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    最近，一項關于商業(yè)人士信任度及道德品質(zhì)的問卷調(diào)查顯示，保險推銷員和汽車推銷員的名譽最差。對此，你可能并不感到驚訝，但并不是只有保險推銷員和汽車推銷員才有如此壞的聲譽，調(diào)查顯示，85%以上的顧客對銷售人員沒有好感。

　　其實，事情并非不可避免。如果銷售人員掌握了下面這些技巧，就會使人們對銷售過程有不同的感受。同時，掌握了以下這10項法則，銷售人員自己也會發(fā)現(xiàn)，其實銷售工作是最有價值的工作。

　　法則一：少說多聽

　　這在所有銷售活動的最初幾分鐘里是最重要的一點。

　　1. 不要談論自己。

　　2. 不要談論自己的產(chǎn)品。

　　3. 不要談論自己的服務項目。

　　總之，不要進行自己的業(yè)務陳述。

　　很顯然，你想介紹自己的情況，你想告訴顧客你的名字及你此次來訪(或電話)的目的。但是，你卻不可以滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品或服務項目，因為現(xiàn)在，你畢竟還不知道你的產(chǎn)品或服務對于對方來說有沒有實際價值。

　　法則二：多問問題

　　要記住這一點：沒有人關心你有多偉大，除非他們感到你非常尊重他們。暫時忘記你是在銷售，然后認真考慮顧客為什么要購買你的產(chǎn)品。

　　為此，你必須要集中精力在用戶身上，你需要提問題(許多問題)并且不要耍心眼。人們對銷售產(chǎn)生反感是人之常情，我們必須采取其他策略。

　　法則三：假裝你是和顧客第一次接觸

　　要對他們感興趣，了解他們已經(jīng)使用過的產(chǎn)品或服務。他們是否滿意，是否感到過于昂貴，不穩(wěn)定或速度太慢，了解到什么是他們最需要的。記住，你不是在做社會調(diào)查，不要只為了提問而提問，提問的目的是要搞清楚用戶的需求。

　　當你了解了顧客的需求，并且不再盡力說服他們?nèi)プ鏊麄儾幌胱龅氖虑闀r，你會發(fā)現(xiàn)他們會信任你，最終會愿意和你做生意。

　　法則四：像對家人或朋友那樣與顧客交談

　　永遠不要轉(zhuǎn)向說服性的銷售模式。虛偽的談話方式，夸張的口吻，催眠術似的銷售引導在當今講究專業(yè)的商業(yè)環(huán)境中都不再適用。正常的交談(當然要恰如其分)，就像對待你的家人或朋友一樣。

　　法則五：密切關注顧客的反應

　　顧客是否很匆忙、很氣憤或不安？如果是，問問他“現(xiàn)在可以談話嗎？”或“我們可以下次再談”。大多數(shù)銷售人員總是關心自己接下來應說什么而忘記了對方的感受。

　　法則六：如果被問到什么，要馬上做出回答

　　記住：這不是關于你自己，而是考察你是否適合于他們。

　　法則七：了解顧客需求后，才能提及你的產(chǎn)品或服務

　　只有你完全了解了顧客需求以后，你才能提及你的產(chǎn)品或服務。同時，先搞清楚你在跟誰講話再考慮應該說什么。

　　法則八：用對方的語言進行表述

　　不要滔滔不絕地說自己的產(chǎn)品而不顧及顧客的需求和感受，提煉出幾件你認為對顧客有所幫助的方面講給他們聽(如果可能的話用他們的語言來表述，而盡量不用自己的方式)。

　　法則九：問問顧客是否存在障礙

　　經(jīng)過上述八個步驟后，你應該了解顧客對你產(chǎn)品的需求情況，雙方已經(jīng)建立了一定的信任，你現(xiàn)在應該著手準備了。

　　法則十：不需要“結束語”技巧

　　讓顧客采取下一步行動，不需要什么“結束語”技巧。因為主動權在顧客一方。一些銷售“結束語”可能會使你保持主動，但實際并不需要這樣。不要讓顧客感到他需要應付一個推銷員，你不是一個推銷員，你只是提供某個產(chǎn)品或某項服務的人。如果你能讓顧客理解到這一點，你就正在成為一名杰出的推銷員。