當然在全球關(guān)注奧運進展的時候，各行各業(yè)也并沒有停下自己前進的步伐，如醫(yī)藥行業(yè)，特別是其中的醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)！作為連接醫(yī)藥銷售終端和上游工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的樞紐，商業(yè)流通企業(yè)在我國醫(yī)藥銷售體系中的重要性可見一斑。
這些分布在全國各地的6000多家企業(yè)，在如今醫(yī)藥大環(huán)境趨向于“高服務(wù)、低利潤、強網(wǎng)絡(luò)、大品牌”的環(huán)境下，通過提升自身競爭力來適應(yīng)著市場檢驗。如何有效提升企業(yè)市場競爭力，促進企業(yè)大發(fā)展？加強商業(yè)物流的管理是不二法門。
重新審視目前商業(yè)物流企業(yè)，無論是服務(wù)管理、成本管理或者網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化管理、渠道優(yōu)化管理，都是通過自己有效網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的配送以及建立二級配送批發(fā)站實現(xiàn)的。醫(yī)藥商業(yè)物流企業(yè)實施高效的物流管理戰(zhàn)略，不妨借鑒奧林匹克精神“更高、更快、更強”來實現(xiàn)：
一、更高—業(yè)務(wù)標準提升
更高是一種向上的精神，是區(qū)別以往的一種心態(tài)！商業(yè)物流企業(yè)要應(yīng)對目前激烈的市場競爭格局，就必須要有超越傳統(tǒng)的勇氣！其中兩個關(guān)鍵的基本因素值得我們深究：采購和庫存。
1、根據(jù)不同的標準定制采購策略
作為市場銷售的首要步驟，合適的藥品采購必不可少。在藥品采購的實施過程中，要堅持集中招標采購和特色藥品的小額靈活采購相結(jié)合的原則。
集中招標采購
由企業(yè)集團物流中心或者主管藥品采購的副總牽頭，更加企業(yè)產(chǎn)品定位，劃出藥品采購的范圍、數(shù)量、要求等各項內(nèi)容，及時通報相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)，由生產(chǎn)企業(yè)在規(guī)定時間內(nèi)將藥品相關(guān)供應(yīng)價格等上報企業(yè)，綜合根據(jù)產(chǎn)品品牌、價格、產(chǎn)地等因素，同一品種根據(jù)經(jīng)營要求選擇上、中、下三類組成企業(yè)的產(chǎn)品線。集中招標采購可以有效降低企業(yè)采購成本、提升所采購藥品的質(zhì)量。
靈活采購
此外，在常規(guī)大宗藥品的集中采購之外，一些冷門科室品種、地域性較強的
藥品在一定范圍內(nèi)的銷量也是十分客觀的。對于這種情況，企業(yè)則可以根據(jù)所選擇藥品的實際情況，實施靈活有效的產(chǎn)品采購，滿足企業(yè)的經(jīng)營需求。
2、建立庫存缺貨預(yù)警
庫存管理的是保障正常經(jīng)營又一個重要方面。在庫存管理方面，除了按照正
常的GSP認證要求保持各項硬性標準之外，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營狀況，實施藥品的整零分管，配送實施合理安排整箱貨物和零貨的比例。同時，要建立庫存產(chǎn)品的短缺、超量以及產(chǎn)品批號管理的預(yù)警機制。
對于那些銷量穩(wěn)定、市場急需的藥品，做好產(chǎn)品缺貨預(yù)警，一旦達到50件以下，就立即著手實施采購計劃，防止因斷貨影響銷量；而代理商較為敏感的批號問題，則要實施合理庫存，采取降價、促銷等措施優(yōu)先處理老批號產(chǎn)品，防止過效期帶來的不必要損失。
二、更快—提升經(jīng)營快速反應(yīng)能力
更快的思維主要體現(xiàn)在經(jīng)營策略和服務(wù)策略上。醫(yī)藥流通市場從來就是一個大魚吃小魚、慢魚吃快魚的格局，企業(yè)要想生存發(fā)展，提升自己快速經(jīng)營的反應(yīng)能力必不可少。
1、平價平出
平價平出其實是一種薄利多銷、微利快跑的經(jīng)營策略。無論是大型流通企業(yè)，還是分布在全國各地的一大批中小物流企業(yè)。對于常規(guī)依靠藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)暗批等銷售終端，競爭格局日趨激烈的大環(huán)境下實施平價平出的策略，更多的意義是強化物流網(wǎng)絡(luò)對于終端的掌控、提升終端的影響力、加快企業(yè)的現(xiàn)金流動。對于陷入微利時代的商業(yè)流通企業(yè)而言，掌控終端的發(fā)言權(quán)遠比單批次、單品種的高毛利銷售策略更有助于企業(yè)的長遠發(fā)展。
2、發(fā)貨及時
