開篇語：
正值人們在為改革開放以來，中國經濟取得的輝煌成就，而歡心鼓舞的時候，我們的優秀企業家們卻在思考著：如何適應迅速變化的市場環境？如何發現外部的機會和威脅？如何認識內部的優勢和劣勢？如何發揮企業自身優勢？如何打造企業的核心能力？如何提高企業的競爭能力？如何制定企業的發展戰略？如何保持企業持續發展？如何將企業做強、做大？
恰逢人們在為近幾十年來對外貿易博得的喜人成果而悠然自樂的時候。我們的成功企業家們卻在思考著：如何認清對外貿易的嚴峻形勢？如何發現行業潛在的問題？如何應對突如其來的危機？如何順應潮流、獨辟蹊徑？如何臥虎藏龍、蓄勢待發？如何積極創新、尋找新的戰略契機？如何磨刀霍霍、搶占新的市場？如何未雨綢繆、思考轉型之道？
這絕非杞人憂天！這絕非狡兔三窟！
這恰恰是他們遠見卓識的反映，戰略思維的體現。近幾年，貿易摩擦時有發生，貿易壁壘不斷升級的現象，不斷的驗證其正確性、高瞻性和遠矚性。
本文將從依照發現問題、分析問題和解決問題的思路，系統介紹外向型企業生存的環境、面臨的危機、解決的思路和實施的辦法。
一、 春天遭霜，焉得凄涼
自改革開放以來，中國經濟飛速發展，對外貿易持續增長。這種生機盎然的景象，不能不謂之春天也。
從95年到05年的出口統計數據來看，出口額是一路上揚，05年達到7620.2億美元。如下圖所示：
從95年到05年的進口統計數據來看，進口額同樣是持續增長，05年達到6601.2億美元。如下圖所示：
在這11年里，出口商品涉及農產品、重工業產品、電子產品、紡織產品等18個商品類別，出口商品日益豐富。出口企業性質涉及國有、外資、集體、私營以及其它形式的5大類別，各種性質的企業都保持持續增長的勢頭。
誠然，光從上述表面數據來看，我們似乎有理由“躲在叢中笑”。但我們優秀的企業家們卻可以看到這個數據背后隱藏起來的一些信息。因為這群具有高瞻遠矚、追求卓越的企業家們，常常會居安思危、透析事務的本質。
就數據本身而言，他們更關注的是增長速度的變化、貿易順差的變化情況。從中發現潛在的問題、制定相應的對策，將問題扼殺在搖籃之中。從戰略的高度運籌帷幄，謀求公司長遠發展。
從95年到05年這11年的出口增長速度來看，其增長速度是極不穩定的。98年和2001年遭遇了兩個低谷后，05年開始，又出現了增長速度放慢的勢頭。
如下圖所示：
那么05年增長速度放慢的現象是突發原因引起的還是一個長久的潛在危機呢？我們將結合05年及06年上半年的月增長情況來看。
從05年2月份以來，增長速度逐月下滑，雖然8月份和10月份有小幅波動的現象，但整體下滑的趨勢卻很明顯。06年上半年同樣也繼續了月增長速度整體下滑的演繹。而且其月增長速度的絕對值，無一月份突破05年增長速度曲線。也就是說，從05年至06年7月份至，增長速度一直在持續下滑。出口增長速度的這種持續下滑，是突發現象所致，還是潛在危機的預示，似乎不言而喻如下圖所示：
（注：此處增長速度是指與上年同期相比月增長速度）
從05年逐月增長速度曲線來看，雖然月增長速度有所波動，但是從3月份到12月份的整體下滑趨勢比較明顯。排除季節因素影響，05年月增長速度下滑的趨勢就會更加明顯。
同時，不同性質企業月增長速度曲線，大體保持一致，這說明出口情況，并不隨企業性質的不同而不同。如下圖所示：
（注：此處月增長速度是指當月與前月對比的增長速度）
從06年上半年出口商品結構來看，同比增長下降前5名的依次是：玉米、成品油、原油、照相機、集裝箱。這固然和國家的宏觀政策有關，但就企業而言，其不能不算是一種潛在的危機。而同比增幅前5名的依次是：無線電話、汽車、鋼材、電視機、摩托車。這雖然有可圈可點之處，但有部分是以犧牲出口價格為代價的。從另一個方面講，這些產品對出口的依賴度也非常高，對企業而言，是另一種形式的潛在危機。如下圖所示：
