龐老師您好!
很高興與您取得聯(lián)系!我想了解的情況大致如下。
期待您的回復(fù)！
中國(guó)企業(yè)報(bào)安也致
安也致，你好！
很高興我們交流。就你的幾個(gè)問(wèn)題，簡(jiǎn)要回復(fù)如下：
1、目前在軟水市場(chǎng)上是否是外資的技術(shù)和產(chǎn)品占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)？市場(chǎng)前景如何？存在主要問(wèn)題有哪些？
龐亞輝：軟水機(jī)與直飲機(jī)、純水機(jī)一樣，都屬于終端水處理行業(yè)范疇。軟水機(jī)是一個(gè)舶來(lái)品，目前中國(guó)大陸的軟水機(jī)市場(chǎng)，確實(shí)是以外資品牌和產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)地位。不過(guò)這個(gè)絕對(duì)地位也是相對(duì)而言，因?yàn)楸旧碥浰畽C(jī)的市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)所占的份額還非常的小，屬于剛剛開(kāi)始在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)教育和導(dǎo)入階段。
就整個(gè)軟水機(jī)而言，行業(yè)前景是不錯(cuò)的，而且這種市場(chǎng)前景是在美國(guó)和歐洲等國(guó)家和地區(qū)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)證了的。不過(guò)在國(guó)內(nèi)，軟水機(jī)產(chǎn)品還存在著一些拓展中的問(wèn)題不能忽視：第一，軟水機(jī)是一種提高生活質(zhì)量和品位的產(chǎn)品，而不是生活必需品，一套機(jī)器需要上萬(wàn)元，因此只有擁有較高的購(gòu)買力和對(duì)自身健康有較高需求的群體才可能有需求；第二，軟水機(jī)目前在國(guó)內(nèi)還廣泛的不為人知，將面臨著較為長(zhǎng)期的市場(chǎng)教育的過(guò)程，如果這個(gè)過(guò)程沒(méi)有較高的資金投入，或者數(shù)家知名品牌參與，可能還會(huì)極為漫長(zhǎng)；第三，軟水機(jī)還有一個(gè)適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，比如體積的適應(yīng)中國(guó)家庭廚房的大小及房屋結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，加鹽的便捷性、造型的美觀度等等；第四，就是成本的整體控制問(wèn)題。
2、軟水市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道主要通過(guò)與房地產(chǎn)企業(yè)直接打交道還是通過(guò)家電連鎖？
龐亞輝：軟水機(jī)還屬于一個(gè)半成品，對(duì)安裝和維護(hù)要求比較高，尤其在安裝的時(shí)候，最好能夠與家庭房屋的裝修同步進(jìn)行。因此，目前適應(yīng)軟水機(jī)的銷售渠道一方面依托品牌企業(yè)的專賣店銷售，一方面進(jìn)駐家裝建材市場(chǎng)。另一方面與精裝修房地產(chǎn)企業(yè)也可以合作，這是軟水機(jī)銷售的主渠道。當(dāng)然，家電連鎖也可以進(jìn)，起到產(chǎn)品和品牌展示的作用，但不是主銷售渠道，況且家電連鎖企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷量都有要求，如果不能達(dá)到要求，則可能被踢出局。
3、您如何評(píng)價(jià)最近AO史密斯在軟水市場(chǎng)發(fā)力？熱水器與軟水是完全不同的兩個(gè)行業(yè)，AO史密斯進(jìn)入軟水領(lǐng)域有哪些技術(shù)和渠道優(yōu)勢(shì)？我們注意到AO史密斯的軟水器悄悄進(jìn)入北京的連鎖賣場(chǎng)，并沒(méi)有展開(kāi)大規(guī)模的促銷，您如何評(píng)價(jià)它們近期的營(yíng)銷戰(zhàn)略？AO史密斯勝算幾何？
龐亞輝：此前AO史密斯公司曾購(gòu)買卓躍咨詢推出的《2007年中國(guó)終端水處理行業(yè)實(shí)戰(zhàn)咨詢研究報(bào)告》，以對(duì)整個(gè)終端水處理市場(chǎng)有一個(gè)了解。就目前而言，AO史密斯還談不上真正的在軟水機(jī)市場(chǎng)發(fā)力，只能說(shuō)在試探市場(chǎng)并尋找一些感覺(jué)而已，而且就目前的整個(gè)行業(yè)而言，它也不會(huì)貿(mào)然發(fā)力，充其量是試試水，找找感覺(jué)而已。
AO史密斯涉足軟水機(jī)方面，技術(shù)還看不出來(lái)有特別的地方，不過(guò)就產(chǎn)品而言，軟水機(jī)可以接在家庭總進(jìn)水閥門的一個(gè)產(chǎn)品，適合對(duì)整個(gè)家庭終端用水進(jìn)行整體軟化，尤其在北方水質(zhì)因?yàn)楹休^多的鈣鎂離子相對(duì)比較硬的地方還是有一定的潛在市場(chǎng)應(yīng)用基礎(chǔ)的。而同時(shí)我們都知道，AO史密斯的主業(yè)是電熱水器，軟水機(jī)如果與熱水器產(chǎn)品進(jìn)行配套銷售，有一定的合理性，能夠?qū)崴畽C(jī)的水質(zhì)進(jìn)行軟化，這樣更有利于皮膚的健康，減少侵蝕性，同時(shí)保護(hù)熱水器。當(dāng)然，從產(chǎn)品定位而言，AO史密斯的熱水器相對(duì)也處于中高價(jià)位，與軟水機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)有一定的重合度。
龐亞輝：上海卓躍管理咨詢有限公司首席咨詢顧問(wèn)師。國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷咨詢、家電問(wèn)題研究、品牌和危機(jī)管理專家，多家企業(yè)咨詢顧問(wèn)。著有企業(yè)危機(jī)管理專著《考驗(yàn)：危機(jī)管理定乾坤》、推出國(guó)內(nèi)第一份專業(yè)咨詢報(bào)告--《2007中國(guó)終端水處理產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)咨詢研究報(bào)告》。龐先生同時(shí)還是品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家委員會(huì)委員、品牌策劃管理師認(rèn)證委員會(huì)委員、中國(guó)品牌研究院高級(jí)研究員、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)專家，東方衛(wèi)視、第一財(cái)經(jīng)頻道、CNBC等電視機(jī)構(gòu)商業(yè)財(cái)經(jīng)類欄目特約專家，多家知名經(jīng)營(yíng)管理商業(yè)類雜志簽約專欄撰稿人，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約培訓(xùn)師。
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來(lái)源：中國(guó)管理傳播網(wǎng) 作者：龐亞輝 |
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