1、不能真正傾聽；
大多會選擇性的聽，只挑好的聽或特愛挑不好的聽，然后，對著干，其實他自己也不知道哪做錯了。
醫生說：好，資料放這吧，我會幫你用的，你不必經常來。
有的代表一聽就樂，樂上好幾天……，有的正好相反……
2、急于介紹自己的產品和售后服務；
然后還是會發生上面的案例情節，就沒想到醫生心里會嘀咕：“我和你又不熟，現在誰還敢亂來，我不缺請飯送禮的，你快點消失吧……”
所以，先讓他接受你，這才是關鍵，不要急著放柴！
3、憑空意想客戶的需求；
因為沒聽出客戶的話里話，在所難免做錯事。
4、沒有預算概念；
代表甚至主管都會犯這樣的失誤，請主任吃飯，借主任的錢買單。至于費用管理更是如此，月初預算亂寫，到真正要錢辦事就喊急，財務打款慢了還要回扣財務一個支持不到位的帽子。代表月底借錢吃飯泡MM那更常見。
5、不能從有拍板權的人那獲得“最高指示”；
要么不知道誰才是拍板人，要么只敢找邊上的撓癢癢，浪費青春。
6、花N個小時不著邊際的閑談，與客戶“交朋友”；
不會及時要約成交（簽字、要單、拿錢、定吃飯時間等），事倍功半。把客戶都急死了也不知道主動試探成交。不會靈活運用個性魅力壓勢。
7、回答別人沒問的問題，特別他真正關心的問題卻避而不答；
只顧自個說，都沒聽到聽清客戶的簡單提問，結果客戶以為他的小問題是你們的大問題。回避客戶真正關心的問題就是拒絕客戶于千里之外。
8、不理解每一個客戶都有自己的特點，不會靈活處理；
有的醫生好錢，你爽快，給！但有的偏不好，不要，你就跟他急，心里想：不要？有病吧？就不愿想：客戶真正是做學問的，或要面子的，或回去要和領導商量商量的？
9、總想控制或操縱銷售行動；
主管也易犯。過分自信或逞自己給過他好處，要醫生按你的思路做，不顧及他還要和同事、主任甚至你的對手混。
10、銷售方式沒有系統性。
這應算一個大命題。是企業培訓到位與否的結果。培訓不系統，代表做事也不會系統到哪去，特別是單干戶（一個地區1-2個散兵的）。到時再說，睡個懶覺再說是他們的口頭饞。 |
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