現(xiàn)在的競爭是信息的競爭、是效率的競爭。在配送發(fā)貨上，企業(yè)一定要在自己覆蓋的區(qū)域內(nèi)，通過提升配送車輛、組織合理線路等手段，在最短的時間內(nèi)將客戶的訂貨發(fā)送到客戶手中。企業(yè)給了客戶銷售必要的時間保證，自然就會贏得客戶對企業(yè)的信任。
3、有效回訪
同時，在配送人員反饋貨物已經(jīng)送到的24小時內(nèi)，企業(yè)采購部或者市場部門應(yīng)該在第一時間電話聯(lián)系客戶，詢問是否收到貨品、有無破損發(fā)錯的情況、對配送人員是否滿意等，提升企業(yè)的服務(wù)品牌，贏得客戶滿意度。
三、更強—整體競爭力尋求突破
“更強”對于企業(yè)而言則是一種突破，更多的體現(xiàn)著企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力區(qū)域布局、企業(yè)管理水平以及市場影響力。
1、整合區(qū)域網(wǎng)絡(luò)
區(qū)域網(wǎng)絡(luò)整合的一個標準就是企業(yè)直接配送能力是否可以滿足。假如企業(yè)的配送范圍在50公里，則企業(yè)保持原有配送車輛規(guī)模和人員的基礎(chǔ)就可以應(yīng)對了，需要做的就是對50公里這一有效范圍的深度挖掘，提升當個區(qū)域的貨物吞吐能力；至于那50公里范圍以外的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，如果企業(yè)實力允許結(jié)合當?shù)厍闆r，可以在當?shù)亟⑵髽I(yè)的二批網(wǎng)絡(luò)，通過各種有效合作拓展。如湖南時代陽光前兩年通過自建、合作控股等模式建立的地方二批網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，有效的拓展企業(yè)業(yè)務(wù)，完成了對長沙雙鶴等一線物流的市場分割。
2、整合內(nèi)外部資源
企業(yè)的經(jīng)營過程是一個不斷發(fā)展的過程，需要企業(yè)各種資源的不斷支撐這種發(fā)展趨勢。所以企業(yè)內(nèi)外部資源的整合，是企業(yè)各個發(fā)展階段都必不可少的。無論是企業(yè)內(nèi)部人財物、經(jīng)營方向、組織構(gòu)架等變動，以及企業(yè)外部宏觀和微觀政策的適應(yīng)程度，都是企業(yè)需要長久練習(xí)的一項重要工作。
3、打造鮮明的品牌影響力
品牌對于企業(yè)發(fā)展的影響力已經(jīng)深入人心，作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條上端的工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)都很重視企業(yè)品牌的營造，而對于醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)則品牌意識相對薄弱，需要加強提升來輔助企業(yè)的市場經(jīng)營行為。
商業(yè)流通企業(yè)的品牌化之路，應(yīng)該結(jié)合自身某一方面的獨特優(yōu)勢，來全方位立體化營造。不是簡簡單單的傳統(tǒng)認知和模糊印象，而是鮮明、突出的市場認知。如果一提到**企業(yè)，配送終端乎馬上想起“某個方面的藥品價格極具競爭”“配送服務(wù)很棒”等等這樣的印象，那么這個企業(yè)的品牌鍛造可以算是初見成效了，需要做就是不斷鞏固和提升！
發(fā)表于《醫(yī)藥經(jīng)濟報》2008.8.25“管理版”
作者：王亮，醫(yī)藥行業(yè)資深營銷人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，“定位突破營銷模式”倡導(dǎo)者，歷任市場經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)等職務(wù)，精通醫(yī)藥招商、OTC、第三終端、商業(yè)流通等專業(yè)渠道營銷，注重理論和實踐的有效結(jié)合。全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、博銳管理在線、第一營銷網(wǎng)、管理人網(wǎng)、中國醫(yī)藥會議營銷網(wǎng)、品牌中國網(wǎng)、營銷中國網(wǎng)、有效營銷網(wǎng)、中華思想網(wǎng)、中華品牌管理網(wǎng)等知名網(wǎng)站專欄作家，《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《醫(yī)藥采購報》、《中國聯(lián)合商報》、《銷售與市場》等知名媒體特約撰稿人！電話：13592599929郵箱：wl51688@sohu.com
來源：中國管理傳播網(wǎng) |
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