期貨制時(shí)代來(lái)臨，有個(gè)重要的體現(xiàn)，就是訂貨會(huì)。處于終端的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于消費(fèi)者的心理比較了解，哪一款式好賣(mài)，哪一款式不好賣(mài)。因此，訂貨會(huì)首先是一個(gè)統(tǒng)計(jì)會(huì)和分析會(huì)。“經(jīng)銷(xiāo)商帶著資料、統(tǒng)計(jì)和分析哪一款好賣(mài)，哪一款不好賣(mài)，帶著對(duì)消費(fèi)者的了解，帶著對(duì)全盤(pán)的把握，來(lái)訂貨，這樣才是比較完整的訂貨會(huì)”。
不一定要有主題
徐陽(yáng)：從形式上來(lái)看，我們現(xiàn)在的訂貨會(huì)是單純了點(diǎn)，但其實(shí)內(nèi)容更復(fù)雜了。因?yàn)橐郧坝嗀洉?huì)就是看場(chǎng)走秀然后訂貨，現(xiàn)在有很多形式的培訓(xùn)，內(nèi)容涉及銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等；總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理及很多人幫忙做不同方面的引導(dǎo)，讓經(jīng)銷(xiāo)商可以做得更全、更細(xì)。
今年晉江的訂貨會(huì)上都有五彩繽紛的主題，但是安踏卻沒(méi)有主題，就只是簡(jiǎn)單的“安踏2007年春夏產(chǎn)品訂貨會(huì)”。以前有主題，這次沒(méi)有，因?yàn)橛嗀洉?huì)就是訂貨會(huì)。
每個(gè)企業(yè)都有自己的文化，在不同的階段也有不同的企業(yè)文化，如果安踏還是在喊口號(hào)，不太符合當(dāng)前發(fā)展的情況，所以拿出實(shí)實(shí)在在的東西，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的士氣會(huì)有更大的鼓舞。比如今年北京的訂貨會(huì)，放廣告片，有的經(jīng)銷(xiāo)商都流淚了，他們覺(jué)得那個(gè)廣告說(shuō)的就是他們自己。
把握難得培訓(xùn)機(jī)會(huì)
葉林茂（柒牌有限公司董事長(zhǎng)助理）：在柒牌2007年春夏新品發(fā)布會(huì)上的一大亮點(diǎn)就是請(qǐng)了著名企業(yè)管理培訓(xùn)講師余世維博士來(lái)授課，課程安排2.5小時(shí)10萬(wàn)元人民幣。這種機(jī)會(huì)很難得，經(jīng)銷(xiāo)商分布在全國(guó)的二、三線城市，像訂貨會(huì)這樣聚在一起分析來(lái)年或者下半年產(chǎn)品的機(jī)會(huì)很少，培訓(xùn)充電，加大思想上的動(dòng)力，改善經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路是很有必要的。同時(shí)，現(xiàn)在的企業(yè)要做成長(zhǎng)型和學(xué)習(xí)型的企業(yè)，具有可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力也是需要有效的培訓(xùn)。
至于成本問(wèn)題，柒牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、中上游渠道、公司的中高層管理人員乃至員工都有培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)。10萬(wàn)元的培訓(xùn)費(fèi)用對(duì)于柒牌投入的廣告費(fèi)用來(lái)說(shuō)算是小成本，但是結(jié)果和廣告一樣，為企業(yè)獲得了利益。對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，培訓(xùn)具有非常的意義。柒牌同國(guó)內(nèi)很多講師、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，包括服裝專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有合作。每年兩次大型的訂貨會(huì)，正是一起學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
洪肇設(shè)：培訓(xùn)是為了提高思想意識(shí)，如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠聽(tīng)取，并且貫徹到經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售和服務(wù)中去，便很有價(jià)值。
主題應(yīng)圍繞產(chǎn)品
洪連進(jìn)：我們認(rèn)為訂貨會(huì)的主題相當(dāng)關(guān)鍵，可以起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的效果，但是主題并不僅僅是為了追求時(shí)尚或者是文字上的效果，主題應(yīng)圍繞產(chǎn)品來(lái)提煉，避免嘩眾取寵。如果把訂貨會(huì)搞成“秀”，那就削弱了核心，要明白自己的訂貨會(huì)要干什么，才能確定主題。
勁霸也是在這兩年的訂貨會(huì)才有主題的，比如今年的秋冬產(chǎn)品訂貨會(huì)的主題是“茄克世界行”，該主題突出勁霸的主打產(chǎn)品，而且與勁霸世界杯期間的體育營(yíng)銷(xiāo)策略相符；第二，“世界行”也體現(xiàn)了勁霸想成為茄克的世界第一品牌；第三，起到了鼓舞士氣，振奮精神的作用。
訂貨會(huì)期間，勁霸從未安排對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)。理由很簡(jiǎn)單———一場(chǎng)訂貨會(huì)下來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)非常累了，培訓(xùn)也達(dá)不到理想的效果。
因此，勁霸另外分配時(shí)間來(lái)組織培訓(xùn)，讓訂貨會(huì)和培訓(xùn)都單純一點(diǎn)。
2007年勁霸春夏訂貨會(huì)的主題是“心贏銷(xiāo)”，將訂貨會(huì)與對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的表彰結(jié)合起來(lái)，對(duì)六位優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商頒發(fā)“六心獎(jiǎng)”。本次訂貨會(huì)與市面上的不同點(diǎn)是表彰不注重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，而是提升道精神層面，并與公司的企業(yè)文化相結(jié)合。同時(shí)，勁霸表彰的獎(jiǎng)品很特殊，除了一塊六兩重的“六心獎(jiǎng)”金牌，就是由總經(jīng)理帶隊(duì)去歐洲六國(guó)商業(yè)考察。這樣安排是有一番道理的，經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)與總經(jīng)理接觸的機(jī)會(huì)并不多，而經(jīng)銷(xiāo)商又十分渴望與總經(jīng)理接觸，可以說(shuō)與總經(jīng)理一起到國(guó)外考察是經(jīng)銷(xiāo)商想要又難以得到的禮物。
文/貴派電器營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)郭漢堯 |
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