如今下海經(jīng)商已不是一件新鮮事，對于一些小型創(chuàng)業(yè)者來說，經(jīng)營一家店鋪自已做老板無疑是一條捷徑。隨著城市社區(qū)的功能配套工程，在社區(qū)周邊開設一家名煙名煙店鋪不僅客源穩(wěn)定而且房租便宜，最重要的是還有廠家和經(jīng)銷大戶的宣銷支持，有成功的經(jīng)驗和模式可以學習，應當是萬無一失。
但是，生意在于人，同樣一件事，不同的人來做，效果卻大不相同，對于開店來說，生存就是贏利。誰堅守的時間長，誰就可能成功。那么，作為一家新開設的社區(qū)小店，如何開業(yè)和堅守呢？兵無常勢，水無常形，成功的經(jīng)驗并不是一成不變的，在統(tǒng)一的運營模式下，店主的自我運營能力至關重要。
社區(qū)店的經(jīng)營特色
在小區(qū)開店碰到的最大的困難就是同行太多和顧客太少，小區(qū)店和外面的店鋪不一樣，平�；緵]什么人，早上10點鐘前，下午3點半到10點半是個高峰期，按一周來說，周一生意最淡，周三、周四較好，周未比較熱鬧。此外，店內(nèi)的進貨品種和產(chǎn)品在定價上還要符合顧客的心理，同樣一件東西，如果在商場，顧客覺得掏錢買的是質(zhì)量和品牌，而在小店可能就不愿意花這個錢，購買心理總是”有些不蹐實”,所以，在社區(qū)的店鋪一定要注重自已的產(chǎn)品特色和布置品味，在店內(nèi)為顧客提供一些額外的服務是不能收費用的，例如提供一些廠家的小贈品和酒品宣傳頁等,為的是讓顧客覺得值，在消費心理上感覺平衡。
善于溝通，培養(yǎng)老顧客是銷售的根本法則，銷售中的二八原則也是要求老顧客占很大的比例，因為保留一個老顧客比開發(fā)一個新顧客要容易得多。
開業(yè)前你要做什么？
凡事預則立，適應當?shù)氐沫h(huán)境，才能最大的發(fā)揮經(jīng)營者的自身優(yōu)勢。市場調(diào)查是走向成功的第一個環(huán)節(jié)。不少店主對此是不屑一顧，輕市調(diào)，重結果是中小經(jīng)營者的通病，可是我要告訴大家，麥當勞公司在發(fā)展加盟店時，首先會在店址旁邊數(shù)往來人群的數(shù)量，達不到規(guī)定的人流量，加盟者就是再有錢總部也就不會批準；可口可樂公司在做市場調(diào)查時，會到附近的垃圾箱翻找可口可樂的易拉罐，以此來推算當?shù)氐匿N售量。作為一店之主，對周邊的環(huán)境和自我的經(jīng)營定位一定要了解：
1、消費群體：每天在你的店門口走來走去的都是哪些人？誰才是你的目標顧客和潛在消費者？在小區(qū)里面和店面周邊有多少這樣的顧客？他們的購買能力和消費意識強不強？會給你帶來多大的贏利空間？這一些店主都應該要清楚。
2、同行競品：有競爭才能進步，可是激烈的競爭必然會稀釋有限的利潤。在本店周邊有幾家相似的店面？或是有幾款類似的產(chǎn)品？產(chǎn)品知名度和質(zhì)量如何？他們的定價是否合理？經(jīng)營環(huán)境和服務態(tài)度如何？營銷策略上有哪些優(yōu)勢和劣勢？顧客對此的口碑怎樣？
3、自我開發(fā)能力：首先是經(jīng)營者的人脈資源，公共關系和顧客資源。拋開產(chǎn)品不講，店主自身要有自我學習借勢和造勢的能力，對內(nèi)嚴格遵守經(jīng)營的誠信觀念，對外要因地制宜列出每個星期到每個月的具體銷售計劃，特別是對突發(fā)事件的應急方案的準備。
開業(yè)前的宣傳是一個必不可少的環(huán)節(jié)
采取方式：
1、傳單派發(fā)——隨機和定點發(fā)放
2、公示法
