許多企業(yè)家在開辦及經(jīng)營公司的過程中會面臨一個常見的挑戰(zhàn)——他們與潛在客戶的第一次銷售會。即使日常的業(yè)務(wù)會議對你來說已是駕輕就熟，你仍會發(fā)現(xiàn)要想把握好與潛在客戶的新推銷會并且實(shí)現(xiàn)面對面的銷售要求掌握一系列不同的戰(zhàn)略和技能。
這里關(guān)于成功會議的10個步驟能使你有一個好的開端。
1. 搜集背景信息。一個預(yù)先的探訪電話將幫你預(yù)見潛在客戶的需求，盡可能地多學(xué)習(xí)關(guān)于他們的事情。當(dāng)你準(zhǔn)備給你的潛在客戶開個推銷會時，你要熟悉他或她的公司的基本信息，然后將你所有種類的產(chǎn)品及服務(wù)列表，這將使公司受益。
2.設(shè)置一個現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。根據(jù)你所處的行業(yè)和所在地，一些專家估算與一個潛在客戶會面的平均花費(fèi)也會達(dá)到幾百美元，所以問題的關(guān)鍵在于每個會面都能推進(jìn)你的潛在客戶越來越逼近購買目標(biāo)。在結(jié)束工作前，為自己的會面設(shè)定個主要目標(biāo)。例如：如果你是名公關(guān)顧問，第一次會面現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)可能是約訂進(jìn)一步全面提出你的建議的日子。如果你是噴漆承包商，你的首要目標(biāo)可能是對你的工作進(jìn)行評估并且獲得簽約開始工作的機(jī)會。
3.準(zhǔn)備優(yōu)質(zhì)的宣傳材料。制作一系列高品質(zhì)的印刷宣傳品，包括從名片、文具信簽到印刷評估單、宣傳冊以及贈品。
仔細(xì)斟酌在典型的銷售會上自己將用到的所有材料。材料的內(nèi)容精彩嗎？顏色、字體、創(chuàng)意所有的元素看起來夠?qū)I(yè)嗎？要特別注意你想扔掉的關(guān)于潛在客戶的資料，特別是當(dāng)你處在競標(biāo)的過程中。在會議結(jié)束后，這些材料必定有助于你長期銷售之用。
4. 提前排練預(yù)演你的發(fā)言。除非你已經(jīng)對要說的內(nèi)容非常熟悉，否則帶著材料參加一個新的銷售會是個大錯誤。如果你正對著一群人介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)，就會明白這是顯而易見的真理。提前排練預(yù)演你的發(fā)言時要用到看得見的手寫材料。如果可能，用錄像帶錄下你的預(yù)演，并且嚴(yán)格地查看，確定你的口吻是親切的，材料是有效的，語速是適當(dāng)?shù)摹?/FONT>
5. 尋找共同話題，營造和諧氣氛。想象你正置身于客戶的辦公室，桌子上放著一個有簽名的棒球，墻上掛著張照片，上面是綿延的原野環(huán)繞著一間農(nóng)舍，辦公室內(nèi)環(huán)繞著輕柔的披頭士音樂。
通過棒球、照片和音樂，你已經(jīng)制造了三個小道具。你也發(fā)掘到了三個與潛在客戶建立親切、和諧關(guān)系的機(jī)會。談?wù)勀銈儽舜说臉啡ぃP(guān)于棒球還是你在農(nóng)場的孩提時代，或者是你鐘愛的披頭士樂隊。每個話題都能幫你打破生疏，建立一種以了解和信任為基礎(chǔ)的關(guān)系。
6. 仔細(xì)地觀察你的潛在客戶。在會議期間，你的潛在客戶是坐在前面并不斷感興趣地點(diǎn)著頭嗎？還是他或她坐在后面盤著胳膊、歪著腦袋，一副毫無關(guān)系的、厭煩的、不感興趣或懷疑的樣子呢？要仔細(xì)觀察潛在客戶傳遞給你的肢體暗示，并且及時修正。
7. 提些有意義的問題。一個新式的銷售會議不是商販擺攤叫賣的場所。它是一種溝通對話的機(jī)會——一個揭示你的潛在客戶的需求，并通過會面做出解答的場所。如果你發(fā)現(xiàn)自己在銷售會上一直以自我為中心地談個不停，你很可能只顧著談自己而疏忽了業(yè)務(wù)。因此提有意義的問題、仔細(xì)傾聽回答與提供可靠、有幫助的信息一樣重要。還有件最重要的也是經(jīng)常被忽略的事就是想辦法知道談話對方是否是有權(quán)做決定的人。
8.示歷史案例。歷史案例就是一些事例，它們能夠證明你在滿足客戶需求方面業(yè)績。準(zhǔn)備約半打案例以論證你廣泛的實(shí)力，還要做好在新銷售會上討論這些案例的準(zhǔn)備。歷史案例也對確立你的公司在同行業(yè)競爭對手中的位置有很大作用。永遠(yuǎn)不要直接地批評一個競爭對手。取而代之的是，展示一個歷史案例（換句話說，講個故事）證明你的客戶通過你的工作已經(jīng)受益。
9.提供良好的解決方案。為了成功地完成每件商業(yè)事務(wù)，潛在客戶必須深信你能為他或她的難題提供解決方案。也就是說，看你是否能使他們相信你提供的是他們最滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，并相信你能兌現(xiàn)自己的承諾。在結(jié)束的時候，總結(jié)你提出的解決方案，回答能幫助客戶作出決定的任何問題。
10.采取行動。你已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，尋找共同話題，問些有意義的問題，仔細(xì)傾聽提問，展示歷史案例以及提供可靠的解決方案。現(xiàn)在是時候要求你想要的東西了。令人驚訝的是許多企業(yè)家為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)開了個成功的會議，然后卻簡簡單單的收場，還沒有逼近他們的最終目標(biāo)就離開了。
如果你在結(jié)束會議方面遇到了困難，可能是由于你沒有給你的潛在客戶充分的購買理由。在那種情況下，返回第七步問問為什么。如果你按照第一到第九步的建議去做，你的潛在客戶將急切地行動起來，從而幫助你逼近目標(biāo)。如果他或她問：我們什么時候能買你的產(chǎn)品？你可不要驚訝呀！ |
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