奧克斯空調在非洲的熱賣引起了國內外同行的廣泛關注，同時奧克斯現象也引起國家商務部的高度重視。
一份統計資料顯示，從2001年奧克斯率先在非洲市場開拓業務以來，至今累計出口空調近100萬套，金額1.8億美元，產品熱賣到非洲幾乎所有國家，市場銷售份額呈逐年上升趨勢，目前奧克斯已經成為非洲空調市場的領頭羊。
誘人的非洲空調市場
提到奧克斯在非洲市場取得的令人羨慕的業績，就不得不提到奧克斯對非洲空調市場的前瞻，奧克斯早在十多年前剛剛走出國門時，就已經看中了非洲誘人的空調市場。
非洲95％以上地區屬熱帶和亞熱帶氣候，年平均溫度在20℃以上，有“熱帶大陸”的稱號。炎熱的氣候，為空調等家電消費品提供了巨大的市場。近些年來，非洲經濟進入恢復性發展階段，在基本解決溫飽后，對物質追求正日益膨脹。據估計，非洲空調市場每年都以兩位數的幅度增長。
奧克斯進出口公司非洲大區總監高曉飛說，目前非洲的經濟總量雖然僅占全世界的1%，貿易額也只占世界貿易總額的2%，但非洲有近9億人口，市場增長前景十分可觀。反觀歐美市場，反傾銷等已令中國家電企業連微薄的利潤都難保，非洲市場將成為家電企業尋求利潤增長點的戰略市場。
確實，隨著中非合作的加強，中非貿易額增速已連續5年超過30%，中國已成為非洲第三大貿易伙伴。在眾多的家電品類中，空調產品是一大賣點。據中華商務網統計的海關出口數據表明，目前非洲市場在中國家用空調出口市場的占比大約在3.5％－5％之間，雖然份額不大，但是增長迅速，譬如：07冷年比06冷年的增速在30%以上。08年度的空調出口受到人民幣匯率升值和原材料價格上漲的影響，數量增速有所放緩，但在單價增長15%的帶動下，出口額仍強勁增長。
截至08年3月，奧克斯在非洲市場上的空調出口量比去年同期增長135%，08冷年將超過25萬套銷量，在國內同行中表現優異。特別是在非洲重點市場國家阿爾及利亞、南非和利比亞，奧克斯空調憑借5年一慣制的可靠性贏得了眾多消費者的由衷贊譽，銷量持續增長，其中08冷年比去年增長50%，奧克斯品牌市場占有率節節攀升，品牌美譽度不斷提升。
成功是有原因的
誘人的非洲市場機遇對每一個空調企業都是平等的，能否抓得住就要看各家本領了。在談到奧克斯究竟依靠什么在非洲取得驕人業績的問題時，高曉飛告訴記者，奧克斯有著七大秘訣。
秘訣一：抓住中非貿易發展態勢良好的契機
在剛剛閉幕的中非論壇上，確立了我國與非洲國家新型的戰略伙伴關系，這意味著非洲與中國的合作將實現經濟的快速增長，為中國空調出口到非洲市場提供了廣闊空間。“今后幾年，非洲空調市場將在中非經濟合作下成倍增長，為中國空調出口培養沃土。”奧克斯空調宣稱有望明年在非洲市場出口翻倍。
“在中非友好關系日益深入的大框架下，當地政策的優待也令中國企業如虎添翼。此外，非洲人對待中國人特別友善，對于很多中國企業提供的價廉物美的產品更是熱衷。”高曉飛說道。
秘訣二：高的產品質量是奧克斯空調控制市場的鋼鐵碉堡
奧克斯堅持在非洲市場提供高品質產品,而不是價格低廉質量低下的產品,不僅是把“奧克斯”當成自己企業的品牌，更希望通過奧克斯空調的產品質量，通過“奧克斯”這幾個字，讓非洲消費者都知道中國可以制造出最優質的產品，從質量上改變他們對“中國制造”的看法。
“要想開拓國際市場，必須塑造中國制造在國際上的良好形象，必須用我們的產品、我們的質量贏回聲譽，必須走品質化、品牌化之路！”奧克斯高層意識到，以往我們國內企業單純依靠銷售人員、展會、工程、國外代理等形式開拓國際市場的方式，在目前的形勢下，已經越走越艱難。一個決心國際化的企業，必須首先在品牌的陣營中站穩腳跟；中國的家電企業要想“走出去”，唯有堅定地樹立起“中國制造”的大旗，用產品、用質量、用品牌贏得機會。
秘訣三：大打“優質平價”牌
盡管奧克斯在國內市場已經是領導品牌，但到了消費水平較低、空調品牌雜亂的非洲市場就只能是“硬碰硬”地比質量、比價格。奧克斯以非常準確的“產品領先戰略”定位，通過強化貫穿研發、市場、銷售和渠道、客戶經營和服務的產品生命周期管理，打造每一階段的“產品領先”戰略思維，憑借高性價比和低返修率在非洲市場叱咤風云。
秘訣四：重點市場突破，輻射能力提高
“到適宜的地方去發展，先吃肉后啃骨頭，奧克斯先把市場上容易進攻的市場拿下，先樹立榜樣，然后再去進攻其他市場；擴張一定是抓重點、抓關鍵，先找到企業容易起量的市場，發展起來之后，再向其他市場擴散。集中資源，利用差異化和以點帶面突破的銷售策略。”高曉飛分析說。
