期貨制時代來臨，有個重要的體現，就是訂貨會。處于終端的經銷商對于消費者的心理比較了解，哪一款式好賣，哪一款式不好賣。因此，訂貨會首先是一個統計會和分析會。“經銷商帶著資料、統計和分析哪一款好賣，哪一款不好賣，帶著對消費者的了解，帶著對全盤的把握，來訂貨，這樣才是比較完整的訂貨會”。
不一定要有主題
徐陽：從形式上來看，我們現在的訂貨會是單純了點，但其實內容更復雜了。因為以前訂貨會就是看場走秀然后訂貨，現在有很多形式的培訓，內容涉及銷售管理、銷售技巧、產品推廣、產品知識、產品結構等；總經理、分公司總經理及很多人幫忙做不同方面的引導，讓經銷商可以做得更全、更細。
今年晉江的訂貨會上都有五彩繽紛的主題，但是安踏卻沒有主題，就只是簡單的“安踏2007年春夏產品訂貨會”。以前有主題，這次沒有，因為訂貨會就是訂貨會。
每個企業都有自己的文化，在不同的階段也有不同的企業文化，如果安踏還是在喊口號，不太符合當前發展的情況，所以拿出實實在在的東西，對于經銷商的士氣會有更大的鼓舞。比如今年北京的訂貨會，放廣告片，有的經銷商都流淚了，他們覺得那個廣告說的就是他們自己。
把握難得培訓機會
葉林茂（柒牌有限公司董事長助理）：在柒牌2007年春夏新品發布會上的一大亮點就是請了著名企業管理培訓講師余世維博士來授課，課程安排2.5小時10萬元人民幣。這種機會很難得，經銷商分布在全國的二、三線城市，像訂貨會這樣聚在一起分析來年或者下半年產品的機會很少，培訓充電，加大思想上的動力，改善經銷商的經營思路是很有必要的。同時，現在的企業要做成長型和學習型的企業，具有可持續發展的動力也是需要有效的培訓。
至于成本問題，柒牌對經銷商、中上游渠道、公司的中高層管理人員乃至員工都有培訓的經費。10萬元的培訓費用對于柒牌投入的廣告費用來說算是小成本，但是結果和廣告一樣，為企業獲得了利益。對于企業長遠的發展，培訓具有非常的意義。柒牌同國內很多講師、培訓機構，包括服裝專業的培訓機構都有合作。每年兩次大型的訂貨會，正是一起學習的機會。
洪肇設：培訓是為了提高思想意識，如果經銷商能夠聽取，并且貫徹到經營、銷售和服務中去，便很有價值。
主題應圍繞產品
洪連進：我們認為訂貨會的主題相當關鍵，可以起到畫龍點睛的效果，但是主題并不僅僅是為了追求時尚或者是文字上的效果，主題應圍繞產品來提煉，避免嘩眾取寵。如果把訂貨會搞成“秀”，那就削弱了核心，要明白自己的訂貨會要干什么，才能確定主題。
勁霸也是在這兩年的訂貨會才有主題的，比如今年的秋冬產品訂貨會的主題是“茄克世界行”，該主題突出勁霸的主打產品，而且與勁霸世界杯期間的體育營銷策略相符；第二，“世界行”也體現了勁霸想成為茄克的世界第一品牌；第三，起到了鼓舞士氣，振奮精神的作用。
訂貨會期間，勁霸從未安排對經銷商的培訓。理由很簡單———一場訂貨會下來經銷商已經非常累了，培訓也達不到理想的效果。
因此，勁霸另外分配時間來組織培訓，讓訂貨會和培訓都單純一點。
2007年勁霸春夏訂貨會的主題是“心贏銷”，將訂貨會與對經銷商的表彰結合起來，對六位優秀的經銷商頒發“六心獎”。本次訂貨會與市面上的不同點是表彰不注重物質獎勵，而是提升道精神層面，并與公司的企業文化相結合。同時，勁霸表彰的獎品很特殊，除了一塊六兩重的“六心獎”金牌，就是由總經理帶隊去歐洲六國商業考察。這樣安排是有一番道理的，經銷商平時與總經理接觸的機會并不多，而經銷商又十分渴望與總經理接觸，可以說與總經理一起到國外考察是經銷商想要又難以得到的禮物。
文/貴派電器營銷學院院長郭漢堯 |
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