供應商在與賣場打交道的過程中，由于其商品的銷售并非一蹴而就，常常是幾年甚至是上十年的交往累計下來的成果，在這過程中，由于賣場本身的經營風險以及供應商在合作過程中控制不利，發生的風險事故常常會給供應商帶來大大小小的損失。
在這些風險中，有些是行業性的調整，有些是賣場本身的原因，但更多的是跟供應商本身有關的，那么，供應商如何面對？如何將風險做到防范于未然？這是我們大家長久以來思考的問題。一般來說，跟供應商有關的，在賣場可能存在的風險種類我們把它歸納為：人、財、務這三個方面的。具體來看看都包括些什么：
人的風險：
1、與賣場人員溝通不暢，影響合作。供應商和零售商的關系其實就表現在每個對接的人員身上，不論是采購、門店、財務還是物流等相關的人員，只要是供應商的業務人員跟他們的合作關系出了問題，一定就會影響到銷售績效，根據問題的大小，所產生的負面影響也是不一樣的。所以，供應商做賣場，那種找錯人、說錯話的低級錯誤千萬不要犯，要知道，跟賣場合作，溝通是基礎，新品、陳列、價格、促銷、訂單等等，這些與業務工作有關的環節，哪一個不是要靠溝通去解決的？如果溝通不到位的話，所有的環節都可能出現問題：不按時結帳、不按時下訂單、沒有好的陳列位、促銷排不上號~~~~~~~~，畢竟事在人為，如果連人都擺不平，事情肯定就做不好了。
2、業務人員觀念、能力不到位。賣場作為一種有別于傳統渠道的商業形式，有其專屬的特性和操作要求，如果供應商還是用老一套的思路和概念來對待跟賣場的合作，那肯定是要出問題的，就象在高等級公路上跑牛車，不匹配的結果當然就是沒績效，甚至是被拖垮。很多事情要先怎么想再怎么做，如果想都想錯了，那肯定做錯的。所以，對賣場本身的特性要正確的認知，對于與賣場的合作要有正確的認知，對應的，負責賣場事務的業務人員的操作能力也要跟得上。能把傳統業務作好的人不一定適合做大賣場，以前能把業務做好的，不意味著現在也能把業務做好，不論曾經的成績如何，也不管基礎怎樣，事情總是人在做的，我們要動態的看這個問題，讓團隊保持進步總是好的。
3、業務人員的品德出問題，與賣場的不良分子勾結。根據我在這個行業多年的工作經歷，我經歷過、看過、聽過的很多事故，有相當大的一部分是跟業務人員的品德操守有關的。賣場里也有些居心不良的人員，若是品德不好的業務人員和有問題的賣場人員勾結在一起搞小動作，那對供應商和賣場來說會造成損失，比如：瓜分贈品、私分促銷商品、把庫存套現分錢、卷貨款私逃等等，有些時候，供應商在埋怨生意不好的時候，很可能你的資源被業務人員私吞了，既然資源沒有被用在刀刃上，而是變成了損公肥私的工具，當然就不會對生意有正面的促進作用了。如果是業務人員的品德有問題，但是被正常的賣場人員發覺了，他會對這個業務人員背后的公司有負面的看法，這是比業務人員本身問題更嚴重的，會導致公司整個形象受損，就會影響賣場對供應商的支持態度和具體行動的變化。因為，沒有哪個認真做事的采購愿意跟這種素質低下只看蠅頭小利的人員和公司合作。所以，供應商要對自己的業務人員操守問題提到重要的位置上來。
4、業務人員的業務監督與考核體系不健全。很多供應商公司也有各種各樣的規章制度和考核辦法之類的，在業務人員的監督和考核上要設置多個指標和數據，比如：很多公司的銷售人員只考核出貨多少，沒考慮回款的指標，也許出貨的數字很漂亮，但回款不理想，3個月的貨有有2個月都壓住了，這樣的銷售成長沒有多大意義，因為單純的數字是假象，把貨款收回來才是真；有的考慮業績，沒有考慮利潤的成長，不賺錢的買賣沒法干啊，業績成長得再好不賺錢就是空的。
所以，對業務人員的考核應該在銷售、利潤、回款、客情、拜訪率等多個方面設置指標，才能保證考核的完整性，只要在嚴密的考核體系下，業務人員才知道肩頭的擔子，才會激發潛能拼命去做。同樣的，因為業務人員的熱情和干勁也會感染賣場的人，這樣就會形成一個良性的氛圍。如果一個供應商公司的制度松散考核簡單，就會給業務人員消極怠工的機會，就會有很多漏洞可鉆，這樣將非常不利于供應商公司在賣場的業務發展。
5、人員的持續成長力。這里包括了供應商人員的思維觀念、操作技能、商品專業等等各方面的成長力，是綜合學習能力的體現。因為，在目前的現實情況下，是賣場的發展引領著零供關系的發展，所以，供應商要學習不斷更新的游戲規則，掌握不斷提升的操作技能，不然，跟在后面跑是很辛苦的，如果不具備跟賣場匹配的成長力，最終是會被拋棄的。再來就是，賣場對供應商是有等級區分的，供應商的等級決定了賣場對它的資源投放，供應商的等級劃分并不僅僅是因為產品本身，而是由多方面的因素決定的，其中就包括了供應商是不是具備充分的成長性。賣場除了需要大品牌大廠商，還需要可以與自己同成長的中小供應商，賣場是有能力把具備成長性的中小廠商扶植起來的，問題是，但機會來臨的時候，你是不是可以扶起來的“阿斗”。供應商的成長力和學習力是由業務人員體現出來的，這就是我為什么要那么強調業務人員表現的原因。
作者：黃靜 來源：價值中國 |
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