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    在企業(yè)經營管理中，銷售部門普遍存在貨物與貨款的管理攪在一起的問題，一并稱作貨款管理。其中，最流行的一句話是：沒有貨，要有款；沒有款，要有貨；二者都沒有呢？就將其他的貨物抵貨款。
除此之外，貨款攪在一起的其他表現(xiàn)還有：業(yè)務人員回了一些款就要求給客戶發(fā)貨，至少要發(fā)等價值的貨物給客戶；公司如果不發(fā)貨給客戶，業(yè)務人員就無法回款，等等。這種將貨物與貨款的管理攪在一起的做法是有害無益的，是一種不負責任的做法。試問，如果客戶沒有其他的貨物該怎么辦呢？試問，把別的廠家的貨物抵作我們的貨款怎么計價呢？這些抵款的貨物怎么變賣？產生的直接損失怎么辦？等等。

    貨物與貨款的管理，二者本來是分開進行的。我們知道，貨物管理涉及的是物流領域，貨款管理涉及的是資金流領域。可以說，貨物與貨款的管理是營銷管理中二個不同的管理領域。需要強調的是，這里所說的貨款管理確切地說是應收帳款的管理。也許有的人回說，我們也不想將二者將攪在一起，面對市場代銷體制，我們沒有好的辦法，因此，將貨物與貨款的管理攪在一起的做法也是無奈之舉。如何將貨物與貨款分開操作不再攪在一起呢？

    一、實施信用期限管理

    采用信用期限的管理辦法就是很好的出路。我們在營銷中都有一個授信額度的管理辦法，這于信用期限有些相似，但也有區(qū)別。信用期限的管理是對應收帳款的全程時間管理，以帳齡分析為控制要點，強化了過程和結果二個方面的控制。授信額度的管理是一種應收帳款的最高限額管理的方法，更多的是強調事前和事后結果的管理，缺乏事中過程控制。

    貨物銷售的問題與給予客戶信用期限的支持問題是根本不同的二個問題，二者要嚴格區(qū)別。給予經銷商信用期限的支持是不能視作給予貨物的支持！許多時候，我們把給予信用期限的支持當作給予一定的貨物的支持，這混淆了貨物與貨款的分開管理的基本原則，也是造成貨物與貨款攪在一起管理的根源。

    二、明確廠商雙方產品責任

    在保證產品質量和滿足市場的前提下，為了體現(xiàn)廠商雙方對產品銷售都有責任的精神，需要采取適當?shù)姆椒▍^(qū)分各自的責任。為此，在貨物的管理中，新產品可以采取試銷期的辦法解決產品市場庫存責任劃分問題。在試銷期內產品市場庫存屬于制造商；在試銷期外，產品市場庫存責任由經銷商承擔。對于老產品，廠商雙方可以在年初估計一個銷售量，用這個量判斷市場庫存量責任劃分問題，當?shù)陀诖肆慷斐傻氖袌鰩齑嬗山涗N商承擔責任，當高于此量而造成的庫存由制造商承擔責任。

    制造商承擔責任的辦法就是無條件退貨并退款。經銷商承擔責任的辦法就是進一步消化產品市場庫存而不能以此推卸付款的責任。產品是否適銷對路可以直接通過試銷檢驗，這是最好的判斷方法。

    三、按照有理、有節(jié)和有據(jù)三條原則進行收帳管理

    在收帳管理中，我們要按照有理、有節(jié)和有據(jù)三條原則進行。有理是指：欠債還錢，天經地義，不管是什么人都跑不過這個理；有節(jié)是指：欠錢可以理解，理解的方式就是給予你一個還款期限，不能無限制地欠下去，為此，必須書面達成還款協(xié)議；有據(jù)是指：經濟往來，空口無憑！必須取得最新的合法的欠款證據(jù)，在法律上保證證據(jù)確鑿，無可辯駁。在最后通牒關頭，不能再退讓了，只能通過法律途徑解決經濟糾紛問題，保護企業(yè)的合法權益不受侵犯，保護企業(yè)在商務往來中應有的形象不受損失。

    四、多余的擔心

    也許有人會擔心，如此運作市場，客戶不跟我們合作該怎么辦？為什么會提出這樣的疑慮呢？許多人之所以這樣想，根源是市場上同類產品太多，經銷商選擇的余地很大所致。事實上，現(xiàn)在的經銷商的經營觀念發(fā)生了很多改變，更愿意與資金實力雄厚的大企業(yè)、有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)、營銷理念超前的公司合作，可以說，這是實現(xiàn)貨款分離操作的現(xiàn)實的根本的依據(jù)。我們必須要認識到這個依據(jù)，不能視而不見。認識到這個依據(jù)，我們的擔心就成為多余的了。

    總之，貨款分離管理將明確規(guī)范客戶與廠家的職責。貨款不分，不僅僅是收款工作不好做，也是退貨責任不清甚至造成過期產品大量退貨的根源。長期以來，經銷商只有利益，沒有責任，顯然是不恰當?shù)摹Ｘ浛罘蛛x管理將強化經銷商的職責，在試銷期內和超過預期銷售計劃目標的產品市場庫存部分由廠家承擔，在預期銷售計劃目標之內的產品市場庫存部分由經銷商承擔責任，貨沒有銷售也要付錢。