綜上所述，雖然從絕對值來看，近11年來對外貿易的情況還是呈逐年上升的趨勢；但是從增長速度來看，11年內經歷了3個“谷點”后，05年又呈現增長速度放緩的趨勢。結合05年及06年同比月增長速度曲線及05年逐月增長速度曲線來看，這種放緩的趨勢更加明顯。
是否真的暗藏潛在的危機，各外向型的企業切身體會說明一切。是否面臨外貿轉內銷的轉型迫切需求，不同的企業可能會得到不同的回答。但是，作為一個高瞻遠矚、遠見卓識的企業家，其答案必然是一致的。答案是什么，一切由數字說話。
如果比較形象的來形容中國當前對外貿易形勢的話，那就誠如四川的某位企業家形容的那樣：“春天遭霜、焉得凄涼”。
二、 驀然回首，四面楚歌
所謂“塞翁失馬焉知非福”，是問題是機會完全取決于人們對待問題的看法和態度。春天遭霜，總比遭遇寒冬要好得多。這場寒霜猶如一盆冷水一樣澆醒了那些被勝利果實沖昏了頭腦的人們。突然其來的寒霜激發了人們的斗志、幫助人們認識到問題的重要性和緊迫性，促使人們積極思索解決危機的對策。如果寒霜能夠激發人們從根本上解決目前所面臨的危機，進而提高企業的競爭能力，不能不謂之福也。
要根本解決問題，首先必須對面臨的問題做深刻細致的分析。
中國出口企業目前面臨的風險來源多樣、形式多樣，有世界整體經濟形勢的、有國際市場環境的、有國家宏觀政策的、有行業競爭態勢的、也有來自企業自身的，但歸納起來，風險發生的主要原因大概有以下幾方面：
1．貿易壁壘層出不窮
在世界經濟發展速度放慢的條件下，各國為了自己的利益，紛紛采用各種各樣的貿易壁壘來限制進口國外的產品。這些貿易壁壘多種多樣且經常變化，基本經歷了三個階段，如下圖所示：
隨著國際貿易環境變化，非關稅措施也呈現出新的發展趨勢。以標準、技術法規和合格評定為主的技術性貿易措施已成為國際貿易的主要壁壘，在各種非關稅措施中的比例已上升至60%，甚至高達80%；美、日、歐盟市場上，以環境、健康、安全為重點的非關稅措施占非關稅措施使用的70%～80%，并以此抬高了市場準入門檻；最不發達國家40%的出口產品遭受非關稅壁壘打擊。
在國際貿易競爭中，使用技術性貿易壁壘措施的各種目的和各種貿易壁壘形式交織在一起，使貿易摩擦形勢更加復雜化、尖銳化。技術性的貿易壁壘措施是更具名義上的合法性、合理性、巧妙性，是更加冠冕堂皇的貿易壁壘手段。
2．貿易摩擦接連不斷
近11年來，中國已經連年成為全球遭受反傾銷調查最多的國家，而且一些國家還越來越多地利用技術壁壘、知識產權壁壘等貿易壁壘對中國出口商品設限。根據世貿組織統計，1995～2005年，中國始終是全球遭受反傾銷調查最多的國家。貿易摩擦呈現出以下新特點：
第一、貿易不平衡摩擦，隨中美貿易總量的增加而加劇。中國對美國的貿易順差逐年遞增，美國經濟衰退導致其制造業就業人數下降，貿易不平衡問題成為其攻擊中國的靶子。
第二、貿易摩擦的行業領域不斷拓展，農產品和紡織品日益成為貿易摩擦新焦點。入世以來，中美貿易摩擦涉及紡織品、鋼鐵產品、彩電、集成電路、椅座升降裝置、鋼絲衣架、剎車鼓和轉軸、、鑄鐵供水管、糖精、家具、化工原料、農產品等等，雙邊貿易摩擦的行業領域不斷拓展。
第三、貿易限制措施增多，知識產權保護成為美方制造貿易摩擦的新手段。除了傳統的反傾銷、反補貼和保障措施等WTO允許使用的貿易救濟措施外，美國又從中國加入WTO協議中拿到了12年“特保措施”、15年的“非市場經濟地位”、８年的“紡織品限制措施”，以及長達11年的WTO多邊貿易政策審議機制。知識產權保護以美方指控中方為主，涉及醫藥、軟件、書籍、音像制品等。
