制造廠家與流通商家之間的多元化博弈，是中國市場營銷最顯著的特征之一，同時也是中國商業(yè)基礎(chǔ)薄弱最集中的體現(xiàn)。實事求是的講，多年來，廠家和商家都僅僅是把合作放在書面和口頭上，實際操作中一直操縱合作的是相互博弈。
廠家在博弈中，要的是控制；商家在博弈，要的是支持；所以我們看到的現(xiàn)實就是：廠家時時擔(dān)心失去控制，商家經(jīng)常抱怨支持不足，于是創(chuàng)建忠誠客戶和共同營造品牌，都成了冠冕堂皇的說辭，短視和自私的相互利用，成為實現(xiàn)控制和支持的唯一手段。
確確實實是必須用合作替代博弈的時候了，如果說廠商合作還有創(chuàng)新的空間，這就是所有創(chuàng)新的根本。別再沉迷于相互利用的博弈，真正開始去合作。合作的模式有千千萬萬，但所有模式都不過是理念和方法的組合。在所有廠商合作的理念和方法中，百年盛世營銷管理咨詢總結(jié)的7個廠商合作基本點，希望可以給大家一些啟發(fā)。
第一個基本點：終端共享
終端是廠商合作的第一個基本點，從商品到貨幣是這個世界上最驚人的一跳，這一跳就是在終端完成的。但在互相利用為主旋律的廠商博弈當中，雙方都只想把終端變成自己的，而不愿意與合作方共享。真正實現(xiàn)終端共享，是廠商合作創(chuàng)新的根本問題。而且，只有實現(xiàn)了終端共享，真正的合作創(chuàng)新才能展開，目前我們面對的現(xiàn)實是，在目前的合作現(xiàn)狀中，很多行業(yè)連最簡單的，獎勵政策實施到零售環(huán)節(jié)，都根本做不到。
第二個基本點：深層合作
簡單的靠買貨收錢，來維持簡單的合作，也是目前廠商合作的一大弊端。簡單講就是合作模式過于簡單，造成的結(jié)果就是合作松散和膚淺，根本經(jīng)不起市場的波動和競爭對手的誘惑。不能總?cè)セ孟牒唵蔚哪Ｊ娇梢詭頍o窮的潛力了，商業(yè)合作的根本，就是利潤的合理和有序分配，不走相互的參股和融資這一步，合作總會停留在表層。
第三個基本點：變革模式
廠商合作的最直接表現(xiàn)形式，是合作雙方的市場運做具體方法。市場營銷運做永恒的主題，就是：新，奇，特。對于快速消費品市場營銷更是如此。但目前我們的所謂新，奇，特，還大多停留在產(chǎn)品和包裝上，市場運做才是新，奇，特，最應(yīng)該發(fā)揮的陣地，市場運做方式，是廠家和商家必須變革的，具體講就是：最低要求是每年都必須進行變革。
第四個基本點：文化認同
文化是一個組織中最重要的軟件，對廠家和商家的合作，尤為重要。文化的認同與短期利益比較起來，顯得很不實在。但從長期合作的角度，是雙方兼容的最重要部分。文化認同有很多的實現(xiàn)方式，其中最重要的就是交流，簡單的講，你不能從文化認同的角度，去與你的合作伙伴密切交流，就會在合作中留給競爭對手無限的空間。
第五個基本點：團隊訓(xùn)練
人才是選拔出來的，但團隊一定是訓(xùn)練出來的。為什麼很多廠商的合作，廠家或者商家換了一個人，結(jié)果就變的天地之別，嚴重的連合作關(guān)系都無法維系。原因就是合作雙方，沒有把市場操作的隊伍，當成一個團隊來訓(xùn)練。你有你的團隊，我有我的團隊，運做的結(jié)果就是1+1小于1；創(chuàng)新的根本就是：如何把在市場上，做同樣工作的，合作雙方的人員當作一個團隊訓(xùn)練。
第六個基本點：向度定位
目前廠商合作的現(xiàn)狀是，大家都有自己的方向，南轅北轍；大家各有各的尺度，深淺不一；最后的結(jié)果就是東拉西扯加上深一腳淺一腳，根本在市場上沒有定位。廠家就是要求：上量，上量，每年都必須上量。商家就只能大叫：支持太小，太小，越來越小。先明確產(chǎn)品和品牌的統(tǒng)一市場定位，再共同確定銷售的方向和尺度，才是真正合作的開始。
第七個基本點：品牌口碑
到底什麼才是品牌，品牌是怎樣建設(shè)和推廣的。在教科書和策劃文案上，寫得清楚明白。但實際廠商合作中，這個領(lǐng)域一直很含糊。簡單的講，制造商創(chuàng)造品牌，流通商推廣品牌，消費者擁有品牌。最終需要的是消費者的口碑，不能創(chuàng)造消費者價值的產(chǎn)品，不會成為暢銷的商品，不能贏得消費者口碑的商標，永遠不會成為品牌，其他的諸如廣告和活動，不過是一個手段。廠商合作如何用一個雙方都視如己出的品牌，去在獲取消費者口碑上下功夫，是合作品牌創(chuàng)新的基點。
作者：趙一灃，簡單營銷創(chuàng)始人，營銷者戰(zhàn)略創(chuàng)始人，暢銷書《營銷其實很簡單》作者，職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練與經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略專家，百年盛世營銷管理咨詢公司CEO/首席顧問，研究方向：營銷戰(zhàn)略定位；營銷策略組合；營銷執(zhí)行方法；營銷管理模式；營銷人員訓(xùn)練；營銷感覺尋找；營銷規(guī)律把控；簡單營銷；統(tǒng)衡企業(yè)管理；職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練；經(jīng)銷商贏利模式。聯(lián)系電話：0755-22084576，郵箱：zsl2002@21cn.com |
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