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　　招商對(duì)于品牌運(yùn)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可說(shuō)是生死攸關(guān)的大事，一般都是董事長(zhǎng)和總經(jīng)理親自掛帥;采取招商會(huì)的形式來(lái)招商也是大家公認(rèn)的效果不錯(cuò)的招商方式了。十幾年來(lái)，我見(jiàn)到很多紅紅火火的招商會(huì)，在組織方式上卻還處于很初級(jí)的階段，結(jié)果是招商會(huì)一過(guò)，那些所謂的準(zhǔn)經(jīng)銷商們吃完、喝完、玩完，從此一去不回頭，簽約率相當(dāng)?shù)汀楹螘?huì)出現(xiàn)這種情況呢?如何改進(jìn)才能加大招商成功率呢?

　　現(xiàn)在，很多品牌運(yùn)營(yíng)企業(yè)基本都花重金請(qǐng)了形象代言人，也想到了把形象代言人請(qǐng)到招商現(xiàn)場(chǎng)來(lái)助陣，好吸引盡量多的準(zhǔn)加盟商前來(lái)。有一次，我就遇到過(guò)這樣一個(gè)笑不出來(lái)的笑話，一家相當(dāng)有實(shí)力的企業(yè)請(qǐng)了臺(tái)灣的一個(gè)著名性感影星到了招商現(xiàn)場(chǎng)，原來(lái)舉辦招商會(huì)的時(shí)候，前來(lái)的準(zhǔn)加盟商不到一百人，這次卻大不同，聽(tīng)說(shuō)有這樣的大明星到場(chǎng)，一下子來(lái)了上千人，后來(lái)企業(yè)才發(fā)現(xiàn)多出的那一大群近八成的所謂準(zhǔn)加盟商，都是跟著老加盟商前來(lái)看明星的，把一個(gè)招商會(huì)辦成了這個(gè)大明星的影迷見(jiàn)面會(huì)，氣得主辦企業(yè)總經(jīng)理把營(yíng)銷副總裁和營(yíng)銷總監(jiān)全部開(kāi)除。

　　那么，在招商現(xiàn)場(chǎng)如何用好形象代言人呢?有一次我?guī)鸵患移髽I(yè)做招商組織工作，該企業(yè)請(qǐng)了兩個(gè)形象代言人，一男一女，都是重量級(jí)影視紅星，我是這樣來(lái)安排的，首先讓那位男星現(xiàn)場(chǎng)即興創(chuàng)作了一幅字畫(huà)，并有簽名，哪位準(zhǔn)經(jīng)銷商第一個(gè)當(dāng)場(chǎng)簽約，并預(yù)付定金50萬(wàn)以上，就可把這幅字畫(huà)拿走，現(xiàn)場(chǎng)一下子如拍賣會(huì)一般熱鬧，準(zhǔn)經(jīng)銷商們爭(zhēng)相要求簽約，預(yù)付款也不斷攀升，最后，這幅畫(huà)送給了一個(gè)預(yù)付100多萬(wàn)的經(jīng)銷商。下面到了女星出場(chǎng)的時(shí)候，我提出一個(gè)條件，當(dāng)場(chǎng)簽約，并預(yù)付定金10萬(wàn)以上的人，就可當(dāng)場(chǎng)與這位女星合影留念，一下子把很多本來(lái)還猶豫不決的中小客戶的簽約熱情又調(diào)動(dòng)起來(lái)了。最后一盤點(diǎn)，自然是企業(yè)老板最高興，見(jiàn)到我更是臉上猶如焰火般燦爛。

　　另一個(gè)招商環(huán)節(jié)，也是很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)常常組織不到位，造成招商簽約率奇低的環(huán)節(jié)，就是談判環(huán)節(jié)。很多企業(yè)每年舉辦一次大型招商會(huì)，一般都會(huì)把老經(jīng)銷商一起請(qǐng)過(guò)來(lái)，給準(zhǔn)經(jīng)銷商們提振信心，但是，很多企業(yè)都是采取了隨意的組織方式，讓新、老經(jīng)銷商隨便談?wù)勍晔拢踔辆褪抢相l(xiāng)找老鄉(xiāng)的簡(jiǎn)單方式，其實(shí)，這里面大有學(xué)問(wèn)和乾坤。我在幫企業(yè)做招商規(guī)劃的時(shí)候，都特別重視這個(gè)環(huán)節(jié)的組織工作，一般是采取有組織的圓桌會(huì)議的談判方式，譬如，一桌上安排一個(gè)本企業(yè)的招商專員，兩個(gè)對(duì)本企業(yè)滿意的老經(jīng)銷商，兩個(gè)來(lái)自本企業(yè)內(nèi)部的員工，另外安排三個(gè)新來(lái)的準(zhǔn)經(jīng)銷商，這樣就形成了5對(duì)3的格局，用五個(gè)人的力量，集中優(yōu)勢(shì)力量，來(lái)說(shuō)服其他三人;同時(shí)，在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造熱烈簽約的氛圍和氣場(chǎng)，準(zhǔn)備好簽約證書(shū)和大型簽約公示牌，并提前預(yù)定一部分簽約定單，在現(xiàn)場(chǎng)集中簽約，制造熱潮來(lái)造勢(shì)。

    來(lái)源：牛津管理評(píng)論