在開業(yè)或店面裝修前兩個星期就要把店面的戶外廣告牌（橫幅）設立到位，讓附近的消費者提前知道你的店面。在臨近開業(yè)前的3天內(nèi)，在店門口的顯要位置擺放含開業(yè)時間、招聘信息、產(chǎn)品特價、團購優(yōu)惠方案等內(nèi)容的海報或其他形式的宣傳標志。
3、開業(yè)當天在店內(nèi)懸掛彩球或POP圖片：營造開業(yè)時的熱鬧氣氛。
4、保持店內(nèi)裝修干凈，貨架整齊，店堂明亮，同時對員工進行強化培訓，從品牌背景、煙酒知識到待客禮儀，要求達到100%顧客滿意。
5、讓員工集體義務參與社區(qū)打掃，經(jīng)常在店鋪周圍，倡導“我是社區(qū)一分子”，以加強經(jīng)營品牌的社會責任感和公益形象。
開業(yè)時現(xiàn)場維護：
1、意外防范：安全永遠是第一位的，這個安全指的是人身安全和經(jīng)營安全，比如有小朋友夾傷，老人跌倒或城管、衛(wèi)生、工商相關部門的干預、同行惡意搗亂、甚至天氣突變導致戶外的現(xiàn)場促銷無法進行等。因此，在開業(yè)前一定要有一套預警方案。
2、指定主要銷售員：現(xiàn)場會有很多顧客捧場，店內(nèi)要提前進行員工分工，對于不同的顧客由不同的員工接待，幫助顧客選購，并建議購買，購酒水超過1件的，兩個小時可送貨上門，收銀統(tǒng)一由專人負責。
3、開業(yè)幾天內(nèi)，在店內(nèi)多扎彩色汽球和彩帶，圍繞店內(nèi)，汽球可內(nèi)有紙條，準備給購物達到一定金額的顧客抽獎，中獎率100%。以此來吸引人氣和博彩。
4、記錄好顧客的信息，第一次來的都是新顧客，有意盡量記住他們的名字，再來的時候，就能夠喊出他們的名字，或知曉顧客的喜好，為穩(wěn)定的客源打好基礎。
5、邀請有代表性的人物到店內(nèi)參觀和捧場，在顧客中間形成良好口啤，建立自己的公共資源，如居委會主任、街道辦、城管等相關人物等。
6、樣品促銷：是指免費提供給消費者的產(chǎn)品。通常用來介紹和促銷新產(chǎn)品，一定要選擇適用的消費者去用，例如買兩瓶酒送一小瓶勁酒，買一條煙送某個酒品促銷品等，煙酒不分家，想辦法給購買者提供多一個選擇。
7、免費試用：是指讓消費者免費試用產(chǎn)品，對于某一新款酒上市，店主可以拆開一款請請目標顧客品嘗，以加深消費者對該品牌的興趣，引導消費。當然前提是該目標顧客具有一定的品嘗水平和有公眾宣傳力。
8、準備一些小禮物給小朋友。喜歡孩子就是尊重大人，對于銷售來說，有時候孩子會促進銷售的達成。
開業(yè)一周后：
1、做好團購顧客的需求登記：產(chǎn)品不全及時補貨，服務不周立即改進。
2、根據(jù)銷售量對貨柜進行調(diào)整，突出主要的產(chǎn)品展示，推薦和優(yōu)惠，引導顧客消費。
3、鼓勵顧客多多選購產(chǎn)品：強調(diào)已購者的實惠和活動的時效性。
4、店長走訪附近的小區(qū)，了解服務效果或改進銷售策略，繼續(xù)在店門口派單(分發(fā)客戶聯(lián)系卡)，擴大宣銷力度。
5、承諾送貨上門服務。
開業(yè)一月后|：
1、回訪周邊的往來單位和已購買的重點顧客，聯(lián)絡感情，對喜宴和團購消費信息要主動洽談，制定煙酒飲料的配套采購價格。
2、時常對往來關系戶進行回訪，表示感謝，并贈送新品或是優(yōu)惠券，并聽取對方的建議和看法。
3、自我總結和加強店面考核，要求規(guī)范化經(jīng)營，張貼整潔，標準化服務。
4、準備推出下一主題的促銷活動。
主要推廣方式：
1、小區(qū)不定期播放影片
