近日，筆者和多位一線的業(yè)務員在閑聊中談到客戶（即經(jīng)銷商）都不尊重他們，而且有個別的業(yè)務員被客戶罵，明明是公司派來管客戶的，反被客戶管了，自己的工作難開展，總是感覺工作壓力大，業(yè)績難完成，在客戶面前沒地位，也沒尊嚴，蒙生跳巢之念頭。出現(xiàn)這種現(xiàn)象，筆者覺得應該有以下幾種原因：
一、業(yè)務員自身的業(yè)務能力低下，不能勝任此工作
筆者認為基層業(yè)務員的職責就是幫助經(jīng)銷商完成公司下達的任務，同時要有營銷網(wǎng)絡管理能力以及新品的開拓能力；還要具備區(qū)域內促銷活動的開展，監(jiān)督客戶嚴格執(zhí)行公司的營銷策略與政策制度；要及時向區(qū)域經(jīng)理反饋市場信息。因此如果一個業(yè)務員不能具備一定的業(yè)務能力，是很難開展工作的，由于有很多公司的業(yè)務員大多是在當?shù)?a href=/zhuanti/zhaopin.htm target=_blank>招聘的，文化及業(yè)務能力各不相同，加上新進的業(yè)務員沒有得到公司的培訓，對業(yè)務流程不熟，自然在客戶面前沒有說話的底氣，客戶不尊重也是可以理解的。
二、客戶自身素質差，溝通能力差，自命清高
目前的經(jīng)銷商大多都是90年代發(fā)展起來的爆發(fā)富，其文化素質和個人修養(yǎng)都是比較差的，有的還是夫妻店，他們在當?shù)赜幸欢ǖ亩W(wǎng)絡，雇幾個工人，買幾部貨運車就可以代理幾個品牌了，他們對市場的管理，對人員的管理都是盲目的，他們的溝通能力有限，動不動就對業(yè)務員發(fā)牢騷，滿口臟話連天，自命清高，瞧不起下面業(yè)務員，有時還往上面惡意告狀，總以為上面的經(jīng)理才是他們的財神爺，這樣就和基層業(yè)務員長期以來就會產(chǎn)生一種隔閡。
三、客戶完全不相信業(yè)務員的話，喜歡往上一級的經(jīng)理反映市場情況
近幾年各個廠家業(yè)務為了搶占終端市場，都在招收大量的業(yè)務員放在市場上，幫助客戶開拓市場，有的經(jīng)銷商代理十幾個品牌，見的業(yè)務員也多了，也沒把一線的業(yè)務員放在重要的位置上，有時還罵業(yè)務員，指揮業(yè)務員干這干那的，業(yè)務員和他傳達公司的政策也不相信，喜歡往區(qū)域經(jīng)理或者更上一級的經(jīng)理詢問，這是經(jīng)銷商的一大通病，導致了業(yè)務員覺得在這樣的客戶和公司沒有得到應有的尊重，工作起來也沒有勁，要知道，人是有尊嚴的，每個人都希望得到別人的尊重，除非你不尊重別人，客戶不尊重基層業(yè)務員是客戶的一大損失，業(yè)務員的工作表現(xiàn)將會直接影響到業(yè)績的完成的效果，因此筆者告戒那些喜歡往上一級的經(jīng)理反映市場情況的客戶，不能不尊重一線的業(yè)務員。
四、區(qū)域經(jīng)理沒有放權給業(yè)務員，覺得自己管理放心
說道放權，筆者認為，權利是級別給予的，在其位謀其政，也就是說在什么位置干什么事，不能越權了，區(qū)域經(jīng)理應該負責協(xié)調、解決分管區(qū)域內在銷售中碰到的各類問題，對以下業(yè)務員工作的指導培訓、檢查和考核，抓好大的方向，控制好格局就行了，其他的事交給下面業(yè)務員去辦就行了，不能大事小事一起抓，該是業(yè)務員管的事一定要業(yè)務員去完成，責任到人，而且要充分的相信自己的業(yè)務員，做到疑人不用，用人不疑心態(tài)，要幫助業(yè)務員在客戶面前樹立威信，但有的區(qū)域經(jīng)理喜歡什么事都要管理，如果區(qū)域經(jīng)理什么事都要管，客戶一旦有事就找區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務員覺得什么事都與他無關，工作積極性也提不起來，沒壓力，就沒動力，在下面混日子，這樣下來，業(yè)績完不成，工資獎金拿不到，自然就會走人尋找新東家了。
五、公司根本不尊重基層業(yè)務員
在中國市場上，有很多企業(yè)的老總都沒有看好為他們拼搏在一線的業(yè)務員，特別是國內的企業(yè)更為突出，基層業(yè)務員的工資待遇及福利都很難得到保障，有的干了幾年了都沒有和公司簽定勞動合同，什么養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險都沒有給賣，如果那一天出事了，不知道會不會承認是他公司的人，說白了就是個臨時工，年底銷售會議都不讓基層業(yè)務員參加，這樣的業(yè)務員怎么能得到客戶的尊重，在他們眼里，無非是個跑單員，自己的公司都不尊重，客戶也不尊重了。這樣的業(yè)務員是沒有戰(zhàn)斗力的，即使有也是短暫的，這樣的企業(yè)也沒有多大的發(fā)展。
當然以上所說的是目前普遍存在的一些問題，我們不能一概而論，也有部分客戶還是比較尊重基層業(yè)務員的，最后，筆者呼吁那些企業(yè)老總們，請尊重您們的子弟兵，雖然他們所做的工作不是很偉大，但您企業(yè)的發(fā)展離不開他們，同時也提醒那些瞧不起基層業(yè)務員的經(jīng)銷商們，不要用歧視的眼光看待那些辛苦的基層業(yè)務員。既然給了他們“舞臺”，為什么限制他們“跳舞”呢！
（作者鄧富雄，從事快速消費品銷售工作近5個春秋，現(xiàn)在國內一家飲料龍頭企業(yè)工作，曾擔任過區(qū)域經(jīng)理，有相當好的業(yè)務經(jīng)驗及銷售隊伍的管理能力。歡迎聯(lián)系，郵件地址：dengfuxiongwhh(AT)vip.163.com，電話：13850127007） |
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