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    案例

    你曾否碰上以下的情況嗎？

    A公司的一名經銷商，已經有半年時間沒有與公司進行業務往來，也沒有回款，而且欠款累積達到了15000元。當公司試圖追收該客戶的欠款時，該名經銷商提出了要繼續進行業務的意見，但以前及本次的貨款要合起來分為二次結算，一次是年底，另一次是來年的第一季度，否則，就不給貨款了。顯然，該經銷商在耍賴了！

    當公司進行內部討論時，業務部對此事的看法是：“要想收回該經銷商的全部貨款，只有繼續進行業務往來！如果不進行業務往來，貨款只怕難以全部收回！”

    總經理聽后，發表了他的意見：“該客戶明顯是在賴帳，目前應收賬款為15000元，如繼續展開業務，應要求每發一筆貨，必須先匯款，而所拖欠貨款，也要逐步結算；其間，要注意的有兩點：一是必須簽訂還款協議，對以前的貨款有一個交代；二是必須訂立新的經濟合同，明確雙方的責任，防止被該客戶套進去。”

    幾天后，公司的業務員按照總經理的意思與該名賴賬客戶談判，結果：該名賴賬客戶支付了5000元的貨款，此外還簽好了還款協議和訂立了新的經濟合同。A公司的業務經理看見了合同，就在合同上，大筆一揮，寫上了自己的意見：客戶有一定誠意，可以發貨，請總經理批示。

    那么這“還款協議”是否成立？而且欠款仍然分二次結算，一次是年底，另一次是來年的第一季度；二是合同的付款條件很明確，必須在3天到貨后回款70%，但還款協議卻是年底結算一萬元。不難看出，還款協議與合同是相互矛盾的，究竟是在執行還款協議還是在執行新的合同呢？

    總經理對業務部經理說：“拖欠款與是次貨款必須分開，不能混在一份合同內；欠款歸欠款，要清楚明白的訂立還款協議，同時，是次的貨款也要訂立付款明細，否則，只會將公司的貨款陷入混亂的境地！對追收欠款是非常不利的！”

    怎知道業務部經理突然來了一句：“我們可以這樣要求客戶，但是客戶不一定接受！況且，客戶有可能轉行做其他的生意！”

    總經理聽到這種言論，被弄得啞口無言，不知如何對應！

    案例點評

    供應商的錯往往比較大

    大多數人在發生錯誤時，都會查找錯誤是否由別人造成的，當產生壞帳后，企業很自然地認為是對方賴賬，對方不對！這說法有一定的道理，但我們能否看看自己，在此次的欠債事件中，我們又做對了多少呢？如真的要說清誰對誰錯的話，我認為供應商的錯往往比較大，理由如下：

    1、客戶管理出現重大漏洞。對方拖欠及沒有下訂單6個月，說明拖欠已不只6個月了！試想，一名欠債的客戶，與你沒有聯系6個月之久，你竟然懵然不知！你說誰的錯誤大？你都不關心你的應收帳，誰應關心呢？

    2、沒有正確認識應收帳。已拖欠6個月，還是派業務員上門追收，以常規程序來處理；應知已拖欠6個月的應收帳與剛發生的應收帳，其性質已不一樣了！拖欠6個月的帳款，已由普通的應收帳，改變為“問題帳款”了，如再用常規方式來處理，只會給欠債者一個感覺：債權方都不重視此事，我還可以再拖幾個月！

    3、沒有追帳政策。派員上門，但事前并沒有準備；你會發現，業務員上門追債，通常都比較被動，因角色出現矛盾，再加上沒有事前準備，及一套完整的、能確切執行的追帳步驟，就會被欠債者帶著走，順著欠債者所提出的條件處理了。

    4、以法律保護自己的能力不足。當公司以賒銷將貨物銷出后，唯一能證明債權的就是雙方簽訂的文件與合同，你會發現該公司的業務員到業務經理，都沒有“風險意識”，只為了完成任務而故意忽略了“風險與法律”等問題，其實，這也是該公司缺乏“風險與法律”的培訓所致。

    5、公司沒有“風險管理文化”。你會發現全文都著眼于如何收回貨款，公司由上到下對該筆應收帳突然關心起來，對此欠債要非收回不可！造成這個現象的原因是公司沒有“風險機制”，當危機來臨，就亂了套！這就出現了為了收款，部門經理與客戶共同要脅公司的事：如不供貨，客戶會改行！

    怎樣將損害減到最低？

    “經營，不是賭博，而是控制過程！”我們知道“風險”是不可以避免的，“無風險”是不可能的；那么，我們可以做的是，盡量將風險控制在“低水平”或我們能接受的范圍之內。

    所以，當我們使用賒銷來銷售貨物的同時，我們必須心存壞帳的準備，籌劃一旦發生壞帳，我們應如何處理？怎樣才能將損害減到最低？

    要求“零壞帳率”是不切實際的，我們應該允許一定額度的壞帳存在，以方便我們采用比較進取的銷售政策及更靈活的銷售方式；要全部貨款都能回收，此想法是應該的，但我們必須要想想，要全部貨款都能回收的代價，我們又會為此而付出多少？是否值得呢？

    如何能對賴賬客戶說“不”呢？最重要的是：建立風險機制（在賒銷上來說是“賒銷管理系統”），不要企圖控制100%的應收帳，只要我們能控制80%的應收帳就可以了！控制了80%的應收帳，代表了我們的企業可以生存下去，不會被任何的拖欠而導致倒閉！當我們預算了一定的壞帳率后，在業務決策上，就像庖丁解牛一樣，游刃有余了！當再出現賴賬客戶時，我們就不會這么被動了，可以大聲地說“不”了。