奧克斯在開發非洲市場的初期，選北部非洲的突尼斯和南部非洲的南非作為重點突破點,第一年就在突尼斯獲得3.5萬套、南非3萬套的銷量,并利用兩國的輻射能力,迅速打開了非洲市場。
秘訣五：主推自有品牌,提高品牌影響力
目前中國空調對非洲的業務，主要還是貿易出口型，在當地尋找代理商或者貿易商。值得注意的是，很多企業是直接向非洲輸出產品，而沒有更多地進行自主品牌推廣和渠道擴張。
高曉飛指出，“人民幣升值使得以OEM為主的空調企業面臨兩難。如果繼續OEM，面臨沒有利潤的境地；如果停止OEM，則企業經營風險加大。”對于生產企業來說，只有主推自有品牌，才可能抵御“出口風險”帶來的經營壓力。
在走向國際市場過程中，擁有自主品牌很重要，奧克斯也正在采取措施大力提高自有品牌產品的出口比例。為當地代理商或者貿易商提供大量的廣告物料,制訂可行的廣告促銷方案，提高奧克斯品牌影響力。由于奧克斯堅持主推自主品牌，也非洲市場誘惑頗豐，例如在南非市場,年銷售就達到2.5萬套,同時利用此品牌影響力獲得了很多新客人的青睞。
秘訣六：提供優質的服務,提升品牌形象
奧克斯空調在非洲的銷售之所以取得巨大的成功，領跑非洲空調市場，與其及時滿足不同客戶不同環境的需要，為非洲消費者提供優質的服務是分不開的。優質的售后服務已成奧克斯空調逐鹿世界的一張王牌，奧克斯在非洲設有各種配套服務，整個售后產品服務體系在國際同行業中也是處于領先地位。
同時，這樣的業績也來自銷售隊伍對空調市場需求的透徹領悟和對客戶的尊重。奧克斯不僅為當地消費者提供更加優質、快捷的服務，還不斷推出各種措施加快自主品牌的發展步伐。比如主要詢問24小時答復制、質量解決7天出方案、技術培訓機制、營銷方案設計等等。
秘訣七：合作模式創新(合資辦廠)
非洲各國關稅相對比較高，在非洲建廠可以充分利用當地對散件進口的優惠政策和低成本勞動力，這樣不僅有利于奧克斯繼續擴大當地市場，還可以輻射到其他臨近市場。
目前，奧克斯已在非洲突尼斯和阿爾及利亞與當地客人合資辦廠，奧克斯提供設備和技術，當地客戶提供資金、廠房及土地。根據實際情況來看，企業運作良好，初步達到預想的結果。現在，奧克斯仍在進一步拓展網絡，加大市場推廣力度，以實現銷量的再次重大突破。
秘訣八：多參加各種展會推廣品牌
參加展會對于市場開拓特別重要,尤其是專業性展會，通過展會可以了解當地主流的品牌和產品，可以接洽當地大的進口商和批發商，更為重要的是可以初步建立起自身的品牌形象。近幾年來，奧克斯參加了很多展會，如突尼斯、阿爾及利亞、南非、利比亞等展會，效果特別明顯，應該說投入產出比特別高,相對于在當地市場做廣告推廣效果要好很多。當然對于成熟市場，可以考慮與當地主要代理合作參展，效果可能會更好些。
結語
“勝利的果實是喜人的，但是取得勝利的過程卻需要相當謹慎。”高曉飛談到在開發非洲市場時，指出特別要關注當地政策法規、投資回報、配套設施等方面的因素。
以阿爾及利亞為例，阿海關還規定，出口到阿的貨物，如果退運或轉運別國，需要出具提單上標明的收貨人或通知人的拒收證明。即使收貨人分文未付，沒有貨物的擁有權，但如果他不出具拒收證明，任何人（包括貨主或出口人）無權將之退運或轉運。如果拿到該證明，出口人還需要通過一家當地公司，向海關提供有關文件，辦理進口和再出口的手續，程序也相當復雜。
一般企業在收到阿進口商部分定金或預付款后，將全部貨物發出，然后催客戶將余款匯出。而這時由于客戶資金出現問題，或者市場發生變化，或出于其它目的（如利用此項規定進行詐騙）等原因，該企業遲遲不能收到余款。正是因為此項規定，該企業由于得不到客戶的拒收證明，因而失去了對貨物的擁有和支配權，只得任由阿海關沒收和拍賣，或被迫主動與進口商協商，在最后期限前低價賣給進口商，因此造成很大的經濟損失。
“當然，只要我們保持謹慎的態度，在拓展市場的過程中充分考慮當地各種環境，認真評估客人質量，同時做好風險控制，比如保兌信用證、出口信用保險等，這樣一般都不會出現什么問題了。”高曉飛神色輕松地告訴記者。
確實，非洲的巨大消費潛力和廣闊的發展空間讓奧克斯對未來充滿信心，在未來的經營歷程中，奧克斯表示將避開各種不利因素，繼續運用其七大秘訣，積極拓展非洲市場，讓奧克斯產品永遠領跑非洲。奧克斯在非洲市場的成功經驗，也非常值得我國其它家電企業參考。
作者：曹偉 來源：中國管理傳播網 |
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