主要內(nèi)容：為了提升社區(qū)店在周邊小區(qū)的知名度和宣傳度，社區(qū)小店可不定期為消費者播放影片，地點在社區(qū)露天廣場或社區(qū)會議室，操作方式先期以經(jīng)銷品牌的宣傳片為主，中有當?shù)氐昝娴暮喖s介紹，最后是店主的服務和質(zhì)量承諾宣誓。最后再播放影片。計劃是每兩個月一次，播放前可貼海報、此活動可以要求廠家和經(jīng)銷商的費用和人員支持。
目的：形成本店在周邊社區(qū)的經(jīng)營特色，提升小區(qū)店的知名度和親和力，參與社區(qū)文化建設，投入不大，還無形中為自己的店面做廣告，以博得顧客好感，吸引顧客上門。
2、店內(nèi)安排“暢銷產(chǎn)品”牌/員工掛牌服務
主要內(nèi)容：在周邊社區(qū)聘請老顧客或在社區(qū)內(nèi)有一定宣傳力度的人為本店的“顧客代表”，有權對員工進行服務監(jiān)督，對銷售和產(chǎn)品質(zhì)量提供建議和幫助。顧客照片海報可張貼在店內(nèi)，每月店內(nèi)可以在走量產(chǎn)品上掛“暢銷產(chǎn)品”牌，或放在促銷產(chǎn)品上，統(tǒng)一整齊，為顧客選擇產(chǎn)品提供幫助。
目的：做好店面的外部公共關系，提升員工的服務質(zhì)量意識，擴大產(chǎn)品動銷力度。
3、在社區(qū)內(nèi)張貼“推拉門”
主要內(nèi)容：在小區(qū)店周邊選擇附近的小區(qū)進行樓門的“推拉門”貼或防火防盜告民書，體現(xiàn)本店追求的環(huán)保責任心，我是社區(qū)一分子！要求統(tǒng)一整齊。門貼上有店面統(tǒng)一的的形象標識和經(jīng)營產(chǎn)品和服務電話。
目的：主要是提升小區(qū)店的知名度和“我是小區(qū)一分子”的責任感，加強與社區(qū)物業(yè)和居委會的公共關系，方便日后送貨和為居民提供服務之便，此法要根據(jù)周邊社區(qū)的實際情況而定。
取勢，明道，優(yōu)術，陷在“術”中，是“匠”；優(yōu)術而后明道，為“師”。銷售并沒有什么技巧，只要你用心去做，善于分析，就會獲得成功。
查鋼經(jīng)營師武漢市蜂業(yè)協(xié)會理事品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家《醫(yī)藥經(jīng)濟報》特約撰稿人《酒世界》雜志營銷顧問團專家《會議營銷》雜志專家組顧問現(xiàn)為湖北某醫(yī)藥公司副總經(jīng)理企劃人近10年市場工作經(jīng)驗，從事醫(yī)藥市場營銷、策劃工作多年，立志以職業(yè)經(jīng)理人標準規(guī)劃自我人生。對已全心投入，對公效益優(yōu)先。擅長于咨詢診斷、產(chǎn)品策劃、招商運作、連鎖加盟、市場推廣，對市場具有敏銳的觀察力和分析力，為《全球品牌網(wǎng)》《中國營銷咨詢網(wǎng)》《中國醫(yī)藥會議營銷網(wǎng)》《中華品牌管理網(wǎng)》《價值中國網(wǎng)》《融資網(wǎng)》等專欄作者和特約撰稿人，有近百篇營銷文章發(fā)表在相關專業(yè)報媒、網(wǎng)站（如《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《酒世界》《華夏酒報》《酒類營銷》《財經(jīng)時報》《新華商》雜志《特許與連鎖》雜志《中國營銷傳播網(wǎng)》《中國管理傳播網(wǎng)》等）聯(lián)系電話：13517234133電子郵件:wh_zhagang@163.com查鋼工作室:http://zhagang.umgr.com在百度、Google搜索“查鋼”實名，即可獲相關信息。
來源：中國管理傳播網(wǎng) |
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