第四、一般貿易措施與國別貿易措施并存。中美貿易摩擦既有美國根據本國商法針對所有貿易伙伴適用的一些貿易措施，如337條款對知識產權的保護，也緣于中國在加入WTO協定書上承諾的“非市場經濟地位”條款和“特保條款”而產生的大量摩擦。
第五、非經濟因素對貿易摩擦推波助瀾。非經濟因素對中美貿易摩擦起著推波助瀾的作用。首先是美方對國內市場份額進行戰略調控。其次是美國國內政治對中美貿易的干擾，尤其是對華出口限制和產業保護。
3．法規環境極其復雜
國際貿易面對的是極為復雜的政策及法規環境，特別是發達國家的保護消費者權益的法律不同于國內法律，如在美國，即使產品沒有造成實際損害但根據其可能性就可以認定損害賠償責任，而我國法律則規定只對產品發生的實際損害承擔賠償責任。
如1999年3月，幾個美國人以東芝筆記本電腦的軟盤驅動器有問題可能導致數據損失為由，起訴日本東芝公司，東芝公司害怕敗訴，作了庭外調解，賠償美國人10．5億美元的損失。而中國人在2000年以同樣理由在中國法庭起訴日本東芝公司，東芝公司卻對中國人的起訴置之不理，原因之一是中國對損害賠償責任成立的法律規定不同于美國。
又如，以前我國某服裝制造商出口一批童裝到日本，由于服裝口袋內的斷針刺傷了購買者的手指，該消費者通過消費者協會起訴，最終該服裝制造商賠償20余萬日元并花巨資購買了日本的檢驗設備才保住了日本市場。
這些案例說明，由于發達國家法規體系比較健全，對消費者保護意識強烈。在和這些國家的對外貿易中，我國企業處于比較弱勢地位，出口企業往往會陷入非常被動的境地，一旦損害賠償責任成立，出口企業不僅要承擔巨額損失賠償，而且還可能失去原有的市場。
4．突發事件防不勝防
企業的經營受環境的影響，而環境的變化有的是漸進型的，如經濟形勢，可在一定程度上對其進行預測；有的是突變型的，事先無征兆，或有征兆但不能引起人們的注意。這種突發事件對企業的沖擊往往是防不勝防。
如“9．11”事件是典型的突變危機，美國在遭受恐怖襲擊之后，迅速采取了空中管制措施，暫停了中美之間的航空運輸，造成我國一些出口商品積壓，部分外貿企業的出口受到嚴重影響。如山東某通訊設備有限公司向美國出口的價值120萬美元的6000臺激光打印機合同因此而被迫取消。
總之，由于當今國際環境中不穩定因素大大增加，導致風險發生的頻率不斷攀升，同時對企業的影響和沖擊也遠遠大于從前。
5．外貿詐騙屢見不鮮
由于出口企業如對客戶資信的調查工作做得不夠，選擇了資信不佳的客戶，在客戶不能履約時，便會給企業帶來損失。或者所選擇的客戶在簽約之初就存心詐騙，但出口企業沒有察覺，最終導致貨款兩空的結局，給出口企業造成經濟損失。
近幾年，我國企業在進行對外貿易時屢屢上當受騙，一些國外的騙子甚至把目標鎖定在我國的中小型企業，大肆行騙，致使很多企業損失慘重。中國企業在很多國家都遭遇過外貿詐騙：
如2005年2月，浙江一家服裝廠收到了一份來自巴基斯坦進口商的傳真，傳真聲稱要購買價值4萬美元的各式服裝，這對于一家縣城小廠來說是很大的訂單。廠里領導不敢怠慢，副廠長親自與巴基斯坦大客戶聯系，巴基斯坦客戶在幾輪交涉中都表現出了足夠的誠意。不久，雙方就簽訂了出口合同，巴基斯坦廠商痛快地支付了10%的定金。5月份，中方的貨物順利抵達巴基斯坦卡拉奇港口。可等了一個星期，還不見人來提貨，巴方客戶也聯系不上，正當中方廠商焦急萬分地等待之時，巴進口商主動打來了電話，聲稱暫時資金短缺，沒錢贖單提貨，繼而又以產品質量不好為由要求浙江方面以1萬美元的價格把貨物賣給他們。在此期間，浙江的這家服裝廠曾想把貨物退運回國，但由于巴基斯坦退運手續非常復雜，再加上滯港費用昂貴，最后還是不得不以低價賣給巴方進口商。這筆生意讓這家小服裝廠血本無歸，很久不能恢復元氣。
