shù)據(jù)的真實(shí)性、可靠性，都要反復(fù)核實(shí)。在反復(fù)的一問(wèn)一答中，讓下屬不能有絲毫的松懈，也能讓梁強(qiáng)更快地熟悉了廣州的市場(chǎng)情況。
然后，梁強(qiáng)用最短的時(shí)間走訪了公司在廣州區(qū)的十幾家賣(mài)場(chǎng)，接觸了所有的供應(yīng)商。經(jīng)過(guò)綜合分析，梁強(qiáng)制定了為期三個(gè)星期，與供應(yīng)商一起在最旺人氣的幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)方案，搶占對(duì)手的份額。活動(dòng)執(zhí)行期間，梁強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員約法三章，從店長(zhǎng)到營(yíng)業(yè)員，在待客禮儀、商品熟悉度、銷(xiāo)售技巧、工作主動(dòng)性等等，作了嚴(yán)厲的要求。梁強(qiáng)一個(gè)月時(shí)間親自督戰(zhàn)，成績(jī)果然不差，超出預(yù)期。梁強(qiáng)的這一手，利用自己的經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)精神，在業(yè)務(wù)人員面前逐漸樹(shù)立威信。
一個(gè)月后，梁強(qiáng)對(duì)下屬逐漸了解，有必要對(duì)人員作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以完成自己在廣州區(qū)的布局，更好地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用。梁強(qiáng)先找來(lái)行政部主管，跟他商量人員調(diào)整細(xì)節(jié)，然后由行政部來(lái)實(shí)施。行政部人員跟員工的人際關(guān)系最好，實(shí)施梁強(qiáng)的布局造勢(shì)基本上沒(méi)有阻力。
最后，是奇正結(jié)合，恩威并重，把恩和威在員工中間調(diào)整到合理的地步。客服、售后等常規(guī)性的崗位人員，因?yàn)榛旧鲜侵贫取l條框框方面的事情，梁強(qiáng)會(huì)讓大家按部就班地做事。業(yè)務(wù)崗位人員，則會(huì)讓他們充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性。梁強(qiáng)會(huì)讓他們參與到銷(xiāo)售策略制定、采購(gòu)方案、基層人員管理、培訓(xùn)等的討論當(dāng)中，自己只是作原則性的把握控制。在下屬辛苦工作的背后，梁強(qiáng)盡最大努力向總部爭(zhēng)取更多資源，更好地為廣州區(qū)謀福利。在員工中間搞生日慶祝活動(dòng)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比活動(dòng)，使得大家更加融洽。
示之以勢(shì)—不戰(zhàn)而屈人之兵
孫子兵法中，不戰(zhàn)而屈人之兵，是戰(zhàn)爭(zhēng)的最高境界。在戰(zhàn)斗中，通過(guò)心理戰(zhàn)術(shù)，擊破敵人的士氣屏障，讓敵人自動(dòng)戰(zhàn)敗。當(dāng)然，梁強(qiáng)與下屬不是敵對(duì)關(guān)系，不能用誰(shuí)打敗誰(shuí)的做法。梁強(qiáng)要把自己的“強(qiáng)勢(shì)”、“優(yōu)勢(shì)”展現(xiàn)出來(lái)，讓下屬員工自動(dòng)自發(fā)，支持他主持廣州區(qū)的工作。
現(xiàn)在，梁強(qiáng)的“局”基本成型。業(yè)務(wù)方面，梁強(qiáng)與業(yè)務(wù)人員打成一片，利用能力獲得威信；另外，與供應(yīng)商、客戶(hù)之間達(dá)成良好關(guān)系，自己掌握公司業(yè)務(wù)的主動(dòng)性。通過(guò)行政部完成了人員的重新安排，至少在核心位置上保證了工作的穩(wěn)定性。對(duì)后勤人員，基本上是平穩(wěn)過(guò)渡，繼續(xù)按部就班地工作。梁強(qiáng)的局，就像一張無(wú)形的網(wǎng)，讓下屬在各自的網(wǎng)格中努力前行。然后，保持自己在網(wǎng)外，拖著它走向自己的目標(biāo)。
經(jīng)過(guò)三個(gè)月的布局造勢(shì)，梁強(qiáng)逐漸化解了員工與自己的抵觸、對(duì)立情緒。一方面，梁強(qiáng)與下屬們更和諧，工作更配合，效率更高。另一方面，自己作為主管，控制了廣州公司整個(gè)局面，不再擔(dān)心再次發(fā)生“排異”事件了。
注：文章中人物均為化名，如有雷同，純屬巧合。
作者：羅俊榮 聯(lián)系方式：e-mail：justinluo@21cn.com、MSN：justinluo@21cn.com、tel:13925068220
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