銷售這個工作，無論是在哪個企業里，都是要用“最重要”這三個字來描述的。銷售辦法的創新也是永無止境的。在一線摸爬滾打多時的業務員，用心干的都能總結出一些“獨門秘方”，可能上升不到銷售模式那樣的高度，但若管理層給與足夠的關注，有意識的加以引導、總結和推廣，也有很大的幾率將銷售工作帶到柳暗花明又一村。
三個臭皮匠，抵得上一個諸葛亮。在一些公司的銷售工作中注意到有幾個業務員小團隊——是指業務員之間，基于一定的認同感，比如曾經一起工作或者學習過，自發成立的銷售小組，小組的規模取決于根據企業的銷售業務流程，其目的是通過分工——比如有人開拓市場，有人抓售后服務，有人資金回收，充分發揮了每個人的長處，效率非常高。通過交流、取長補短，完全能夠取得1+1〉2的工作效果，同時分擔了銷售過程中的資金等風險，收益會更高一些，也就增加了抵抗更大風險的能力。
直銷團隊
團隊，這個詞與直銷企業的聯系似乎更親密一些，我也是從對直銷企業的旁觀中，對團隊體會到更深層的涵義。在某個團隊內部成員之間的業務關系，也是很緊密和復雜的，這不僅是從直銷企業的薪酬提成模式來看的，團隊對于一個新業務員的迅速成長、相互之間的交流、指導與協作、具有很大的促進作用。
相對很多銷售部門內部人員之間的勾心斗角，直銷企業的團隊運作效果、以及團隊內部的團結一致、互幫互助的關系，無論是出于何種目的都是比較讓人羨慕的。
曾經接觸到某直銷企業的業務代表，將了解的信息與自己的親身經歷對比，可以看出：從事直銷早的，就形成了那種總經銷的地位與職能，直銷企業沒有什么市場總部→省級銷售機構→區域市場的管理流程，除了廣告宣傳和店鋪廣告外，沒有任何來自企業來的市場運作，新市場的開拓、新員工的培訓指導、內部過度競爭的避免、商品從業務代表到用戶的轉移等很多工作，都依賴于所在團隊的整體實力。
在非直銷企業中，通過適度的授權，類似的團隊組織應該會加強、轉移某些企業所行使的營銷職能，業務人員的決策自主與工作積極性得到了提高，也降低了企業運作市場的成本，一舉兩得。
發揮團隊精神的依托
團隊精神是每個組織機構都孜孜以求的，似乎是可以凌駕于個人感受之上的，但是精神總是要以某種形式體現出來，可團隊要以什么樣的形式出現呢？只要有一群人就能組成團隊、就能成立公司嗎？
只有為了某個目標聚集在一起，在企業文化的影響下，相互之間能夠融洽的溝通交流，能力與經驗形成互補，分工明確，才能真正發揮團隊作戰的作用。
進行組織、人員分配的是管理者，業務員自身并沒有那個權力。管理決策要做到知己知彼，知己首先就要同下屬人員交心，明知兩個人有矛盾偏要把他們硬拉到一起，認為在壓力或感召下就能讓他們放棄自己的想法，是很不明智的。
發揮團隊精神，首先是接受下屬的“人性”。
在任何有群體的地方，總會有些人喜歡呆在一起，興趣相同或者說臭味相投，“政治覺悟”比較高的管理者，可能會以影響整體團結為由給以“解散”，這種扭曲的做法是錯誤的。
既然在招聘過程中，很多企業都強調要具有團隊精神，為什么企業不能讓這些喜好抱團的人在一起工作，以企業文化來引導這些小團隊的動作，用企業的管道來引導他們的水勢和流向，采用疏導的辦法，把小團隊的作用限制在企業可以掌控的一個范圍內，要比單純的攔堵更有效。
管理者的工作，就是不斷發現問題、解決問題，任何偷懶的一刀切式管理政策，毀掉的都是企業的效率和效益，治理“一堵就死，一放就亂”的關鍵還在于政策制定的科學性和可操作性，銷售政策必須保持靈活、貼近市場。
團隊的兩個職能
★交流與互補的職能
銷售是一項競爭十分激烈的工作，無論是在與對手的競爭過程中，還是內部競爭，我們可以看到猜疑、爭風吃醋、惡性競爭的現象比比皆是“××故意竄貨到我的區域、××想報復我、我要給××點臉色看看……”。矛盾的根源不在于業務員的人性惡劣，而是沒有一個較好的內部交流、溝通的平臺，于是很多人基于自己的猜測而做出各種結論和反應。
有些業務員之間的矛盾沖突，如果拿到公司來，由領導根據制度來裁決卻未必能夠真正解決問題，尤其是難以化解相互之間的矛盾。類似于正式上訴前的調解，銷售部門經理完全可以只發揮監督作用，讓業務員在團隊之中通過交流，澄清事實，取得諒解。
閉門造車，是一個很古老的典故，而在現在這個高度信息化的時代，完全的與世隔絕是很罕見的，但一個人想當然、自視清高、不屑與別人交流分享信息，同樣會落伍，因為只有通過對比，才知道哪一個是更好。在一個相互認可的團隊內部進行交流，相對來講對當事人更容易接受一些。
★分工與分擔
1+1＞2的結果是管理者和人力資源所夢寐以求的，這兩個“1”是不同的，不僅僅是意味著“不同的人具有不同的優缺點，借合作以互補”這類讓人耳朵出繭的觀點，更重要的在于工作分工，又能力去運作更大的市場，有能力去承擔更大的風險。
最后，在這些小團隊中，肯定會有人相對比較擅長于管理，那么在有意識的指導、培訓下，未來的明星經理也許會脫穎而出了。
對團隊的職能本文并沒有詳細論述，因為那些內容在在銷售工作中并非全新，沒有必要在此多費口舌了。本人的觀點是管理者要避免今天想起來就好好發揮一番，明天卻忘了就拋到九霄云外。營銷決策要做到科學、有效，管理體系的系統化、完整性是比較重要的。 |
注冊登陸
- 
發布課程
- 
培訓需求
- 
培訓年卡
- 
培訓視頻
- 
設為首頁
- 
收藏本站
您的位置：