又如江蘇多家紡織品企業去年的經歷則更為慘痛。它們被同一家美國公司詐騙，損失金額近千萬美元。據一家受騙企業介紹，他們是在產品交易會上遇到這家美國公司的，該公司自稱是“沃爾瑪”超市的長期供應商，規模很大。在與中國企業打交道時，這家美國公司出手非常大方，還在上海某一家五星級酒店單獨包一層房間，每天花費10萬元以上。受騙企業對其雄厚實力深信不疑，很快就簽訂了上百萬美元的訂貨合同。但是當受騙企業按合同約定將貨物發往美國后，卻遲遲收不到貨款。美國公司以資金周轉困難為由提出先提貨后付款。受騙企業一方面不想失去大客戶，另一方面也相信對方公司實力，就答應了這個要求，可這家美國公司在提貨之后就杳無音訊，等受騙企業回過神來已經晚了。
類似的詐騙事件時有發生，據不完全統計，每年外貿詐騙給中國企業造成的損失至少有數十億美元。
綜上所述，中國出口企業所面臨的環境是危機四伏，風險重重。只有通過深刻細致的分析后，才能揭開問題的面紗，認識廬山真面目。中國出口企業所面臨的這種復雜環境，可謂是驀然回首已是四面楚歌。
三、 身陷困境，死地后生
面對如此嚴峻的國際環境，國家也曾嘗試過制定相應的對策。但國家的外貿政策決不是僅僅圍繞著如何鼓勵出口而進行的，而是以如何保持和諧的國際關系，維持國際收支平衡，進出口產品結構平衡，保持經濟快速穩定的增長為出發點。這就在本質上說明，出口企業靠吃國家宏觀政策的做法是不長久的，更是不具備戰略眼光的。因此部分企業所面臨的出口業務下滑的現象是必然的。
同時，目前國家制定政策的水平還十分有限，其過程往往是等問題出現后再制定相應的政策，制定出來的政策也相對局限和短見，因此其作用十分有限，而且滯后性也很明顯。
明白這個道理之后，我們對國家目前的對外貿易政策的轉變，減少對出口企業的扶植和補貼的做法就不足為奇了。甚至我們可以在一定程度上，根據相關信息的變化，預測出國家宏觀政策的改變趨勢。
從中國近10年的進出口對比曲線來看，歷年的出口額曲線始終位于進口額曲線的上方，連續保持貿易順差狀態。如下圖所示：
05年貿易順差額更是一度突破1000億美元大關，95年至05年，11年內貿易順差累計達到3784.8億美元。如下圖所示：
中國近年來在貿易順差如此之大，超出人們的預料。這個信息所帶來的除了國家競爭力增強的好消息外，還有一些問題值得注意。最主要的是出口條件惡化的可能性。人民幣的升值再加上中國的通貨膨脹無疑對中國企業的出口競爭能力進行了一次真正的檢驗。
1、出口條件進一步惡化
出口條件的惡化在上述章節中曾經提到過，這里需要強調的是國內的一些情況。主要體現在國家的一些宏觀政策和出口企業業界的一些條件。在各種外部壓力的條件下，國家對出口企業的支持和補貼在逐步減少。一方面降低甚至取消出口退稅率，另一方面加征出口關稅。
首先，國家對部分產品的出口明確規定不予退稅，產品有：
（1）．出口的原油；
（2）．援外出口產品；
（3）．國家禁止出口的產品；
（4）．出口企業收購出口外商投資的產品；
（5）．來料加工、來料裝配的出口產品；
（6）．軍需工廠銷售給軍隊系統的出口產品；
（7）．軍工系統出口的企業范圍；
（8）．對鉆石加工企業用國產或進口原鉆石加工的鉆石直接出口或銷售給外貿企業出口；
（9）．齊魯、揚子、大慶三大乙烯工程生產的產品；
（10）．未含稅的產品；
（11）．個人在國內購買、自帶出境的商品暫不退稅。
另外，國家對部分產品加征出口關稅。
以服裝出口為例，年初，雖然全面取消了全球紡織品配額限制，但是我國政府出于對歐美市場平穩過渡的一種責任感，采取了降低出口退稅率、加征出口關稅等十項重要措施，如對出口全球的外衣、裙子、襯衫、褲子、睡衣、內衣等7大類33個敏感類別的148個稅號（6月1日起調整為68個稅號）服裝征收0.2-0.3元/件（套、條）或0.5元/千克的從量關稅等，自主地限制我國紡織品的出口，降低出口增幅。
