俗話說“只有想不到，沒有做不到”。記得營銷課上，曾開玩笑地說要把冰箱賣到北極去肯定有得賺。沒想到前幾天看到報道“中國小伙把冰箱賣到了北極”，不由汗顏，細細品來，本想用藍海戰(zhàn)略開始這邊文章，但本人一直不贊同藍海戰(zhàn)略的開拓性，便想起了當初學營銷探討的差異化營銷之人性營銷。
中國小伙高宏2004年聽一個經(jīng)常旅游的客戶說愛斯基摩人儲存食品很簡單，隨手扔到地上，食用的時候用熱水解凍，那里應該有冰箱不是用來冷凍食品而是用來保溫食品。高宏聽來不錯，便帶了兩臺冰箱了北極，準備將兩臺冰箱贈送給愛斯基摩人。在贈送中教會愛斯基摩冰箱的使用，一起體會非冰凍食品的興奮，并發(fā)現(xiàn)愛斯基摩人狩獵量大，一般需要兩臺。隨后其繼續(xù)考察發(fā)現(xiàn)北極有冰箱，但都是壞的，因為當?shù)仉妷翰环�(wěn)定，并沒有人修理。高宏隨后帶上修理工和60臺配了溫控器和穩(wěn)壓器的冰箱及部分零部件。在銷售中，高宏把冰箱的使用方法拍成DV，并贈送中國的特色佐料，教會愛斯基摩人使用冰箱融水清洗食物，用冰箱熱手避免開裂，并傳授特色的中國廚藝……隨后將冰箱賣給當?shù)氐谋灭^，并開了幾家修理公司，現(xiàn)在開設了一家冰旅館，深入了解冰箱的使用及愛斯基摩人的生活習慣。在差異化的人性營銷中，中國小伙已然成了了百萬富翁。
把冰箱賣到北極去，已經(jīng)是營銷界值得一提的，然后將冰箱植根于北極，植根于愛斯基摩人的生活中，應該成為教科書中最經(jīng)典的案例之一，而這一切兩年不到的時間，一切僅僅因為高宏深入市場/深入愛斯基摩人的生活的人性化營銷。分析起來其實很簡單：
其一，深入顧客群體生活開展市場調(diào)研，感知他們的切實需求。立足于顧客的產(chǎn)品需要，激發(fā)客戶的產(chǎn)品欲望，成功地轉換為產(chǎn)品市場需求。北極的生活體驗及市場調(diào)研，試用品的贈送，北極冰箱使用的驚奇，成功地實現(xiàn)需求-欲望-需求的激發(fā)。人性營銷不是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，而是深入感受客戶的生活和了解他們真實的需求，建立友好的朋友關系。
其二，滿足需求，成功地實現(xiàn)客戶滿意的讓渡價值。愛斯基摩人需要冰箱，兩臺冰箱，但沒有人幫他們解決問題：冰箱總是壞。高宏感受冰箱需求的同時著手解決愛斯基摩人冰箱使用中的問題，溫控器和溫壓器的使用、冰箱的維修、新功能的開發(fā)、中國特色的作料等，讓愛斯基摩人感受朋友般的關愛，而非簡單的買賣交易關系。讓自己融入愛斯基摩人之中同時將冰箱扎根于愛斯基摩人的生活。
其三，用人性化的服務體現(xiàn)營銷的差異化，把握市場每一個細節(jié)。營銷的差異化手段很多，產(chǎn)品差異、服務差異、渠道差異、人員差異、價格差異、形象差異，而根本的是服務差異，顧客也是人，需要轉化為需求，是因為能得到滿足，能有效解決他們生活中的問題。高宏深入愛斯基摩人生活，用人性化的服務開拓了新的市場：冰箱的正確使用光盤、融水清洗食物、冰箱溫手、中國特色佐料、中國特色菜肴……
其四，和顧客做朋友而不是做生意，這一點是最重要的。正是出于朋友似的客戶關系高宏深入地了解了愛斯基摩人的生活習性，感知他們的冰箱需求，開發(fā)出新的使用功能。做朋友將更關注朋友的生活和需求，更好地為他們服務。做生意則更側重于將產(chǎn)品賣出去，往往忽視客戶最真實的需求。從而失去了一片片市場。
藍海的市場很廣闊，實現(xiàn)的方法就是深入藍海客戶的生活，了解他們最真實的需求，像關心朋友一樣關心他們。高宏留給我們的思考很多很多…
作者：王金武 來源：中國管理傳播網(wǎng) |
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