招商對于品牌運(yùn)營企業(yè)來說，可說是生死攸關(guān)的大事，一般都是董事長和總經(jīng)理親自掛帥;采取招商會(huì)的形式來招商也是大家公認(rèn)的效果不錯(cuò)的招商方式了。十幾年來，我見到很多紅紅火火的招商會(huì)，在組織方式上卻還處于很初級的階段，結(jié)果是招商會(huì)一過，那些所謂的準(zhǔn)經(jīng)銷商們吃完、喝完、玩完，從此一去不回頭，簽約率相當(dāng)?shù)汀楹螘?huì)出現(xiàn)這種情況呢?如何改進(jìn)才能加大招商成功率呢?
現(xiàn)在，很多品牌運(yùn)營企業(yè)基本都花重金請了形象代言人，也想到了把形象代言人請到招商現(xiàn)場來助陣，好吸引盡量多的準(zhǔn)加盟商前來。有一次，我就遇到過這樣一個(gè)笑不出來的笑話，一家相當(dāng)有實(shí)力的企業(yè)請了臺灣的一個(gè)著名性感影星到了招商現(xiàn)場，原來舉辦招商會(huì)的時(shí)候，前來的準(zhǔn)加盟商不到一百人，這次卻大不同，聽說有這樣的大明星到場，一下子來了上千人，后來企業(yè)才發(fā)現(xiàn)多出的那一大群近八成的所謂準(zhǔn)加盟商，都是跟著老加盟商前來看明星的，把一個(gè)招商會(huì)辦成了這個(gè)大明星的影迷見面會(huì)，氣得主辦企業(yè)總經(jīng)理把營銷副總裁和營銷總監(jiān)全部開除。
那么，在招商現(xiàn)場如何用好形象代言人呢?有一次我?guī)鸵患移髽I(yè)做招商組織工作，該企業(yè)請了兩個(gè)形象代言人，一男一女，都是重量級影視紅星，我是這樣來安排的，首先讓那位男星現(xiàn)場即興創(chuàng)作了一幅字畫，并有簽名，哪位準(zhǔn)經(jīng)銷商第一個(gè)當(dāng)場簽約，并預(yù)付定金50萬以上，就可把這幅字畫拿走，現(xiàn)場一下子如拍賣會(huì)一般熱鬧，準(zhǔn)經(jīng)銷商們爭相要求簽約，預(yù)付款也不斷攀升，最后，這幅畫送給了一個(gè)預(yù)付100多萬的經(jīng)銷商。下面到了女星出場的時(shí)候，我提出一個(gè)條件，當(dāng)場簽約，并預(yù)付定金10萬以上的人，就可當(dāng)場與這位女星合影留念，一下子把很多本來還猶豫不決的中小客戶的簽約熱情又調(diào)動(dòng)起來了。最后一盤點(diǎn)，自然是企業(yè)老板最高興，見到我更是臉上猶如焰火般燦爛。
另一個(gè)招商環(huán)節(jié)，也是很多沒有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)常常組織不到位，造成招商簽約率奇低的環(huán)節(jié)，就是談判環(huán)節(jié)。很多企業(yè)每年舉辦一次大型招商會(huì)，一般都會(huì)把老經(jīng)銷商一起請過來，給準(zhǔn)經(jīng)銷商們提振信心，但是，很多企業(yè)都是采取了隨意的組織方式，讓新、老經(jīng)銷商隨便談?wù)勍晔拢踔辆褪抢相l(xiāng)找老鄉(xiāng)的簡單方式，其實(shí)，這里面大有學(xué)問和乾坤。我在幫企業(yè)做招商規(guī)劃的時(shí)候，都特別重視這個(gè)環(huán)節(jié)的組織工作，一般是采取有組織的圓桌會(huì)議的談判方式，譬如，一桌上安排一個(gè)本企業(yè)的招商專員，兩個(gè)對本企業(yè)滿意的老經(jīng)銷商，兩個(gè)來自本企業(yè)內(nèi)部的員工，另外安排三個(gè)新來的準(zhǔn)經(jīng)銷商，這樣就形成了5對3的格局，用五個(gè)人的力量，集中優(yōu)勢力量，來說服其他三人;同時(shí)，在招商會(huì)現(xiàn)場營造熱烈簽約的氛圍和氣場，準(zhǔn)備好簽約證書和大型簽約公示牌，并提前預(yù)定一部分簽約定單，在現(xiàn)場集中簽約，制造熱潮來造勢。
來源：牛津管理評論 |
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