同時，國家對出口企業限制手段也更加多樣化。
如國家以出口企業“必須承擔社會責任”，為名，于2005年12月13至14日，正式展開對輕重燒鎂、礬土等6類產品明年出口配額的招標工作。以往不同的是，除在商務部規定的時間段，企業需要出口業績之外，企業是否為職工按時足額繳納養老、失業、醫療、工傷、生育各項社會保險等，首度出現在出口配額招標資格審查行列。
在這種保持宏觀經濟穩定增長和維持對外貿易平衡的大背景下，國家對出口企業的這些限制也在情理之中。我們企業要做的是，如何預見政策的變化和趨勢，以便制定合理的應對辦法。
2、人民幣匯率節節攀升
對外貿易的連年增長，貿易順差的持續保持，不停的拉大了對外貿易的不平衡。其必將導致進口國的壓力和不滿，也導致中國外匯儲備的壓力，而外匯的供給與需求決定了匯率的水平。
人民幣匯率波動受到各種因素影響。中國經濟增長迅速，貿易順差擴大，美國等國家政策都影響人民幣匯率的起落。中國人民幣匯率走勢將會不斷走強，人民幣匯率政策需要調整。
國際收支平衡表主要包括三部分：第一部分是經常賬戶，主要包括商品貿易賬戶，利息和利潤以及勞務支付。第二部分是資本賬戶，記錄所有的資本流動。第三部分是官方儲備，包括中央銀行持有的外國資產。現在央行的儲備主要是外國金融資產，特別是美元和美國政府債券。
從國際收支的觀點看，外匯市場上美元的供給遠遠大于需求，人民幣存在著巨大的升值壓力。為了維持匯率穩定，中國人民銀行不斷的購進美元。如果沒有央行為穩定匯率在外匯市場上大量購入美元，人民幣會更加堅挺。
而且我們知道，進出口貿易是經常項的主要部分。11年來貿易順差額累計到了3784.8億美元。對外貿易順差導致了經常賬戶為順差，從而必然導致央行的官方儲備急劇增長。顯然，未來匯率的走勢很大部分是由貿易項的狀況決定的。人民幣存在升值的壓力。
這種壓力導致現在的直接結果就是人民幣的升值。
從2005年7月21日開始到2006年9月28日，美元對人民幣的匯率從一美元兌換元8.1100元人民幣，跌至一美元兌換7.8998元人民幣。跌幅達到0.2102元，人民幣在不斷升值。如下圖所示：
3、通貨膨脹從不間斷
同時，物價指數也在節節攀升，企業商品價格指數同樣如此。從06年上半年的數據來看，各月同比價格總指數都有所提高，尤其是礦產品和煤、油、電等基礎原材料和能源價格指數增長幅度更大。同時，加工業產品價格指數部分月份有所下降。如下圖所示：
這些企業商品價格指數的上升和企業經營效益息息相關，其必將直接導致出口企業生產成本的增加。而加工業產品價格指數卻和原材料和能源價格指數相背離。生產成本高，生產出來的產品又提不上價格，這對出口企業意味著利潤的下降，同時也影響出口企業的競爭能力，尤其是加工型出口企業。
綜上所述，基于這些年中國貿易出口的捷報頻傳，企業家們紛紛鉚足力氣、蜂擁而至，結果是一方面出口隊伍不斷壯大，一方面企業不斷擴大生產。正當人們沉浸在前幾年出口形勢一片大好的喜悅中時，國家宏觀政策方向急轉、出口環境突然惡化，競爭日益激烈、庫存高積如山，很多出口企業一下子處于生死存亡的關頭。由于這些企業的歷來的短視行為和對潛在的風險缺少預見，對潛在的危機疏于防范，導致其身陷困境，墮入死生之地。面對這突如其來的打擊，唯一的辦法只能是破釜沉舟背水一戰。
此情此景真可謂是“身陷困境、死地后生”啊。
四、 華山有路，另辟蹊徑
俗話說：“自古華山一條道”，我看未然。正所謂：“暮色蒼茫看勁松，亂云飛渡仍從容。天生一個仙人洞，無限風光在險峰。”制定對策優劣與否完全取決于人們看問題的心態和高度。
