龐老師您好!
很高興與您取得聯系!我想了解的情況大致如下。
期待您的回復！
中國企業報安也致
安也致，你好！
很高興我們交流。就你的幾個問題，簡要回復如下：
1、目前在軟水市場上是否是外資的技術和產品占絕對優勢？市場前景如何？存在主要問題有哪些？
龐亞輝：軟水機與直飲機、純水機一樣，都屬于終端水處理行業范疇。軟水機是一個舶來品，目前中國大陸的軟水機市場，確實是以外資品牌和產品占據主導地位。不過這個絕對地位也是相對而言，因為本身軟水機的市場在國內所占的份額還非常的小，屬于剛剛開始在國內市場教育和導入階段。
就整個軟水機而言，行業前景是不錯的，而且這種市場前景是在美國和歐洲等國家和地區現實驗證了的。不過在國內，軟水機產品還存在著一些拓展中的問題不能忽視：第一，軟水機是一種提高生活質量和品位的產品，而不是生活必需品，一套機器需要上萬元，因此只有擁有較高的購買力和對自身健康有較高需求的群體才可能有需求；第二，軟水機目前在國內還廣泛的不為人知，將面臨著較為長期的市場教育的過程，如果這個過程沒有較高的資金投入，或者數家知名品牌參與，可能還會極為漫長；第三，軟水機還有一個適應中國市場進行開發的問題，比如體積的適應中國家庭廚房的大小及房屋結構設計，加鹽的便捷性、造型的美觀度等等；第四，就是成本的整體控制問題。
2、軟水市場的營銷渠道主要通過與房地產企業直接打交道還是通過家電連鎖？
龐亞輝：軟水機還屬于一個半成品，對安裝和維護要求比較高，尤其在安裝的時候，最好能夠與家庭房屋的裝修同步進行。因此，目前適應軟水機的銷售渠道一方面依托品牌企業的專賣店銷售，一方面進駐家裝建材市場。另一方面與精裝修房地產企業也可以合作，這是軟水機銷售的主渠道。當然，家電連鎖也可以進，起到產品和品牌展示的作用，但不是主銷售渠道，況且家電連鎖企業對產品銷量都有要求，如果不能達到要求，則可能被踢出局。
3、您如何評價最近AO史密斯在軟水市場發力？熱水器與軟水是完全不同的兩個行業，AO史密斯進入軟水領域有哪些技術和渠道優勢？我們注意到AO史密斯的軟水器悄悄進入北京的連鎖賣場，并沒有展開大規模的促銷，您如何評價它們近期的營銷戰略？AO史密斯勝算幾何？
龐亞輝：此前AO史密斯公司曾購買卓躍咨詢推出的《2007年中國終端水處理行業實戰咨詢研究報告》，以對整個終端水處理市場有一個了解。就目前而言，AO史密斯還談不上真正的在軟水機市場發力，只能說在試探市場并尋找一些感覺而已，而且就目前的整個行業而言，它也不會貿然發力，充其量是試試水，找找感覺而已。
AO史密斯涉足軟水機方面，技術還看不出來有特別的地方，不過就產品而言，軟水機可以接在家庭總進水閥門的一個產品，適合對整個家庭終端用水進行整體軟化，尤其在北方水質因為含有較多的鈣鎂離子相對比較硬的地方還是有一定的潛在市場應用基礎的。而同時我們都知道，AO史密斯的主業是電熱水器，軟水機如果與熱水器產品進行配套銷售，有一定的合理性，能夠對熱水機的水質進行軟化，這樣更有利于皮膚的健康，減少侵蝕性，同時保護熱水器。當然，從產品定位而言，AO史密斯的熱水器相對也處于中高價位，與軟水機的目標市場有一定的重合度。
龐亞輝：上海卓躍管理咨詢有限公司首席咨詢顧問師。國內知名營銷咨詢、家電問題研究、品牌和危機管理專家，多家企業咨詢顧問。著有企業危機管理專著《考驗：危機管理定乾坤》、推出國內第一份專業咨詢報告--《2007中國終端水處理產品實戰咨詢研究報告》。龐先生同時還是品牌中國產業聯盟專家委員會委員、品牌策劃管理師認證委員會委員、中國品牌研究院高級研究員、價值中國網百強專家，東方衛視、第一財經頻道、CNBC等電視機構商業財經類欄目特約專家，多家知名經營管理商業類雜志簽約專欄撰稿人，培訓機構簽約培訓師。
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來源：中國管理傳播網 作者：龐亞輝 |
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