隨著當前我國貿易順差壓力與日俱增，出口轉內銷開始被不少人士看作是消化國內巨大產能的出路之一。而對于產能巨大的紡織服裝行業來說，在當前人民幣升值、出口退稅率下調等出口環境日趨嚴峻的影響下，“出口轉內銷”已有一定的需求基礎。
日前，某報社聯合“第一紡織網”進行在線調查表明，有六成的紡織企業表示打算將出口轉為內銷；只有近兩成紡織企業表示堅決不做內銷；還有部分企業表示不會全轉，要出口、內銷兩條腿走路。
面對國內市場的巨大誘惑，無數外資企業紛紛落戶中國，更何況具有主場優勢的中國民族企業呢？
誠然，針對出口轉內銷的話題，對于很多出口企業來說是一個全新的話題，面對的困難自然也非常多。在一個全新的市場里打拼，難免會出現類似“高原反應”現象，企業會感到極大的不適應。因為，出口企業轉型不是簡單意義的營銷行為，而是：企業從無品牌到自創品牌的戰略轉型，（自創品牌、租賃品牌等）；企業由大客戶的、貿易的運營模式到精細化的關注消費者的營銷轉變；企業的核心能力由制造優勢、成本優勢、產能優勢、品質優勢、技術優勢等向人才優勢、品牌優勢、營銷優勢、創新優勢等轉變。說到底，出口企業轉型之道實質是發展中的一個系統再造和戰略選擇過程。
然而，整個轉型之道，始終圍繞以下這幾個主題展開：
主題一：營銷模式的轉型。
大多數外銷企業進入內銷時面臨的第一個問題是由于營銷模式（B2B+OEM）向（B2C+OBM）轉變。過去，出口企業只要積極開發客戶、按照客戶要求將產品生產出來就完事，并不需要去管市場、管客戶、管渠道、管品牌、管銷售。而如今，面臨的是整個營銷系統的規劃和營銷模式的轉型。
主題二：盈利模式的轉型
雖然說過去和現在企業的利潤都是通過產品的銷售來實現。但是，價值的產生模式卻有很大不同。過去是以投資生產設備及重要客戶關系（包括政府關系）為主要的價值產生途徑。而現在需要轉變為以投資品牌+渠道+銷售組織的價值產生模式，這確實是天翻地覆的變化。
主題三：投資-回報的轉型
外銷具有現金流入的高度可控性特點，出口企業往往可以先得到一定數額的保證金或預付金。同時現金的流出也相對較少，生產包括相關成本的支出都可以最小化。而進入內銷的時候，則變成不僅生產庫存會出現明顯增長，而且在回報前還有一段時間的“凈投入期”。
主題四：競爭模式的轉型
外銷定單營銷拼比的是公司品質口碑、客戶關系、產品性價比、產品花色類型的豐富性(產品線長度與寬度)以及交貨速度。而對于國內市場來說，營銷的游戲規則是全方位的競爭。包括品牌與產品線規劃、渠道與終端建設、整合傳播（包括傳播媒介組合與線下促銷手法組合）、銷售與市場管理等。
主題五：品牌模式的轉型
目前出口企業自有品牌的占很少一部分，大多數是以貼牌生產的形式出口。對品牌的認識和運營尚未提高到一定的高度。因此當其對國內市場開發的時候，必然會面臨新品牌模式轉變的問題。這就包括品牌的設計，品牌的傳播和推廣，品牌聲譽的建立，品牌價值的積累等等。
主題六:產品模式的轉型
過去出口企業關注的是產品性價比、產品質量、產品的豐富程度。而現在，需要建立的是基于消費者需求和市場細分的產品模式。包括市場的調查、產品的定位、產品的策略、產品的研發、產品的生產、產品的組合、產品的終端展示、產品的賣點提煉、產品的促銷策略等等。
主題七：定價模式的轉型
由于大部分出口企業在對外貿易中往往處于弱勢地位，定價模式基本是成本導向模式為主，在生產成本上加上的微薄的利潤。而現在的定價模式則是競爭導向和消費者導向以及利潤導向三者相結合的定價模式。在力爭消費者滿意、確保產品自身的競爭能力的基礎上，追求利潤的最大化。
主題八：渠道模式的轉型
過去的渠道往往是比較單一，以直接面對國外貿易商或銷售商的大客戶銷售渠道模式為主。而現在需要的是建立企業自有渠道，渠道的選擇、渠道的管理、渠道的招商工作等等都是一個全新的話題。從重點客戶交易到大規模渠道分銷的轉型，對企業營銷體系的沖擊是相當大的。
主題九：推廣模式的轉型
絕大部分出口企業的推廣模式是很簡單的，推廣手段稀少、推廣渠道單一、往往是展會的推廣，和網絡廣告，其推廣效果有限。但當其面臨國內市場的時候，需要的是整合傳播模式，包括線上的媒介推廣以及線下的促銷、活動和公關。推廣不僅僅圍繞眼前的利益而展開，需要企業兼顧到品牌的推廣、產品的推廣、企業形象的推廣等等整合的傳播推廣模式。
以上這些主題的運作與外銷型企業擅長的營銷手法存在本質的差異：從理念、到組織、到流程、到管理、到方法等等。雖然說存在很多困難，但只要我們有足夠的勇氣和信心，再加上對企業營銷系統的全面改造，內銷將是出口企業一條充滿生機的出路。
企業的競爭歸根到底是人的競爭，企業家的戰略和智慧是無窮的力量源泉。轉型之道的核心是思路的轉換。在前路暗淡的情況下，透析問題的實質，積極創新另辟蹊徑，迎來的必將是生機勃勃的新春天。
五、 智慧嫁接，柳暗花明
聯縱智達在與近300家各種類型的民營企業（尤其是消費品領域）的交往中總結了三點關鍵因素：
第一、老板的企圖心和決心。
幾乎所有超速成長的企業都取決于老板（即使是多股東也取決于董事長）對未來的堅定信念，以及在關鍵決策環節的親自參與，新生企業要超速成長必須進行超常規運作，老板與外部智囊及內部管理團隊的和諧共處是首要關鍵因素。
自從“聯縱智達”誕生以來，我們就一直為我們優秀企業家們的遠見卓識所震撼，為你們追求卓越的精神而感動，為你們取得的輝煌成果而自豪。所謂“國家興亡、匹夫有責”，在為這些成功企業家感動和自豪的同時，我們也在積極努力，與他們聯合，與他們攜手，與他們共同為中國的經濟發展而盡一份微薄之力。我們所做的事情，只不過是為他們出謀劃策，提供些企業發展的建議，真正的貢獻源自你們這些優秀的企業家。
第二、高度重視對“智慧資本”的投入。
無論是企業是小資本還是大資本背景，在面對市場時的起跑線是相同的：都是從零起步快速實現銷量的井噴。企業是否成功把握消費品市場與消費者的特性、規律，并能將其與自己的品牌、產品、資源進行有效結合，是獲取成功的核心因素。這是智慧資本----它可以是老板的智慧、也可以是外腦的智慧、也可以是優秀職業經理人的智慧。總之，肯定需要這樣的智慧！
所謂“聯縱”方能“智達”，你們的豐富經驗加上我們專業和細致的精神，隨之而來的將是一次次智慧的交流、一次次成功的分享。我們期待與成功的人士在一起，攜手謀求更大的成功。
第三、注重營銷體系而不是依賴“大廣告模式”。
如今確實存在不少聲稱是依靠“大廣告模式”成功的“神話”，具體涉及到同行我就不指名道姓，但聯縱智達可以負責任地告訴企業朋友，現在大多數“神話”的制造者都沒有講“完整的話”（不是慌話而是完整的話），對于一個從零起步的企業或品牌，怎么可能解決了品牌問題或廣告問題就可以了呢？看到冰山一角就盲目照搬是要交學費的。
因此，體系支持保障下的尖刀開路，才是企業短期與長期成功的堅實道路。聯縱智達營銷體系包涵三大層次：營銷策略與營銷規劃層面14大要素；營銷管理層面6大管理系統；營銷執行層面14大執行環節。如下圖所示：
要想讓智慧轉化成生產力，就必須“強強”聯合，企業與咨詢攜手，擦出智慧的火花，點燃創新的燎原之勢。就好比智慧的嫁接，這對處于轉型關口的出口企業來說，其結果必然是“柳暗花明又一村”。
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